在中國經(jīng)濟著陸和市場競爭激烈化的今天，企業(yè)如何進行有效的營銷管理？如何制定前瞻的可控的營銷戰(zhàn)略？如何高效快速低成本地構(gòu)建強勢品牌？如何打造金牌營銷團隊？如何渠道創(chuàng)新和終端突圍？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業(yè)績？面對這一系列課題，中國企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，謀定而動，才能出奇制勝，挺立潮頭！
清華大學實戰(zhàn)型創(chuàng)新營銷管理高級研修班旨在通過生動案例與實戰(zhàn)演練相結(jié)合的教學方式，在高校名師與實戰(zhàn)專家的精彩講述與深度剖析之下，為學員建立系統(tǒng)完整的營銷知識體系，掌握高效實用的營銷工具，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感，讓你與營銷大師零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，培養(yǎng)在未來的商戰(zhàn)中長盛不衰的營銷領(lǐng)航人，真正實現(xiàn)企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新與飛躍。

【課程特色】
1、 幫助學員建立起完整、縝密、系統(tǒng)的營銷知識體系；
2、 幫助學員掌握超級實用的營銷管理工具（市場調(diào)研、SWOT分析、甄 選客戶等實用的工具系統(tǒng)）；
3、 課堂就是市場，團隊就是企業(yè)，學員就是顧客；
4、 分享自己最得意與最失敗的營銷案例，收獲專家與同學的精彩點評；
5、 班主任和班委共同完成班級管理，分組考核，打造以組為單位的團隊。

【教學方式】
1、 核心課程教授、互動案例解析（最新熱點案例）、專題講座論壇；
2、 課堂實戰(zhàn)PK，充分挖掘和展示學員的創(chuàng)新思維，真正做到活學活用；
3、 創(chuàng)新樂學，贏戰(zhàn)未來——最新教學方式，互動授課與案例分析結(jié)合，在快樂學習的同時提升創(chuàng)新能力，成就無限精彩的人生。

【目標學員】
企業(yè)主管營銷的總裁、銷售公司總經(jīng)理、高級營銷經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及與營銷相關(guān)的其他部門高級經(jīng)理。

【學習時間】
學制一年，每2個月集中周末到清華大學學習3-4天，共20天課程。

【學習費用】
人民幣25800元/人（含學費、教材費、資料費、證書）。
 
【課程內(nèi)容】
理論與戰(zhàn)略規(guī)劃
現(xiàn)代市場研究與營銷戰(zhàn)略
理念創(chuàng)新與市場分析
市場營銷戰(zhàn)略定位
創(chuàng)新贏利模式
定位塑造競爭優(yōu)勢
兵法謀略與創(chuàng)新營銷
實戰(zhàn)成果：本企業(yè)市場定位狀況分析與調(diào)整建議。
市場調(diào)研
時機選擇與方法探討
市場調(diào)研的目標選擇
市場調(diào)研報告
市場調(diào)研與營銷戰(zhàn)略
實戰(zhàn)成果：為本企業(yè)設(shè)計并開展一次調(diào)研，形成調(diào)研報告。
品牌戰(zhàn)略
品牌的真諦
品牌4S戰(zhàn)略
品牌差異化
如何成功創(chuàng)建品牌
成功品牌管理的秘密
實戰(zhàn)成果：本企業(yè)品牌推廣策劃梳理與調(diào)整。
市場營銷計劃
存在的問題
如何制定年度營銷計劃
必要的市場狀況分析
制定營銷計劃的標準模型
實戰(zhàn)成果：對本年度本企業(yè)營銷計劃的評價與調(diào)整建議。
消費者研究
消費行為學
消費心理學
心理行為分析工具
營銷的行為學過程
角色轉(zhuǎn)換與體驗
實戰(zhàn)成果：消費行為與營銷實踐，形成成果報告。
營銷模式創(chuàng)新與實踐
超競爭下的營銷困境
新營銷理念與原則
現(xiàn)代營銷模式的創(chuàng)新思考
案例分析
實戰(zhàn)成果：對本企業(yè)營銷模式進行評估與調(diào)整建議。
 
