工業(yè)品營銷——核心營銷人才選聘與培養(yǎng)
一、工業(yè)品營銷人才困惑及甄選的標(biāo)準(zhǔn)
工業(yè)品營銷人才短缺分析
工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因
工業(yè)品營銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)
工業(yè)品營銷核心人才流失的影響
營銷人才甄選的四大基本原則；
人才使用的生命周期表現(xiàn)和判斷；
業(yè)務(wù)類人才標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)踐——業(yè)績背后的真相；
管理類人才標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)踐——團(tuán)隊(duì)背后的真相；
絕對匹配——候選人的職業(yè)方向定位；
關(guān)鍵崗位人才的簡歷評(píng)價(jià)技術(shù)； 二、工業(yè)品營銷人才甄選的評(píng)鑒
人才測評(píng)技術(shù)的具體運(yùn)用和價(jià)值
不同崗位人才的天賦表現(xiàn)和構(gòu)成
提煉企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀人才的性格特征
不同崗位的勝任特征和能力分類方法
管理者的能力評(píng)估方法及提升途徑
不同職業(yè)動(dòng)機(jī)的激勵(lì)好管理模式
面試考官要處理好的四大關(guān)鍵問題
面試中人才價(jià)值評(píng)估的四個(gè)核心維度
對候選人解決實(shí)際工作問題的能力評(píng)估
如何進(jìn)有效的行薪酬談判吸引人才
三、如何批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才？
營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度
工業(yè)品營銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析
工業(yè)品營銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型
營銷人才綜合能力要素
營銷梯隊(duì)人才能力模型
營銷梯隊(duì)人才能力考評(píng)
根據(jù)能力模型來設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系
進(jìn)行營銷人員的認(rèn)證
認(rèn)證與考核相結(jié)合 四、如何捆綁激勵(lì)工業(yè)品核心營銷人才
什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者可以吸引好留住人才
新人融入公司的關(guān)鍵性10個(gè)問題
人才保留的關(guān)鍵動(dòng)作----站穩(wěn)三級(jí)臺(tái)階
建立企業(yè)內(nèi)部有效的留人機(jī)制
入職30天內(nèi)的關(guān)鍵談話話術(shù)
提升下屬執(zhí)行力的5個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
如何設(shè)計(jì)有吸引力的薪酬激勵(lì)？
企業(yè)怎樣留住核心營銷人才
如何吸引高端人才共同發(fā)展壯大？
如何制定股權(quán)激勵(lì)的最佳方式？
工業(yè)品營銷——打造巔峰執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)
一、成功營銷總監(jiān)的責(zé)任與角色定位
營銷總監(jiān)應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任？
營銷總監(jiān)角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
營銷總就愛你必備的9大管理技能
營銷總監(jiān)的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
職業(yè)警言：不抱怨的世界
案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員 二、如何打造巔峰執(zhí)行力的工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)
構(gòu)建巔峰執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
三種巔峰銷售團(tuán)隊(duì)類型
巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
巔峰銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
高效銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
案例研討：營銷總監(jiān)如何處理部門之間的沖突？
三、如何有效激勵(lì)銷售人員--調(diào)動(dòng)下屬積極性
分析營銷人員士氣低落的13種原因
測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況
練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵(lì)方法
如何與內(nèi)向下屬溝通?
綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
為什么需要授權(quán)？
哪些事情需要授權(quán)？
有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解
視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動(dòng)性與潛能？
四、打造巔峰執(zhí)行力－讓團(tuán)隊(duì)更具效率
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的根本是什么
如何才能具備很強(qiáng)的執(zhí)行效率
情景模擬及案例實(shí)操
影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)障礙
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的六字真言
提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的工具
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行5大步驟
結(jié)果傳遞模型
結(jié)果接收模型
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的三大忌諱
工業(yè)品營銷——大客戶營銷四大寶典
第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶營銷的五大特征
大客戶戰(zhàn)略營銷的信任法則
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”
劃分戰(zhàn)略性大客戶三大標(biāo)準(zhǔn)
大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法
大客戶激勵(lì)的四大寶典；
提升職業(yè)化營銷精英的四個(gè)臺(tái)階；

第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
如何組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)
如何制定大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部：小李飛刀 大客戶銷售策略“九字訣”
A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
-分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個(gè)性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)是趨勢
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
顧客忠誠度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動(dòng)的策略
客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)