中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
北京 2014年6月13-14日 |
第二講 接近和跟蹤目標人
工具:大客戶銷售進程表——CPPM表第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……第四講 挖掘客戶需求
案例:搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……第五講 促成大客戶購買
尋找合作切入點促成訂單的五大里程碑
商務(wù)談判策略
第一講 談判的基本概念
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
博弈的四種模式
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
案例:中國在釣魚島問題上的明暗立場……
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內(nèi)部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例:某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更,造成談判敗局……
第二講 談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
案例:安古斯購買游艇……
預(yù)期心理與談判滿足感
談判對手的預(yù)期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對價格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉(zhuǎn)移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第三講 評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
第四講 談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
第五講 價格談判策略
報價策略
價格呈現(xiàn)技巧
先陳述利益,再報價格
讓客戶決定:給出價格選擇方案
大客戶\項目報價策略
案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設(shè)定價格防御點
什么是價格防御點
如何設(shè)定價格防御點
案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判貨架的價格……
價格談判技巧
讓對方先發(fā)盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
破解價格同盟對策
備 注
課程名稱:大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略高級研修班
咨詢電話:020-29042042 QQ: 59870764 |
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為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準,敬請留意。謝謝!
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課程名稱:大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略高級研修班 時間地區(qū):____月____日_____市 | |||||
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額:__________ | |||||
住宿要求(費用自理,開課前三天預(yù)訂) | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 | |||||
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 |