【第一天上午】
一、第一單元、銷售人員（主管）的市場和客戶分析職能
1、正確認(rèn)識區(qū)域(行業(yè)）市場情況及發(fā)展趨勢
（1）本區(qū)域市場容量分析
（2）我們目前在哪里，我們要去哪里？
（3）行業(yè)市場競爭環(huán)境分析和作用
2、區(qū)域市場的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（1）市場開發(fā)的基本原則及運(yùn)用
（2）產(chǎn)品品牌的銷售與市場通路設(shè)定思路和方法
【第一天下午】
3、部署區(qū)域市場的思路和銷售方法
（1）制定市場活動(dòng)“游戲”規(guī)則
（2）區(qū)域市場的有效劃分及策略性（資源）規(guī)劃
4、區(qū)域市場的銷售預(yù)測及目標(biāo)客戶分析
二、第二單元、區(qū)域銷售目標(biāo)及計(jì)劃的設(shè)定
1、區(qū)域銷售目標(biāo)設(shè)定的重要意義及效果理解
2、關(guān)于目標(biāo)制定的SMARTS原則和運(yùn)用
3、銷售目標(biāo)管理的理念和原則
4、銷售目標(biāo)的有效制訂和細(xì)分方法
（1）銷售目標(biāo)的獲得和確定
（2）分清工作目的和責(zé)任
（3）決定關(guān)鍵任務(wù)及指標(biāo)
（4）業(yè)務(wù)能力分析
（5）建立假設(shè)或預(yù)測
（6）編寫分解目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)

（7）預(yù)定行動(dòng)計(jì)劃

 【第二天上午】

（8）分析分配資源和預(yù)算
（9）確定相關(guān)部門及人員的協(xié)作
（10）確定銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)限
（11）確定相關(guān)信息反饋系統(tǒng)
5、如何制定銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及常用KPI分析、
三、第三單元、銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行與控制
1、如何建立有效的銷售管理報(bào)(告)表系統(tǒng)
2、全面了解計(jì)劃實(shí)行的過程控制
（1）為何要不斷地拜訪或聯(lián)絡(luò)你的客戶?
（2）為何要有完備有效的客戶拜訪計(jì)劃？
（3）如何建立和執(zhí)行客戶拜訪路線工作體系
（4）如何建立和執(zhí)行客戶拜訪工作程序體系

【第二天下午】

3、建立有效的銷售激勵(lì)體制
4、有效的評估銷售人員的業(yè)績及表現(xiàn)
（態(tài)度，技能，專業(yè)知識，行為，機(jī)遇等的客觀分析）
5、如何改善銷售業(yè)績及調(diào)整銷售計(jì)劃
（各種及時(shí)的人員，客戶，資源，渠道和市場等行動(dòng)計(jì)劃）
6、提升銷售人員業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)方法
（1）關(guān)于隨訪輔導(dǎo)
（2）關(guān)于內(nèi)部培訓(xùn)輔導(dǎo)
（3）關(guān)于定期業(yè)績回顧個(gè)別談話及各人行動(dòng)計(jì)劃改善
7、團(tuán)隊(duì)精神（文化）建設(shè)和銷售人員培養(yǎng)發(fā)展計(jì)劃