課程大綱:
第一部分：如何制定有效的采購(gòu)策略？---（有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)�。�
1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？
◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)
◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
3. 如何制定采購(gòu)策略？
◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇ 戰(zhàn)略5：…………
4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案？
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……
★案例：華為公司采購(gòu)策略與采購(gòu)運(yùn)作方式介紹(IBM采購(gòu)理念)；
★案例：宜家家居采購(gòu)策略與成本控制案例探討
第二部分：如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---（采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！）
1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
★案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
◇ QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購(gòu)價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
……
★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹
第三部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
1. 采購(gòu)談判的基本觀念
◇ 采購(gòu)談判的定義
◇ 采購(gòu)談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
ü 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
ü 多血質(zhì)的談判對(duì)象
ü 粘液質(zhì)的談判對(duì)象
ü 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國(guó)
◇ 日本
◇ 中國(guó)
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
ü 責(zé)任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制
……
4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★案例：我國(guó)采購(gòu)談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例；
第四部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢�。�
1. 采購(gòu)談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價(jià)能力
◇ 賣方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購(gòu)需求分析
3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
◇ 供求關(guān)系
◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
5. 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
ü 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
ü 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
ü 材料和替代品
ü 材料和設(shè)備
ü 運(yùn)輸方式、保證條款
ü 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
ü 激勵(lì)機(jī)制
◇ 其他目標(biāo)
ü 支付條款
ü 賠償責(zé)任
ü 服務(wù)細(xì)節(jié)
ü 專利和侵權(quán)
ü 包裝細(xì)節(jié)
ü 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
ü 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里�。�
1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 故布疑陣
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購(gòu)
◇ 避開中間商，直接向廠商采購(gòu)
◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
……
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略
……
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源�。�
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法
……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
……
3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
……
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第七部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器�。┎少�(gòu)及銷售人員必備合同法律知識(shí)＆風(fēng)險(xiǎn)防控 上海 2013-10-31(2天)
采購(gòu)及銷售人員必備合同法律知識(shí)課程中，田庭峰律師將利用自身豐富的合同法律實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合大量生動(dòng)典型的案例，使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)到其日常商務(wù)作業(yè)中潛伏的法律風(fēng)險(xiǎn)，了解必要的法律知識(shí)并在實(shí)際工作中做到活學(xué)活用，結(jié)合不同經(jīng)濟(jì)合同類型介紹談判技巧、合同管理流程、合同供應(yīng)商評(píng)估及管理等知識(shí)。
談判高手 掌控談判 上海 2013-10-31(2天)
談判高手 掌控談判課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及參與談判人員的角色分配，認(rèn)識(shí)目的與目標(biāo)的區(qū)別，剛見面時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)，談判中的技巧與應(yīng)用，基本談判技巧，個(gè)人化處理的技巧，加強(qiáng)己方論點(diǎn)，削弱對(duì)方論點(diǎn)等，旨使學(xué)員掌握談判技能。
采購(gòu)價(jià)格分析與采購(gòu)談判 北京 2013-11-1(1天)
采購(gòu)價(jià)格分析與采購(gòu)談判課程旨在幫助學(xué)員提升采購(gòu)談判技巧、降低采購(gòu)物料成本；知道如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判；選擇合理采購(gòu)數(shù)量與適當(dāng)采購(gòu)時(shí)機(jī)；掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；如何管理采購(gòu)談判中的信息，如何進(jìn)行有效溝通； 降低生產(chǎn)成本,提高企業(yè)盈利能力。
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對(duì)手共事
◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報(bào)
◇ 設(shè)置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
◇ 打有準(zhǔn)備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時(shí)要暫停
◇ 興奮時(shí)要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑
第八部分：如何通過采購(gòu)談判來降低采購(gòu)成本？---（案例講解與訓(xùn)練�。�
★案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論
★案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
★案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問解答