一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
Ø 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
Ø 大客戶營銷的最高法則是信任
Ø 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
Ø 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
Ø 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
Ø 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶的“分工協(xié)作”

Ø 項目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃
Ø 信息篩選—四步流程
Ø 銷售過程管控：天龍八部
Ø 售后服務(wù)—四步流程
Ø 大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系”
Ø 客戶關(guān)系的三種類型

三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系

Ø 互相踢皮球怎辦？
Ø 如何促進(jìn)采購項目前進(jìn)
Ø 客戶內(nèi)部采購流程是什么？
Ø 如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
Ø 如何“找對人”？突破信息孤島？
Ø 采購項目拿下的關(guān)鍵點？
Ø 已經(jīng)確定其他競爭對手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單

四、大客戶關(guān)系維護(hù)策略

Ø 如何建立良好的第一印象？
Ø 如何尋找合適的話題？
Ø 如何建立良好的溝通氛圍（四招）
Ø 如何建立良好的人際關(guān)系
Ø 如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
Ø 如何與不同采購角色溝通
Ø 融洽客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”
Ø “四鬼原則”的建立與發(fā)展
Ø 錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

五、與高層互動的秘訣

Ø 高層的心理需求分析與期望
Ø 接觸高層的機(jī)會點在哪里？
Ø 搞定高層的七大秘訣
Ø 項目階段什么時機(jī)如何借力高層
Ø 讓高層來促進(jìn)項目成交
案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？

六、大客戶的談判策略

Ø 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
Ø 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
Ø 準(zhǔn)備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
Ø 掌握說服客戶接受我方方案的步驟
Ø 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
Ø 如何在談判中維持相對的高價或不降價
Ø 四種降價的條件是什么？

七、提升大客戶的服務(wù)價值

Ø 如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
Ø 大客戶服務(wù)的真諦？
Ø 一對一的大客戶服務(wù)如何做？
Ø 如何提供增值服務(wù)？
Ø 如何擴(kuò)大市場份額？
Ø 如何讓大客戶跟著我走？（建立忠誠度）
Ø 挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務(wù)？
Ø 維護(hù)老客戶的同時，如何應(yīng)對新的競爭對手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)