中國培訓易(www.a10by9.cn) 市場營銷公開課 

內(nèi)容提示
解決方案營銷，出發(fā)點立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。產(chǎn)能嚴重過剩時代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
課程背景
華為87年2.4萬元創(chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤154億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；
三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機械行業(yè)最具影響力品牌；
杰克縫紉機06年導入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
遠東電纜以“一握遠東手，永遠是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷售額達150億，實現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；
三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)�業(yè)化團隊轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻，特變能學習”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績和地位？因為他們的定位不同：他們不再是產(chǎn)品供應商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！
產(chǎn)品供應商的典型做法：出發(fā)點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關(guān)、回扣成交，價值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產(chǎn)能嚴重過剩時代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
培訓目標
定位上 從產(chǎn)品供應商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
　運作上 從生產(chǎn)導向、技術(shù)導向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；
　模式上 從個人單幫驅(qū)動向鐵三角團隊業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
　組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉(zhuǎn)變；
　營銷上 從產(chǎn)品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉(zhuǎn)變；
　管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉(zhuǎn)變；
隊伍上 從低水準業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。