第一講導購正確心態(tài)的建立
l 導購員自我認知
l 心態(tài)決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 一視同仁的服務態(tài)度
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點導引思想
l 大量工作忘記傷口

第二講 贏在起點
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境
l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
l 用贊美接近客戶

第三講 導購完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時機
l 導購等待銷售時機時的注意事項
l 導購身體姿勢的不良習慣
l 結帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應對方式

第四講 應對顧客銷售七流程
l 銷售七流程

第五講 門店導購員開場技巧
l 基本認知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：項目與計劃
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：簡單明了
l 技巧五：重要誘因
l 技巧六：制造熱銷的氣氛
l 技巧七：老顧客開場技巧
l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
l 技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧
l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

第六講 門店如何處理顧客反對問題
l 技巧一：接受、認同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點
l 技巧三：以退為進
l 具體反對問題處理

第七講 導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點

第八講 掌握結束銷售的契機
l 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
l 導購員不馬上成交的原因
l 識別顧客結束語言的訊號
l 識別顧客結束肢體語言的訊號

第九講 導購常用締結的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法

第十講 如何處理門店常見價格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、抹零頭、贈品抵價格等等）

第十一講 導購如何做好連帶銷售
l 連帶銷售原因
l 連帶銷售的出發(fā)點
l 連帶銷售的時機
l 連帶銷售的原則
l 連帶銷售的注意事項

第十二講 商談六原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時以請求型與對不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權

第十三講 導購詢問顧客六技巧
l 問題表設計與運用
l 不連續(xù)發(fā)問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進購買的詢問方式
l 詢問客戶關心的事

第十四講 處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

第十五講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你

第十六講 導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
l 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項

第十七講 門店與顧客保持良好互動
l 基本應對用語
l 好的關系來自用心
l 多做貼心的小事
l 運用科技
l 做好顧客歸屬感
l 做好售后服務的方式方法