中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 北京 2012年5月27日-28日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)，不含食宿交通）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。
通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。
課程詳情
第一講 定義大客戶
主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
大客戶的定義：二八法則
典型大客戶的四個(gè)特征
大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
客戶生命周期價(jià)值的概念
大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
潛在客戶的定義
銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選：MAN原則
案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例：美女銷售的困惑
采購小組成員立場分析
采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求？
了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么？
教練為什么幫助我們？
如何保護(hù)教練？
案例：范蠡救子
明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
案例：一錘定音
競爭分析：誰是我們的競爭對手
互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式：中國式關(guān)系維護(hù) 成功入圍
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的價(jià)值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的關(guān)系。
客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
女生修電腦 中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例：老大來了
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
互動：你給客戶帶來多少價(jià)值？
參觀考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
案例：湖北銷售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例：某電信局銷售案例
什么是雙贏談判？
雙贏談判的四個(gè)原則
雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
談判終局策略
案例：談判情景練習(xí)
第六講 中國式客戶關(guān)系管理
主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段�？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析
客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
什么是客戶錢包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
客情關(guān)系維護(hù)四法
案例：毛主席銅像的故事
提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行
大客戶銷售是整個(gè)公司的事情
客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
講師簡介
張長江 老師
英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)；
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著
擅長課程：《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關(guān)系營銷》《營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》、《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與策略》、《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》等
培訓(xùn)特色：以互動、情景式培訓(xùn)見長，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油
交通物流：中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。
備 注
課程名稱：大客戶銷售技巧與中國式客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶銷售技巧與中國式客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||