市場策略與營銷創(chuàng)新
產(chǎn)品定位與組合策略
產(chǎn)品定位的主要步驟
如何制定產(chǎn)品組合策略
如何運用產(chǎn)品線延伸策略
顧客為導(dǎo)向的新產(chǎn)品開發(fā)
實戰(zhàn)成果：對本企業(yè)產(chǎn)品定位與組合策略的梳理與評估。
渠道與終端
如何選擇和設(shè)計渠道模式
分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計的精要
渠道驅(qū)動和沖突的解決
促銷策略在終端
實戰(zhàn)成果:為企業(yè)現(xiàn)有的渠道模式進行改革建議。
客戶關(guān)系管理（CRM）
整體概念
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與技術(shù)支持
成功的CRM案例
大客戶與核心客戶管理
實戰(zhàn)成果：企業(yè)現(xiàn)有客戶關(guān)系梳理與管理方針的調(diào)整。
高績效營銷團隊
營銷組織的設(shè)計與管理體系的設(shè)計
人才的選育留用
領(lǐng)導(dǎo)個人魅力的提升
實戰(zhàn)成果：提高個人和團隊的溝通能力與效果。
定價策略與促銷策略
定價策略與需求價格彈性
如何發(fā)動與應(yīng)對價格調(diào)整
如何運用促銷策略
促銷策劃書與活動策劃
促銷管理與效果評估
實戰(zhàn)成果：為近期企業(yè)的價格調(diào)整和促銷活動構(gòu)建策劃書。
整合營銷傳播與危機公關(guān)
廣告管理與營銷公關(guān)策略
媒體管理
信息的締造者
企業(yè)危機公關(guān)
實戰(zhàn)成果：模擬危機公關(guān)演練，建立危機公關(guān)預(yù)案。
 
實戰(zhàn)營銷
陽光心態(tài)與營銷談判
陽光心態(tài)
如何引領(lǐng)談判走向成功
實戰(zhàn)成果：演講與談判模擬。
網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)品牌策略
網(wǎng)絡(luò)營銷體系建設(shè)
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃
實戰(zhàn)成果：創(chuàng)建一個班級的網(wǎng)絡(luò)營銷品牌。
活動營銷與會議營銷
《非誠勿擾》的策劃運作
世博會的營銷精彩
推動大型活動策劃的成功
實戰(zhàn)成果：手拉手活動。
 
策略營銷之王！
——企業(yè)翻番增長的業(yè)績地圖
【課程原創(chuàng)理論體系】
胡夫金字塔——世界七大奇跡
10萬人，30年建成
古埃及文明的代表作
象征生命
全球旅游者難于到達的目的地

T.A.N.K.模型——策略營銷之王
17年市場經(jīng)驗?zāi)裏?br />企業(yè)獲取大財富的業(yè)績地圖，
代表翻番增長
成長型中國企業(yè)易于應(yīng)用的經(jīng)營指南

