單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)
l 了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
l 學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
l 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
l 傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
l 買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
l 買家-賣家之間的周旋和博弈
l 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
l 顧問式銷售 銷售系統(tǒng)總覽

單元三：成功金三角
l 態(tài)度三角
l 行為三角
l 技巧三角
l 成功三要素的相互作用

單元四：定位
l 自我角色定位
l 客戶定位
l 市場定位
l 明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”

單元五：建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù) 增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
l 客戶對銷售人員的信任評估
l 客戶心理分析
l 心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則
VAK 多感官溝通法
鏡像匹配原則
峰終理論
KANO曲線
l 情境練習(xí) 1
l 溝通餅狀圖
l 高效互動(dòng)式溝通
l 情境練習(xí) 2
l 本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元六：事先約定 學(xué)會(huì)在銷售過程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”管理 客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
l 事先約定的價(jià)值
l 事先約定的形式
l 事先約定的運(yùn)用場景
l 事先約定的 5 要素
l 事先約定 ANOT 流程
l 練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
l 本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元七：提問策略 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
l TA-交互心理學(xué)
l 反向提問策略
l 懷柔話術(shù)
l 心理學(xué)原則應(yīng)用
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強(qiáng)者
l 研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
l 練習(xí)
l 本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元八：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
l 研討“痛”和“需求”的不同
l “痛”的三要素
“痛的漏斗”
l 情境練習(xí) 1
l 第三方故事策略及運(yùn)用
l 客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
l 情境練習(xí) 2
l 本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元九：了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于 銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
l “錢”背后的深層問題
l 顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法
l 猴爪理論
l 本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十：決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
l 明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
l 明晰客戶決策流程的方法
l 決策地圖
l 見到最終決策人的策略
l 練習(xí)
l 本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十一：方案及展示 針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
l 方案及展示的 4 要素
l 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
l 終極約定
l 溫度計(jì)理論
l 本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十二：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)
l 防止反悔 3 要素
l 防止競爭敵手的反擊
本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則