適用對象
☆ 銷售從初級通向中高級水平的基礎課程
☆ 適合需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，部門主管
☆ 項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工程類項目型銷售。
☆ 建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目


課程背景
如果你沒有大項目運作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭，中標也很苦
4、陪標無數(shù)。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱�，苦心�?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結(jié)果。
10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴重。

課程特色
•理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際， 大幅度提高項目運作水平。
•真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰(zhàn)的本領。


課程大綱


第一部分 項目運作---事關(guān)成敗

-------項目越大，運作越關(guān)鍵
本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1、切入問題
問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶
案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。
問題C：在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏
問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響？
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?br />的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：
a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動？
b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單
奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。


第二部分 意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為


第三部分 項目運作基礎

------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一 關(guān)系
1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2 關(guān)系的幾個層級
3 建立支撐性關(guān)系
4 既是顧問，又是朋友
5 案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
二 產(chǎn)品和服務屬性
1產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責
2FFAB原則
3產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三 商務
1掌握商務應該學會些什么
2價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3是科學也是藝術(shù)
4案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1決策鏈表
2形成機制
3如何使用
4清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術(shù)交流會
5主動拜訪
6關(guān)系介紹
7行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關(guān)系
六 項目運作過程的五個階段
1五個階段
2不同階段的客戶心理分析
3不同階段的判斷和競爭機會分析
4不同階段的機會窗信號
5保密工作和階段控制
6案例：一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1立項的項目運作階段分析
案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目
2立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。
3立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例
4立項之客戶行為分析與判斷
案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。

5立項的幾個基本點總結(jié)


第四部分 項目運作過程

------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
本部分內(nèi)容：分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制，并學會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。
一 切入項目，施展拳腳
1.興趣點切入
2.黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點
詢問
觀察
推理，有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
4.權(quán)衡性問題的調(diào)研
了解權(quán)重，方知勝負關(guān)鍵
技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題
因子排序
案例提供讓客戶評價
新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。
二 推進：態(tài)度加分，確立滿意
1.意向形成優(yōu)勢
2.DMI決策形成機制
3.案例題目10道，提高分值的種種手段
案例一：必要性分值，決不能疏忽
案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
案例三：提高優(yōu)勢因子的權(quán)重
案例四：客戶現(xiàn)有的評價標準
案例五：容忍度評價
案例六：無中生有，增加決策因子
案例七：利用影響力關(guān)系
案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
案例九：降低競爭對手分值
案例十：策劃時間節(jié)點
三 競爭博弈，意向形成
1.博弈表和意向形成
2.什么會阻止意向形成
3.案例題目9道，博弈手段種種
案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳
案例五：主動策劃，主動行動
案例六：意向形成評估，時機上的博弈
案例七：大膽判斷，果斷出擊
案例八：動態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時機的把握
進程分析
意向形成信號
意向的三種模式
意向進入形成期的判斷
案例：沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5.案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向，收下果實
1.招標類型和規(guī)范書的種類
2.如何決定對自己有利的招標模式
3.博弈表和招標過程的把握
4.招標博弈案例
案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
五 跟蹤服務，兌現(xiàn)滿意
1.客戶業(yè)務上滿意
2.情感滿意
3.關(guān)系建構(gòu)滿意

4.案例：一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。


第五部分 項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。
一 項目狀態(tài)評估表
1.Pse表的使用
2.上司評估下屬，防止項目失控
3.銷售自己評價，給自己一個指導
4.案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領導也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1.跟蹤表的學習
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施
案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網(wǎng)，煮熟的