中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
| 上�！�2013年12月20-21日 |
課程費(fèi)用：6000元/人（包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi)；餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理）
內(nèi)容提示
《Solution Selling®銷售漏斗管理與目標(biāo)區(qū)域銷售》，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。與此同時，將引導(dǎo)學(xué)員針對各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃，從而幫助他們制定和更新未來計(jì)劃。
培訓(xùn)目標(biāo)
q 建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
q 確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量
q 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級
q 為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
課程詳情
一、介紹
目標(biāo)：
1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域
2、回顧課程目標(biāo)
3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)
4、回顧課程大綱
練習(xí)：
1、引進(jìn)銷售管理和部署的挑戰(zhàn)
二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則
目標(biāo)：1、清楚管理的參與對銷售方法論應(yīng)用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分
三、執(zhí)行銷售機(jī)會評估
目標(biāo)1、描述在銷售流程中可驗(yàn)證結(jié)果的重要性
2、了解可驗(yàn)證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件
3、檢查特定的銷售機(jī)會來確定/核實(shí)里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機(jī)會的質(zhì)量
5、檢查可驗(yàn)證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準(zhǔn)確性
6、描述開發(fā)一個新的銷售機(jī)會所需的5個關(guān)鍵因素
v痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價值和控制
練習(xí)：
1、在示例練習(xí)中分析銷售機(jī)會的缺陷
2、執(zhí)行一次分析銷售機(jī)會中“銷售實(shí)力”的練習(xí)
3、組織一次銷售機(jī)會評估練習(xí)
四、執(zhí)行漏斗評估（容量&速度）
目標(biāo)：1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會來完成銷售預(yù)測目標(biāo)
2、描述為了彌補(bǔ)銷售預(yù)測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機(jī)會的移動速度能實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測的完成
練習(xí)：
1、進(jìn)行練習(xí)：
v分析漏斗來確定潛在收益
v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機(jī)會
2、討論填補(bǔ)銷售預(yù)測差額的方法
五、預(yù)測
目標(biāo)：1、討論關(guān)鍵銷售機(jī)會v.批預(yù)測之間的不同
2、回顧一個樣本預(yù)測示例報告
六、如何開始
目標(biāo)：1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的最佳案例
2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷
練習(xí)：
1、舉行一次練習(xí)來制定計(jì)劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行
第二天
一、課程介紹
目標(biāo):
1、介紹如何通過計(jì)劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機(jī)會
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵，在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡
練習(xí):
1、學(xué)員進(jìn)行自我介紹
二、確定尋找潛在客戶的要求
目標(biāo):
1、計(jì)算完成銷售任務(wù)所需要的銷售機(jī)會數(shù)量
2、掌握彌補(bǔ)差距可以采取的行動
3、如何持續(xù)進(jìn)行區(qū)域劃分
練習(xí):
1、計(jì)算需要尋找的銷售機(jī)會數(shù)量
2、將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中
三、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo):
1、描述區(qū)域中“理想”客戶的特點(diǎn)
2、確定進(jìn)行客戶劃分的標(biāo)準(zhǔn)
3、討論傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)與非傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
4、使用信息工具對客戶進(jìn)行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源
四、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）
練習(xí):
1、識別對你的區(qū)域管理比較重要的標(biāo)準(zhǔn)
2、練習(xí)關(guān)鍵客戶信息的獲取
五、潛在客戶的評分、排序和細(xì)分
目標(biāo):
1、如何為客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)分配數(shù)值
2、如何在進(jìn)行優(yōu)先級劃分前對客戶進(jìn)行評分和排序
3、客戶細(xì)分、優(yōu)先級排列的特點(diǎn)和方法
練習(xí):
1、對你的區(qū)域中的客戶進(jìn)行評分和排序
2、將客戶歸入三種不同類別
六、區(qū)域覆蓋策略的應(yīng)用
目標(biāo):
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術(shù)
2、討論客戶在購買進(jìn)程中的位置
3、如何處理被動的銷售機(jī)會
4、市場部門在覆蓋策略中的角色
七、付諸實(shí)踐
目標(biāo):
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實(shí)施的最佳實(shí)踐
練習(xí):
1、設(shè)計(jì)你的區(qū)域規(guī)劃實(shí)施計(jì)劃
講師簡介
老師
課程對象
銷售經(jīng)理、銷售運(yùn)營管理者，以及市場營銷部門管理者
備 注
課程名稱：銷售漏斗管理與目標(biāo)區(qū)域銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售漏斗管理與目標(biāo)區(qū)域銷售 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||