第一部分 基本銷售能力
課程目的：主要幫助初級(jí)銷售者進(jìn)入銷售時(shí)：提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量項(xiàng)目的能力；提升切入客戶關(guān)系的能力和價(jià)值宣導(dǎo)能力；學(xué)會(huì)客戶興趣點(diǎn)的挖掘和發(fā)現(xiàn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的了解技巧；還有，決策鏈和決策機(jī)制的把握、和招標(biāo)把控。

我們經(jīng)常會(huì)碰到以下這些問題：
1. 發(fā)現(xiàn)不了項(xiàng)目，或者發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量差，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間
2. 接觸幾次客戶，就慢慢冷淡了。
3. 公司的價(jià)值和產(chǎn)品講不好，打動(dòng)不了客戶
4. 不知道客戶想要什么？總是搭不上線。
5. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不擅長(zhǎng)，打單總感覺蒙在鼓里。
6. 立項(xiàng)老是看錯(cuò)，導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)，資源浪費(fèi)，業(yè)績(jī)慘淡。
7. 對(duì)招標(biāo)的套路不熟，和客戶配合不默契，經(jīng)常失控，或者價(jià)格低、利潤(rùn)薄。

一. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目---及時(shí)高質(zhì)量的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)是你銷售成功的第一步
1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的五種常見方法
2. 如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
3. 項(xiàng)目質(zhì)量的初步評(píng)判

二. 接近客戶問題---客戶越來越喜歡你是成為出色銷售的前提
1. 第一印象的包裝和策劃
2. 出色銷售的三個(gè)基本素質(zhì)
3. 價(jià)值傳遞和銷售壓力的釋放
A. 不要給客戶忽悠的感覺
B. 讓客戶和你有朋友的感覺
4. 計(jì)劃每一次客戶接觸
5. 深入持續(xù)接觸客戶、發(fā)展關(guān)系的關(guān)鍵要點(diǎn)

三. 產(chǎn)品和公司介紹----與你接觸是他自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的希望
1. 聽懂和記住是你的首要目標(biāo)
2. 對(duì)象不同，介紹也不同
3. 傳播的要素，你的價(jià)值得到放大的技巧
A. 傳播動(dòng)力形成的三要素和介紹產(chǎn)品與公司的技巧
4. Ffab技巧

四. 把握客戶興趣點(diǎn)---開啟走進(jìn)客戶的鑰匙
1. 項(xiàng)目運(yùn)作5個(gè)階段和興趣點(diǎn)變化
2. 客戶決策分工和興趣點(diǎn)差異
3. 意向形成過程和興趣點(diǎn)發(fā)展過程
4. 決策中的必要性因素和充分性因素對(duì)客戶興趣點(diǎn)影響
A. 必要性因素不過關(guān)，其他東西他不理會(huì)你
B. 充分性因素的誘惑力和客戶話題與行為分析
5. 客戶關(guān)系進(jìn)展和客戶興趣點(diǎn)把握
6. 技術(shù)交流和客戶興趣點(diǎn)及時(shí)把握
7. 對(duì)優(yōu)勢(shì)興趣點(diǎn)客戶的態(tài)度以及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的判別

五. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解分析與對(duì)策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解的常見六種手段
A. 招標(biāo)公告和規(guī)范書（歷史和其他項(xiàng)目）
B. 客戶言行邏輯分析
C. 直接詢問
D. 信息源建立
E. 關(guān)注會(huì)議
F. 投石問路

六. 立項(xiàng)技巧---成功率的保證
1. 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
A. 案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2. 立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
A. 案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

3. 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
A. 案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案 例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4. 立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
A. 案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。

5. 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)

七. 招標(biāo)的類型和招標(biāo)前意向的識(shí)別和把握
A. 招標(biāo)的三種決策類型和運(yùn)用技巧
B. 意向形成還要掌握招標(biāo)模式，否則未必成功
C. 招標(biāo)博弈案例：無(wú)錫某項(xiàng)目
D. 掌握招標(biāo)要達(dá)到心中無(wú)標(biāo)的境界

八. 招標(biāo)的把控和成功率識(shí)別。
A. 意向形成于招標(biāo)文件和過程規(guī)定
B. 沒有意向的標(biāo)不投也是一種美德
C. 技術(shù)的細(xì)心把握和周到的安排才能防止功虧一簣
D. 招標(biāo)控制和協(xié)助

第二部分 項(xiàng)目分析技能初步
分析和博弈
目的:讓學(xué)員學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目、判斷項(xiàng)目狀態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)的技巧。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，同時(shí)，根據(jù)分析的問題，制定競(jìng)爭(zhēng)策略。

我們經(jīng)常會(huì)碰到以下問題：
1. 項(xiàng)目運(yùn)作到一半，不知道自己狀況如何？下一步該如何走？
2. 客戶經(jīng)常出一些難題，自己不知如何應(yīng)對(duì)？
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了很多動(dòng)作，不知道說明什么？該如何對(duì)付？
4. 客戶有很多人，想法不同，不知道該如何應(yīng)對(duì)？
5. 面對(duì)大品牌，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)關(guān)系，面對(duì)對(duì)方技術(shù)優(yōu)勢(shì)常常束手無(wú)策。
6. 招標(biāo)的價(jià)格戰(zhàn)，弄得頭破血流，公司領(lǐng)導(dǎo)還不高興。