T.A.N.K.——一個成效卓著的系統(tǒng)營銷模型，由四大系統(tǒng)、若干實用的營銷方法優(yōu)化組合而成，清晰地指明企業(yè)營銷的成功路徑與翻番增長的有效方法。
T——THINKING：企業(yè)營銷信息處理系統(tǒng)。營銷意識是一套建立戰(zhàn)略意識的自主思維大腦，決定信息處理結(jié)果的優(yōu)劣。解決的是“生意不好做”的問題。
THINKING在“坦克營銷模型”的最上層，是其他三個模塊的協(xié)作前提。失去思維，沒有營銷意識，所有的模塊組建都成了誤打誤撞。
A——ACT：企業(yè)外部營銷增進系統(tǒng)。在營銷行為中，找到客戶、傳遞價值、占領(lǐng)市場、獲取利潤就是一整套外部營銷攻占過程。解決的是“如何做好生意？”的問題
N——NEED：企業(yè)內(nèi)部營銷支持系統(tǒng)。為公司快速、優(yōu)質(zhì)地占領(lǐng)市場提供最好的支持與服務(wù)。解決的是“給生意提供有效動力”的問題。
ACT與NEED是“坦克營銷模型”并列的兩個模塊，都在中間層。任一個公司，都或多或少有這兩方面的營銷行為。但卻并不一定上升到用THINKING指揮的程度，也就是無意識的內(nèi)外部營銷，基本取決于運氣。
K——KINGDOM：企業(yè)品牌文化建設(shè)系統(tǒng)。企業(yè)形成人為可控的競爭防護優(yōu)勢只有品牌文化壁壘，這是你建立不可戰(zhàn)勝王國的終極武器。解決的是“生意永久性盈利”的問題。
KINGDOM位于“坦克營銷模型”的最底層，也是最難建立的一個模塊。只有上面三個模塊的營銷經(jīng)驗得到積累、沉淀、總結(jié)，才能逐漸完善KINGDOM模塊的功能。
【課程收益】
1、清晰認知企業(yè)營銷成功路徑，規(guī)避潛在市場風險，讓您少走3年市場彎路。
2、掌握價值創(chuàng)新思維模式，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)化營銷戰(zhàn)略。找到行之有效的系統(tǒng)營銷方法，讓企業(yè)
年增長36%（兩年翻一番）成為最低限的增長、最確定的可能！
【適合群體】 董事長、總經(jīng)理及營銷副總等企業(yè)高層 【培訓(xùn)時長】 2天
【價值授課模式】
※ 中國營銷界第一創(chuàng)新授課模式：產(chǎn)品現(xiàn)場實例分析
企業(yè)攜帶產(chǎn)品、樣品或資料到課堂，講師針對產(chǎn)品做現(xiàn)場分并及給予針對性建議
※ 管理培訓(xùn)界頂級授課模式：解決方案式授課
“7 ＋3”模式：課前7天提交問題（學員填寫“司馬劍明解決方案式培訓(xùn)調(diào)研表”）
課后獲得3條針對性建議（在宏觀、中觀及微觀三個層面給予建議）

開 篇 發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷成功路徑——T.A.N.K.營銷模型
一、破解中國管理界哥德巴赫猜想：什么是營銷？
1、識別“偽營銷”：推銷&廣告&點子&降價
2、洞悉商業(yè)與交換的實質(zhì)：為客戶創(chuàng)造真正的價值！
3、企業(yè)翻番增長落地策略（一）：構(gòu)成客戶價值的三項戰(zhàn)略性思考
案例解析：誠品書店
二、揭開2500年前的“商業(yè)黑匣”：營銷對企業(yè)的意義？
1、辨明中小企業(yè)的經(jīng)營支柱：先有經(jīng)營、后有管理
2、彌合88%中國企業(yè)的經(jīng)營短板：“營銷短視癥”剖析
3、企業(yè)翻番增長落地策略（二）：讓營銷成為公司支柱的三項決定性舉措
現(xiàn)場測評：企業(yè)營銷效益等級考評表
三、17年市場經(jīng)驗?zāi)裏挘撼晒�營銷的方法？
1、三種戰(zhàn)略性營銷思維：要素思維、標桿思維、路徑思維
2、企業(yè)獲取大財富的“業(yè)績地圖”：T.A.N.K.營銷模型
3、企業(yè)翻番增長落地策略（三）：企業(yè)營銷成功路徑四大系統(tǒng)關(guān)鍵點
成功案例：開著坦克做市場的皇明太陽能

模塊一 THINKING（思維篇）：翻番增長的頂尖商業(yè)思維
一、宏觀思維：快速做大的市場思維
1、最高明的營銷哲學：少就是多
2、最適合中小型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略：利基營銷
3、利基戰(zhàn)略的靈魂：可選擇的五類專業(yè)化定位
4、企業(yè)翻番增長落地策略（四）：公司快速做大的三大步驟
商業(yè)實踐：為70歲以上老人及10歲以下兒童各尋找一個利基市場
實操王牌：找到利基的9種方法
二、中觀思維 ：遠超他人的企業(yè)思維
1、營銷的“原點”：回到客戶思維
2、關(guān)鍵制勝思維：產(chǎn)品導(dǎo)向→競爭導(dǎo)向→客戶導(dǎo)向
3、完成企業(yè)價值蛻變：建立全面客戶導(dǎo)向
4、企業(yè)翻番增長落地策略（五）：企業(yè)遠超他人的三大要素
實操王牌：客戶移情圖、問題推導(dǎo)圖
三、微觀思維：脫穎而出的產(chǎn)品思維
1、現(xiàn)代營銷困境：產(chǎn)品同質(zhì)化
2、營銷的根本使命：創(chuàng)造公司與競爭者之間的差異
3、發(fā)現(xiàn)“與眾不同”： 用1%的不同贏取100%的市場
4、企業(yè)翻番增長落地策略（六）：差異化戰(zhàn)略的三個命門
講師實操案例：依據(jù)差異化原理為找到為天津京薊圣光萬豪酒店找到賣點
實操王牌：營銷者3Vs清單、差異化的變量、尋找差異化的9大方法

