【第一天上午】
一、客戶的采購(gòu)流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
2、立項(xiàng)：投資回報(bào)
3、設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
4、評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
5、購(gòu)買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
6、實(shí)施和使用：期望值
二、摧龍八式
1、6（采購(gòu)流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
三、建立信任
1、兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
2、四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3、關(guān)系推進(jìn)模型
4、案例討論和工具應(yīng)用：推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表

【第一天下午】
四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問(wèn)式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具應(yīng)用）
4、痛點(diǎn)分析（案例討論和工具應(yīng)用）
5、痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具應(yīng)用）
6、SPIN
五、促成立項(xiàng)
1、決策層客戶的行為特點(diǎn)
2、決策層銷售技巧
3、價(jià)值建議書
4、案例分析和工具應(yīng)用

【第二天上午】
六、屏蔽對(duì)手
1、采購(gòu)指標(biāo)
2、采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
3、競(jìng)爭(zhēng)矩陣
4、競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
5、案例分析和工具應(yīng)用
七、呈現(xiàn)價(jià)值
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
（1）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
（2）鞏固同盟者
（3）消除威脅者
（4）建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈
【第二天下午】
八、贏取承諾
1、四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
2、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
3、案例分析和工具應(yīng)用
九、實(shí)施和服務(wù)
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程
十一、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)