《共贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》 主講：崔小屹（8月23日 周六）
第一章 開篇眀義
第一節(jié) 為什么談判，因?yàn)闊o法用其他方法達(dá)成共識
第二節(jié) 談判的兩種類型
1. 零和談判：在這種談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。這種談判又稱為“分配式”談判。
2. 一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。這種談判又稱為“一體化”談判。
第三節(jié) 商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
1. 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
2. 傾聽、傾聽再傾聽
3. 敢于調(diào)整，擅于調(diào)整
4. 談判桌上講策略，談判桌下講誠信
5. 共贏是商務(wù)談判的主旋律
第四節(jié) 本課程目標(biāo)
1. 了解關(guān)于商務(wù)談判的一些基本理論知識
2. 了解談判的基本過程
3. 了解談判的常用技巧
4. 樹立共贏的意識和思想
5. 實(shí)戰(zhàn)模擬，提高實(shí)戰(zhàn)技巧

第二章 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第一節(jié) 了解雙方的利益所在
第二節(jié) 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？
第三節(jié) 談判結(jié)果的最低限度是什么？
第四節(jié) 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。
第五節(jié) 盡可能多的了解對方，人員組成，歷史與現(xiàn)狀
第六節(jié) 分析討價還價能力，“可替代”是討價還價能力的重要體現(xiàn)
第七節(jié) 確定談判團(tuán)隊(duì)組合
1. 決策人
2. 聯(lián)絡(luò)人
3. 領(lǐng)隊(duì)
4. 發(fā)言人
5. 專家
6. 好人與壞人，紅臉與白臉
第八節(jié) 設(shè)計談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1. SMART原則
2. SWOT分析
第九節(jié) 設(shè)計探測氣球
第十節(jié) 授權(quán)

第三章 開始談判
第一節(jié) 談判禮節(jié)
1. 衣著是檔次，更是意識
2. 守時是意識，更是能力
3. 克服緊張的方法
第二節(jié) 介紹團(tuán)隊(duì)成員，確立己方的談判力度
1. 專家和技術(shù)背景可以增加信服能力
2. 告訴對方什么問題應(yīng)該和誰過招
第三節(jié) 營造建設(shè)性的談判氣氛
1. 微笑，傾聽，贊許，局部地認(rèn)同
第四節(jié) 展示誠意，建立信任
1. 告訴己方所作的準(zhǔn)備和努力
2. 展示長期合作的遠(yuǎn)景
第五節(jié) 釋放探測氣球，了解對方的意圖與基調(diào)
第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第七節(jié) 絕不對第一個出價說 Yes
第八節(jié) 當(dāng)了解對方的基調(diào)時，申請暫停研究策略
第九節(jié) 及時調(diào)整，
第十節(jié) 展開主題，開始實(shí)質(zhì)談判
第十一節(jié) 商務(wù)談判36計

第四章 僵局與破冰
第一節(jié) 談判為什么會陷入僵局
第二節(jié) 是繼續(xù)還是放棄
1. 有替代嗎
2. 有時間嗎
3. 達(dá)到階段性成果了嗎？
第三節(jié) 破冰之一，改期再談
第四節(jié) 破冰之二，談判桌下的工作
第五節(jié) 破冰之三，中間人的作用
第六節(jié) 破冰之四，換將
第七節(jié) 破冰之五，從小事上開始合作
第八節(jié) 破冰之六，重新調(diào)查研究
第九節(jié) 破冰之七，設(shè)計臺階
破冰之八，時間可以沖淡一切

第五章 傾聽的技巧
第一節(jié) 為什么傾聽
第二節(jié) 傾聽的禮儀
第三節(jié) 如何讓對方開口
第四節(jié) 如何鼓勵對方開口
第五節(jié) 問題設(shè)計
第六節(jié) 傾聽后做什么
第七節(jié) 對方的話中之話，話外之話
第八節(jié) 如何識破謊言
第九節(jié) 能放能收，適時打斷

第六章 表達(dá)的技巧
第一節(jié) 為什么不攻擊競爭對手
第二節(jié) 設(shè)計發(fā)言規(guī)則
1. 以發(fā)言人為主旋律，由發(fā)言人安排其他人發(fā)言
2. 確定各專業(yè)發(fā)言人，對不同問題分別發(fā)言
3. 發(fā)言的層次安排和時機(jī)安排
第三節(jié) 表達(dá)的魅力
1. 語音，語調(diào)與語速
2. 學(xué)識、專業(yè)知識
3. 對對手的尊敬與肯定
第四節(jié) 精煉，正面回答問題
第五節(jié) 書面表達(dá)的重要性
第六節(jié) 不要急于回答問題，不要怕停頓
第七節(jié) 謹(jǐn)言慎行，言出必行，說不怕推敲的話
第八節(jié) 擅于傳遞壓力
第九節(jié) 如何控制情緒
1. 如何控制自己的情緒
2. 如何控制對方的情緒
第十節(jié) 避免產(chǎn)生歧義的表達(dá)

第七章 達(dá)成協(xié)議，共同成功
第一節(jié) 經(jīng)典的SMART原則
第二節(jié) 越到最后階段越要謹(jǐn)慎
1. 時刻提防干擾因素
2. 利益受損的人會全力阻撓
第三節(jié) 價格的達(dá)成
第四節(jié)
第五節(jié) 雙方的妥協(xié)
1. 談判就是找出妥協(xié)的
第六節(jié) 如何消除猶豫
第七節(jié) 留給對方時間
第八節(jié) 讓對方成功
第九節(jié) 一個慶祝儀式有有助于長期合作

第八章 如何與外商進(jìn)行商務(wù)談判
第一節(jié) 如何度過語言關(guān)
第二節(jié) 美、德、英、法、日等國家的國民性格特點(diǎn)
第三節(jié) 數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)
第四節(jié) Answer first
第五節(jié) 容易產(chǎn)生爭議和誤解的溝通
第六節(jié) 老外拍馬屁比中國人還厲害
第七節(jié) 如何看破老外的謊言
第八節(jié) 不卑不亢
第九節(jié) 外商如何看待成功
1. 財政年度的考慮
2. 工作對于老外的重要性
3. 來自公司與上級的壓力

第九章 商務(wù)談判人員的素質(zhì)培養(yǎng)
第一節(jié) 談判靠的是綜合素質(zhì)
第二節(jié) 心理承受能力，抗壓能力
第三節(jié) 表達(dá)與傾聽技巧
第四節(jié) 專業(yè)技術(shù)
第五節(jié) 表達(dá)
第六節(jié) 禮儀
第七節(jié) 替對方思考
第八節(jié) 挫折打造成功

第十章 實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員每5個人一組，由教師對設(shè)計題目，進(jìn)行1組對1組的模擬談判，和1組對兩組的談判，通過學(xué)員互評和教師點(diǎn)評提高實(shí)戰(zhàn)水平。