模塊二 ACT （行動篇）：翻番增長的外部營銷組合策略
一、開戰(zhàn)計：開發(fā)目標客戶的系統(tǒng)營銷方法
1、數(shù)據(jù)庫營銷：將任何產(chǎn)品輕易賣給任何人的方法
2、許可式營銷：讓目標客戶心甘情愿接受推銷的方法
3、后營銷：不向顧客賣產(chǎn)品，向顧客“買忠誠”的方法
實操王牌：數(shù)據(jù)庫營銷、許可式營銷、后營銷工具
二、攻戰(zhàn)計：傳遞獨特價值的秘密營銷方法
1、USP：形成不可替代的唯一、找到引人注目的方法
2、風險逆轉(zhuǎn)：最大化刺激顧客購買欲望的方法
3、KAM營銷：前段打平、后端獲益的工業(yè)品營銷頂級模式
實操王牌：USP、風險逆轉(zhuǎn)、大客戶管理工具
三、勝戰(zhàn)計：占領(lǐng)目標市場的制勝營銷方法
1、保齡球營銷：意見領(lǐng)袖帶動大眾市場，超速啟動市場的方法
2、售點營銷：貫通“購買之路”，把握改變顧客態(tài)度的方法
3、聯(lián)合營銷：不耗費時間和資源，通過主客兩益建立優(yōu)秀商業(yè)合作的方法
實操王牌：保齡球營銷、售點營銷、聯(lián)合營銷工具
四、結(jié)戰(zhàn)計：獲取最大利益的頂級營銷方法
1、鏈式一體化整合營銷：創(chuàng)造營銷核裂變，激發(fā)市場鏈式反應(yīng)的方法
2、反向營銷：消滅營銷痕跡，不找客戶、讓客戶找你的方法
3、正營銷：承擔社會責任的同時達成商業(yè)目標，創(chuàng)造善價值的方法
企業(yè)翻番增長落地策略（七）：外部營銷七大訣竅
實操王牌：鏈式一體化整合營銷、反向營銷、正營銷工具

模塊三 NEED（方法篇）：翻番增長的內(nèi)部營銷創(chuàng)新策略
一、顧客滿意度的“出口”？
1、戰(zhàn)略性營銷組合與戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的核心：客戶需求
2、從外部客戶到內(nèi)部客戶：服務(wù)利潤鏈
3、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營銷創(chuàng)新路徑：服務(wù)營銷金三角
參考案例：用藝術(shù)的過程為顧客創(chuàng)造驚喜
二、員工滿意度的“接口”？
1、內(nèi)部營銷之輪Ⅰ：雇用正確的人員
2、內(nèi)部營銷之輪Ⅱ：進行人員開發(fā)以傳遞服務(wù)質(zhì)量
3、內(nèi)部營銷之輪Ⅲ：提供所需的支持系統(tǒng)
4、內(nèi)部營銷之輪Ⅳ：保留最好的人員
討論：現(xiàn)階段激勵銷售導(dǎo)向型團隊最有效的方法？
三、 讓企業(yè)經(jīng)營水平＞80分的“大主意”
1、整合營銷手段：從4P→4C
2、整合營銷主體：各職能部門支持整個營銷流程
3、推行全員營銷四大步驟&確保全員營銷成功三個關(guān)鍵
企業(yè)翻番增長落地策略（八）：內(nèi)部營銷五大絕招
評估工具：評估公司中各部門是否具有客戶心態(tài)

