課程背景：
　　當(dāng)今市場(chǎng)越來越成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來說，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！
　　本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，并成為出色的銷售培訓(xùn)師，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)�具體實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓銷售培訓(xùn)真正成為企業(yè)的生產(chǎn)力，為客戶帶來業(yè)績(jī)提升，得到客戶的高度認(rèn)可！

一、銷售與專業(yè)銷售
1、什么是銷售?
2、專業(yè)銷售是什么?專業(yè)的前提是什么?
3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
4．優(yōu)秀銷售員必備的知識(shí)、技能和心理要素

二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶
1、誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類
您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？
2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法
對(duì)于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。
掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷。
3、了解準(zhǔn)客戶
讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。
見客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。
4、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸前的準(zhǔn)備(資料、工具、形象、行程、設(shè)計(jì)、心態(tài)、情緒等)

三、專業(yè)的電話行銷
1、讓客戶有興趣聽電話
如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？
開場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性；高效開場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語(yǔ)言要素在電話中的運(yùn)用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù),引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧,與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀
4、電話銷售及電話跟蹤
讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語(yǔ)言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,
顧客購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。

四、銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無數(shù)營(yíng)銷人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到
分析客戶購(gòu)買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動(dòng)顧客。
4、如何報(bào)價(jià)
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？

五、面對(duì)拒絕如何處理
1、客戶為何會(huì)拒絕
起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。
他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。
因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，不想傷害你，面對(duì)你的熱情或許覺得不好意思，或者不愿告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來擺脫你。
2、面對(duì)拒絕的心態(tài)
明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。
3、拒絕處理的步驟及方法
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能,化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，推銷從拒絕開始！
4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。

六、成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語(yǔ)言在成交中的運(yùn)用。
獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)
只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)就很容易成交了。
3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

七、提問和交流