一. 兩個(gè)重大案例介紹
A. 奧運(yùn)項(xiàng)目介紹
B. 重慶一金融大廈

二. 意向形成機(jī)制
A. 購(gòu)買的基本原理
B. 從態(tài)度到意向
C. 決策鏈形成機(jī)制

三. dmi分析技能
A. 決策鏈地圖DMI表的使用
B. 案例分析，使用DMI表來理清決策鏈

四. 競(jìng)爭(zhēng)博弈分析
A. 競(jìng)爭(zhēng)手段種種
B. 案例分析，用DMI表來思考有什么手段可以借用

五. 客戶關(guān)系的分析、判斷和運(yùn)作技巧
A. 面對(duì)高層關(guān)系的對(duì)局
a. 策略一：關(guān)鍵決策因素牽制
1. 案例，破解高層關(guān)系的威脅，利用決策鏈地圖找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) （燈光工程）
b. 策略二：時(shí)間差，提前鎖定意向
1. 案例，利用高層關(guān)系，成功擋住了敵人的品牌壓力和技術(shù)壓力（某礦務(wù)局）
c. 策略三：利用客戶之間的牽制
1. 案例，利用客戶之間的利益矛盾，成功瓦解敵人的高層牽制（檢察院）
d. 策略四：改變影響力形成根源，形成我方支撐點(diǎn)
1. 案例：某銀行案例，大行長(zhǎng)技術(shù)不懂管不了，所以關(guān)系無(wú)法落地
e. 策略五：影響力要傳導(dǎo)下來，才能改變決策形成機(jī)制
1. 案例，無(wú)錫燈光案例，北京背景打招呼，但是縣官不如現(xiàn)管
B. 客戶的分工和關(guān)系的策略
1. 不同決策，不同興趣點(diǎn)，只有找到要害才能“芝麻開門”
a. 案例：檢察院通信處和數(shù)據(jù)部
b. 案例：設(shè)計(jì)院和工程商，某大劇院找市長(zhǎng)還不如找設(shè)計(jì)師
2. 小技術(shù)演變大價(jià)值，小角色決定大項(xiàng)目
a. 案例：進(jìn)入最發(fā)達(dá)的前沿海關(guān)網(wǎng)絡(luò)
3. 形成合力突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
a. 案例：邀請(qǐng)參觀公司，達(dá)成一致
4. 矛盾推動(dòng)事物發(fā)展的動(dòng)力。
a. 案例：巧妙利用客戶之間的矛盾。讓自己借機(jī)進(jìn)入，成為別人的工具才有機(jī)會(huì)

六. 品牌優(yōu)劣勢(shì)的對(duì)策
A. 品牌在項(xiàng)目中，在客戶決策過程中的作用原理
B. 劣勢(shì)品牌的策略，
1. 利用商務(wù)和關(guān)系打破困局
a. 案例：某銀行案例
2. 提升我司優(yōu)勢(shì)因素的權(quán)重，破解品牌困局
a. 案例，國(guó)產(chǎn)核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)入國(guó)內(nèi)一流海關(guān)，取代進(jìn)口
3. 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的改變，破解品牌壓力
a. 選擇名牌燈具，最終被選擇光的藝術(shù)效果取代
4. 業(yè)務(wù)引導(dǎo)，指向我司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，增加決策人來改變決策機(jī)制
a. A8010上海
C. 品牌優(yōu)勢(shì)狀態(tài)下的對(duì)策
1. 將品牌和技術(shù)能力、服務(wù)、質(zhì)量、職業(yè)安全 ，形象地位掛鉤
2. 入圍推動(dòng)
a. 案例：全國(guó)級(jí)的統(tǒng)一入圍要求，提高小公司進(jìn)入門檻
3. 標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn)
a. 案例：推動(dòng)更高標(biāo)準(zhǔn)，增加指標(biāo)要求。
4. 關(guān)系立體化
a. 案例：三位一體的關(guān)系，布局品牌壁壘
5. 技術(shù)賽跑和客戶業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
a. 案例：hw商業(yè)網(wǎng)策劃，讓業(yè)主贏得市場(chǎng)

七. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)情況下的對(duì)策，使用博弈對(duì)策表DMI
A. 面對(duì)強(qiáng)大的公司，弱勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)
1. 品牌及其不利，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)演化，將自己的技術(shù)因素權(quán)重提高
2. 案例：燈光試燈，利用DMI對(duì)策表制定對(duì)策
B. 將自己的關(guān)系支撐提升決策影響力
1. 影響人物決策權(quán)提升
2. 提升行長(zhǎng)的技術(shù)決斷力
C. 提高關(guān)鍵因素分值
1. 案例：呼損是普遍存在的，但是是不能容忍的，重點(diǎn)在如何提高成為第一權(quán)重。
D. 無(wú)中生有，提升重要度
1. 案例：海關(guān)提升科長(zhǎng)決策權(quán)，
E. 破解關(guān)鍵因素困局
1. 案例：檢察院互聯(lián)互通
F. 改變?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1. 案例：試燈光
八. 商務(wù)優(yōu)劣勢(shì)
A. 關(guān)系
1. 運(yùn)作好關(guān)系，可以將敵人優(yōu)勢(shì)化為烏有
a. 案例：提前鎖定，扼殺敵人于搖籃之中，礦務(wù)局
b. 要點(diǎn)
2. 關(guān)系不利，如何改變權(quán)重（水立方開始憑借關(guān)系無(wú)人理會(huì)，門都進(jìn)不去）
3. 客戶之間的關(guān)系---信任度改變，改變了決策機(jī)制（培正商學(xué)院 ）
B. 價(jià)格
1. 高價(jià)格的困局和對(duì)策
a. 價(jià)格不利
b. 容易被排除
c. 導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入
2. 低價(jià)格的困局和對(duì)策
a. 不穩(wěn)定
b. 沒利潤(rùn)
c. 擔(dān)責(zé)任