核心主題及綱要及內(nèi)容

一、電話銷售前的準備

◆塑造積極的心態(tài)

◆電話高手必備的七大工具

◆如何讓自己的聲音更有魅力

◆電話銷售中溝通者的三種類型

◆如何與不同性格特征的客戶打交道

◆設(shè)計為了達到你的的電話目標所應(yīng)提的問題，

◆設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對


二、找到你的Key Man

◆ 收集資料的十種有效方法

◆電話銷售前的準備工作安排

◆如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責人

◆選擇合適的打電話的時間？

◆與前臺打交道的三十技巧

◆了解客戶的購買流程

◆眾里尋他—尋找決策人

◆案例分析


三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

◆你知道人的思維模式嗎？

◆分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對

◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品


◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）

◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品

◆案例分析


四.如何與相關(guān)負責人打交道

◆如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？

◆如何讓客戶專心地聽你講？

◆如何有效處理客戶的各種拒絕？

◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

◆如何才能提高電話銷售的效率？

◆如何在電話中了解客戶的需求？

◆如何引導客戶的需求?

◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？

◆如何將異議變成機會

◆多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解

◆客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法

◆如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？

◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單


五、顧問式電話營銷

◆SPIN模型與運用

◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

◆銷售對話中隱含商機的挖掘

◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

◆電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析

◆成功電話銷售的12條黃金定律


六、電話銷售締結(jié)技巧

◆締結(jié)的時機掌握

◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法

◆締結(jié)未成功后的注意事項

◆有效運用促成試探法

◆如何與客戶建立親和感的認知

◆迎合購買者的心理策略


七、有效溝通

◆人性化的開場白和問候語

◆探詢客戶的真正需求

◆發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

◆認同心和快速理解

◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解

◆電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

◆常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤

◆互動案例


八、有效激勵

◆每一通電話都是新機會的來源

◆建立良好的自我心像

◆如何把工作變成樂趣、激情工作

◆綜合案例分享


九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動：
　　
◆ 調(diào)整你的肢體語言

◆ 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

客戶有不同的時間，比方說：

1會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；

2醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑

3銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；

4行政人員：10點半后到下午3點最忙；

5股票行業(yè)：最忙是開市的時間；

6銀行：10點前4點后；

7公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；

8教師：最好是放學的時候；

10忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。