中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 北京 2014年6月21-22日 |
課程費(fèi)用：3000元/人（含2天培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧；
4、掌握客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧。
課程詳情
上篇：大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營(yíng)銷近視癥
2、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、設(shè)問(wèn)、依他
中篇：大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識(shí)擴(kuò)充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽(tīng)
3、恰當(dāng)贊美
4、不斷認(rèn)同
5、全面模仿 6、第一印象 7、專家風(fēng)采
8、見(jiàn)證實(shí)錄
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、控制客戶期望值
2、獨(dú)一無(wú)二的感受與買點(diǎn)
3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法
4、金錢運(yùn)算法則
四、騰龍第四式：化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見(jiàn)招拆招
五、騰龍第五式：邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問(wèn)題
5、獲取推薦
6、未來(lái)的線索
下篇：客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理
一、客戶開(kāi)發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶關(guān)系管理
1、建立客戶關(guān)系檔案
2、客戶關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶關(guān)系三策
4、評(píng)估客戶價(jià)值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式
講師簡(jiǎn)介
黃宏山 老師
著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練
北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授
數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師
中國(guó)講師經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟認(rèn)證核心講師
曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢。已為國(guó)內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場(chǎng)培訓(xùn)，學(xué)員整體滿意率98%，課程回購(gòu)率97%以上。
【服務(wù)客戶】IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、武牧集團(tuán)、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團(tuán)、兵器集團(tuán)、天倫集團(tuán)、浙江商會(huì)、杭州金財(cái)集團(tuán)、北京百榮集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、天豐集團(tuán)、廣東金鷹日化……
課程對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關(guān)銷售人員
備 注
課程名稱：大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||