課程收獲
獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；
掌握科學的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；
掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；
掌握渠道動力模型，并學會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；
防范渠道信用風險，找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。
通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。


課程大綱
第一單元，客戶關(guān)系營銷
1. 客戶關(guān)系管理的定義
2. 關(guān)系管理的營銷學基礎(chǔ)
1. 關(guān)注決定客戶采購的五個要素
2. 關(guān)鍵客戶拓展的六個步驟
3. 銷售漏斗與機會管理
4. “采購氛圍”
5. 案例研討與分析技巧


第二單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析
1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2. 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結(jié)晶）
3. 4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4. 工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’
5. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
6. 詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
7. 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
8. ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性


第三單元，渠道動力模型與經(jīng)銷商團隊的管理
1. 渠道開發(fā)的拉力與推力
2. 四種渠道動力模型描述
3. 渠道動力模型的演變
4. 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務員時代的終結(jié)
5. 銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
6. 指導經(jīng)銷商做好團隊建設與管理
7. 面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
8. 視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業(yè)績？


第四單元，渠道信用管理與回款技巧
1．四種渠道動力模型描述
2．渠道動力模型的演變
3. 經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設置及人員配備
6.了解對手：如果你是債務人？
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口