【第一天上午】
一、學(xué)員行動(dòng)銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
1、引言：采購流程VS銷售流程
2、銷售技能開發(fā)目標(biāo)
3、銷售人員的作用（三大角色）
4、游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
5、視頻：引言、討論與練習(xí)
二、行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）
1、討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
2、視頻：承諾目標(biāo)
3、練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
4、引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
5、總結(jié)與互動(dòng)

【第一天下午】
　二、行動(dòng)2（人際技能）
　1、小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
　2、關(guān)系的意義
　3、視頻：人際技能
4、小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
　5、視頻回顧練習(xí)：開放式問題
　6、討論：把封閉式問題改為開放式問題
　7、如何通過提問建立互信并引起興趣？
　8、小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題？
　9、總結(jié)與互動(dòng)
　三、行動(dòng)3A（巧妙提問）
　1、自我測評：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
　2、巧妙提問圖譜介紹
　3、視頻：巧妙提問
　4、小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計(jì)）
　5、小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計(jì)）
　6、總結(jié)與互動(dòng)
　四、行動(dòng)3B（高級(jí)提問技巧）
　1、運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
　2、視頻：高級(jí)提問技巧
　3、練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
　4、練習(xí)（討論及扮演）：反問
　5、總結(jié)與互動(dòng)

【第二天上午】
五、行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）
1、需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
2、需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
3、視頻：利益探究法
4、練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
5、小組練習(xí)：
利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
6、小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
六、行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）
1、講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
2、視頻：“贏銷”企業(yè)
3、練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
4、總結(jié)與互動(dòng)
七、行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）
1、學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
2、視頻：“贏銷”產(chǎn)品
3、視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
4、小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
總結(jié)與互動(dòng) 【第二天下午】
八、行動(dòng)7A（要求承諾）
1、講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
2、角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
3、小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
4、視頻：要求承諾
5、視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
6、小組練習(xí)：購買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
九、行動(dòng)7B（處理延遲與異議）
1、延遲與異議舉例、自我測評
2、視頻：延遲與異議的處理
3、視頻回顧：延遲處理策略
4、小組練習(xí)：客戶延遲處理
5、視頻回顧：異議處理策略
6、小組練習(xí)：客戶異議處理
7、總結(jié)與互動(dòng)
十、行動(dòng)8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）
1、講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
2、視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
3、總結(jié)與互動(dòng)
十一、畢業(yè)典禮、合影