中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
上!2014年3月21-22日 |
內(nèi)容提示
《渠道建設(shè)與管理》,本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo),系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,打開(kāi)通往成功之門(mén)。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 陳述銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)
2、 運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系
3、 學(xué)習(xí)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、 掌握全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息的技巧
二、渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
1、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素③選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是
【第一天下午】
(2)渠道建設(shè)中的幾種思考:
①銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
②自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
③網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
④一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?
⑤合作只是暫時(shí)的?
⑥渠道政策是越優(yōu)惠越好?
(3)我們的結(jié)論是---
①經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
②經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望:
③廠家應(yīng)盡的義務(wù)
④廠家可以提供的幫助
⑤廠家額外提供的服務(wù)
(4)我們的結(jié)論是--
①對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
3、經(jīng)銷商的管理
(1)渠道營(yíng)銷管理四原則
(2)如何制訂分銷政策
(3)分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
(4)價(jià)格和返利政策
(5)年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
(6)促銷政策
(7)客戶服務(wù)政策
(8)客戶溝通和培訓(xùn)政策
(9)銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?
(10)確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
(11)定額
(12)重要的可量化的信息補(bǔ)充
(13)產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
(14)評(píng)估年度業(yè)績(jī)
(15)定額完成率
(16)銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
(17)客戶滿意度
(18)市場(chǎng)增長(zhǎng)率
(19)市場(chǎng)份額
①討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道?
(1)與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
①表達(dá)誠(chéng)意,了解對(duì)方
②充分表達(dá)自我
(2)有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實(shí)行
【第二天上午】
(3)兩點(diǎn)注意:
①思想敏銳,能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
②溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
(4)有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
(5)做一個(gè)“有心人”---
①當(dāng)客戶猶豫時(shí);
②當(dāng)客戶疑慮時(shí);
③當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí);
④當(dāng)客戶的興趣不大時(shí);
5、渠道沖突的管理:
(1)渠道之間有哪些沖突?
①市場(chǎng)范圍的沖突;
②經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;
③經(jīng)營(yíng)品種的沖突;
④經(jīng)營(yíng)方式的沖突;
⑤經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;
(2)渠道沖突的實(shí)質(zhì):
(3)利益的沖突是:
(4)渠道沖突的應(yīng)對(duì):
①嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
②界定價(jià)格體系
③界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)
④不同類型渠道不同政策
⑤新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
⑥對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
6、銷售隊(duì)伍管理
(1)銷售隊(duì)伍的管理:
①銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
②銷售的基本素質(zhì)及如何提高
③銷售人員的4項(xiàng)基本工作
④銷售拜訪制度的建立
A、庫(kù)存
B、銷售完成
C、市場(chǎng)政策的執(zhí)行
D、市場(chǎng)信息反饋
E、財(cái)務(wù)
(2)渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
①在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
②控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
③現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成。
④公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
⑤貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
⑥那是我們的錢(qián)--客戶不過(guò)是暫借而已。
⑦越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
⑧客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
【第二天下午】
7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
(1)銷售量不正常波動(dòng)
(2)內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
(3)關(guān)鍵人員變動(dòng)
(4)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
(5)帳齡急劇惡化
(6)產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
8、項(xiàng)目銷售
(1)項(xiàng)目的定義:
(2)項(xiàng)目的特點(diǎn):
(3)項(xiàng)目的信息管理:
(4)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中的幾節(jié):
①設(shè)計(jì)單位:
A、角色與作用-為何需要做設(shè)計(jì)院工作?
B、關(guān)注的重點(diǎn)-什么樣的產(chǎn)品需要通過(guò)設(shè)計(jì)院推廣?
C、如何與之交往-設(shè)計(jì)院的影響力?(品牌,技術(shù),資本,渠道)
②承包方:
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點(diǎn)
C、如何與之交往
③甲方/用戶:
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點(diǎn)
C、如何與之交往
④經(jīng)銷商:
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點(diǎn)
(5)項(xiàng)目管理機(jī)制的建立:
①項(xiàng)目保護(hù)制度
②項(xiàng)目合作制度
③項(xiàng)目激勵(lì)制度
④項(xiàng)目維護(hù)制度
備 注
課程名稱:渠道建設(shè)與管理
咨詢電話:020-29042042 QQ: 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:www.a10by9.cn(中國(guó)培訓(xùn)易)
課程名稱:渠道建設(shè)與管理 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 | |||||
公司全稱: | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額:__________ | |||||
住宿要求(費(fèi)用自理,開(kāi)課前三天預(yù)訂) | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 | |||||
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |