中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）

舉辦時(shí)間：
北京　2013年4月20日
課程費(fèi)用：1800元/人（含培訓(xùn)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等)）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
 解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
 正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
 掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準(zhǔn)備；
 教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。



課程詳情
大客戶的定義及特征
1、 大客戶的定義
2、 大客戶的特征
3、 大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
4、 案例分析
二、 大客戶銷售理念的正確定位
1、 傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論
3、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
5、 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)
三、 學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、 步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1） 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)
2） 通過(guò)“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3） 大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4） 大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、 步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
1） 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2） 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3） 嘗試與決策者聯(lián)系
4） 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5） 確定客戶的需求
6） 塑造產(chǎn)品的價(jià)值
7） 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
8） 假設(shè)成交的技巧
9） 確立隨訪要求
3、 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1） 如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
2） 如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3） 面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4） 學(xué)會(huì)善于傾聽大客戶的“心聲”
5） 學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言
6） 學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7） 向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
8） 大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
9） 選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
10） 正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性
四、 銷售人員的自我管理
1、 保持高度的熱情
2、 設(shè)置合理的目標(biāo)
3、 科學(xué)的時(shí)間管理


講師簡(jiǎn)介
  王先生 老師
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，紐約大學(xué)MBA。美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）成員、美國(guó)商會(huì)在華特邀講師，王老師在跨國(guó)公司任職14年，具有豐富的企業(yè)銷售及營(yíng)銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾任鄧白氏國(guó)際信息咨詢中國(guó)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，林德中國(guó)有限公司（北京）中國(guó)區(qū)首席代表。


課程對(duì)象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場(chǎng)人員


備    注

課程名稱：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與演練

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國(guó)培訓(xùn)易 http://www.a10by9.cn


報(bào)  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

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開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時(shí)間  2024 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

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發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

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