【第一天】
一、 大客戶銷售課程介紹
1、目標(biāo)
（1）對課程的目標(biāo)進(jìn)行定位
（2）回顧關(guān)鍵的計(jì)劃概念

二、客戶分析
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢 – 識別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措
（2）檢視客戶的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關(guān)系的目標(biāo)

三、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）分析最近完成的項(xiàng)目，并總結(jié)由此帶給客戶的價(jià)值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶管理中使用
（2）檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級 – 項(xiàng)目的價(jià)值將在客戶管理部分使用
（3）識別重復(fù)性銷售收入并確定如何保有這些收入

四、識別新的銷售機(jī)會
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）進(jìn)行“空白”分析 – 通過將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，來識別潛在的銷售機(jī)會
（2）通過有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級劃分 – 對這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析，便于進(jìn)行后續(xù)的客戶管理

五、銷售機(jī)會的優(yōu)先級劃分
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）討論優(yōu)先級劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷售機(jī)會
（2）設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶高層簡報(bào)的內(nèi)容

六、檢驗(yàn)客戶關(guān)系/覆蓋
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）識別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）-用于進(jìn)行客戶管理
（2）分析客戶滿意度，設(shè)計(jì)提高滿意度的行動計(jì)劃
（3）確保成為客戶的"可信賴的顧問"
（4）對可能的問題和應(yīng)采取的行動進(jìn)行總結(jié)

七、客戶管理
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）討論客戶年度回顧總結(jié)會的結(jié)構(gòu)和原理
（2）分析前面練習(xí)得到的信息，制作客戶高層簡報(bào)
 
【第二天】
一、 高層銷售課程介紹
1、 目標(biāo):
（1） 介紹研討會的目標(biāo)
（2） 討論掌握高層銷售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處
（3） 分析銷售人員不愿意向客戶高層進(jìn)行銷售的原因
（4） 根據(jù)買方的購買心理過程，分析對應(yīng)的購買階段
2、 練習(xí):
（1） 學(xué)員自我介紹；討論高層銷售中遇到的挑戰(zhàn)

二、高層銷售模型
1、 目標(biāo)：
（1） 分析銷售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)
（2） 根據(jù)高層與銷售方的互動，描述不同層次的客戶高層關(guān)系
（3） 討論成為"值得信賴的顧問"所需要采取的方式
（4） 引入高層銷售模型5步法

三、研究－理解客戶的業(yè)務(wù)
1、 目標(biāo)
（1） 討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面
（2） 分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)
（3） 銷售人員最不應(yīng)該說的話－如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流
（4） 哪些資源可以用來研究客戶的狀況
（5） 討論識別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層
（6） 介紹價(jià)值樹－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)，以及如何鏈接到你的能力
2、 練習(xí):
（1） 回顧課前作業(yè)
（2） 將客戶研究技術(shù)應(yīng)用到真實(shí)的銷售機(jī)會中

四、發(fā)展－準(zhǔn)備接觸高層
1、 目標(biāo)
（1） 討論高層在購買決策中的角色以及銷售人員應(yīng)如何調(diào)整銷售方式
（2） 討論如何針對高層設(shè)計(jì)有說服力的訊息
（3） 設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃
2、 練習(xí)
（1） 設(shè)計(jì)有說服力的價(jià)值陳述

五、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系
1、 目標(biāo)
（1） 跨過"看門人"的策略
（2） 決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
（3） 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措
（4） 與高層舉行會議的日程安排要素
（5） 介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法
（6） 討論進(jìn)行高層對話時(shí)的顧問式提問方式
（7） 設(shè)計(jì)高層支持者信件，總結(jié)戰(zhàn)略對話的內(nèi)容
2、 角色演練：戰(zhàn)略支持式的高層對話

六、管理－與高層進(jìn)行有效交流
1、 目標(biāo)
（1） 如何讓高層開始啟動購買流程
（2） 討論除了解決業(yè)務(wù)問題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值
（3） 如何在整個(gè)銷售周期中與高層維持聯(lián)系

七、匯報(bào)－建立信用
1、 目標(biāo)
（1） 討論如何定位并匯報(bào)為客戶高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
（2） 定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)

八、付諸實(shí)踐
1、 介紹實(shí)施研討會中的概念和方法的最佳實(shí)踐