模塊四 KINGDOM（實踐篇）：翻番增長的強勢品牌策略
一、什么是品牌？
1、一個“偉大”的問題：如何讓顧客找到我并記住我？
2、企業(yè)發(fā)展“終極方案”：創(chuàng)建能統(tǒng)領(lǐng)某一品類的品牌
3、品牌最重要的特性：獨特性、獨特性、獨特性！
4、毀滅一個品牌最容易的方法：把品牌名應(yīng)用在所有的產(chǎn)品上
參考案例：兩年時間橫掃全球的卡樂馳
二、為什么要做品牌？
1、銷售巨輪沉沒：大多數(shù)產(chǎn)品是被買走的，而不是被賣出去的
2、最關(guān)鍵的“價格驅(qū)動因素”：認識品牌成長曲線
3、營銷對的起點與終點：產(chǎn)品→品牌
4、回答“什么時候做品牌？”難題：企業(yè)經(jīng)營的兩個方向
案例解析：賺錢如拾草芥的萬豪品牌
三、如何建設(shè)強勢品牌？
1、不花錢做品牌的出路：視覺傳播＋核心價值觀＋資源集聚
2、你當然可以打造優(yōu)秀品牌：小公司的品牌化五原則
3、你的公司到底在賣什么？：每個公司都應(yīng)該有一個“神話”
4、打造品牌最有效、最具生產(chǎn)力、最有用的途徑：創(chuàng)造一個新品類
5、進入顧客心智最好的方法：不是依靠文字，而是視覺錘！
6、打造一流品牌的“黃金指南”：企業(yè)品牌建設(shè)六要素
企業(yè)翻番增長落地策略（九）：小公司品牌化的六個策略
實操王牌：講述品牌故事的十種思路

終 結(jié) 最后的經(jīng)營總結(jié)：讓自己變得不可戰(zhàn)勝
一、營銷之殤
1、中國企業(yè)與跨國企業(yè)的區(qū)別：做生意Vs創(chuàng)造新產(chǎn)品（服務(wù)）
2、最卑劣的商業(yè)秘密：“潛規(guī)則”之惑
3、營銷非短期目標：營銷是一個長期命題，要以幾十年為單位來思考
講師自身案例：我職業(yè)生涯珍貴的著名產(chǎn)品退市經(jīng)歷
T.A.N.K.營銷精要：頂級營銷四大關(guān)鍵點
二、終極營銷真理
1、最偉大的商業(yè)精神：誠信應(yīng)該是我們唯一的信仰
2、最樸實的營銷真理：現(xiàn)實資產(chǎn)＋信譽資產(chǎn)＝未來資產(chǎn)
3、最高境界的營銷：做正義之事，讓世界向善意致敬！
企業(yè)翻番增長落地策略（十）：企業(yè)終極營銷三大策略
企業(yè)翻番增長落地策略（十一）：推動營銷的十件事
評估工具：杰出營銷考評——最佳實踐
 
【擬聘師資】
李永平 著名戰(zhàn)略管理、市場營銷管理專家、中國人民大學副教授，北京大學客座教授。
閻旭臨 清華大學農(nóng)業(yè)國際化咨詢中心首席咨詢師，實戰(zhàn)派品牌管理專家。
張 文 清華中國企業(yè)研究中心研究員,清華中國工商管理案例研究中心案例研究員。
荊建林 清華大學經(jīng)管學院MBA教授，北京鐘嶺管理咨詢研究院副院長。
趙歐仁 國際品牌戰(zhàn)略分析師、資深品牌戰(zhàn)略專家。
孟小權(quán) 清華大學長三角研究院常任教授
路長全 著名營銷專家，北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長。
丁兆林 清華大學國際傳播研究中心研究員。
程廣見 德國拜耳集團銷售管理總監(jiān)，著名大客戶營銷專家、政府公關(guān)專家。
江廣營 中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任。
萬 鈞 國家商務(wù)策劃師資質(zhì)認證管理專家委員會副主任。
肖 陽 中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認證中心特聘講師。
王文良 現(xiàn)為北京大學高級客座教授、清華大學高級客座教授。
劉 凡 金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理；金蝶國際軟件集團一級培訓(xùn)師。
左學榮 國家發(fā)改委企建工程品牌創(chuàng)意營銷專家講師。
于長濱 南開大學戈德學院副院長,營銷策略專家。
徐顯國 美國哈佛大學肯尼迪政府學院公共行政管理碩士。創(chuàng)業(yè)家, 企業(yè)家。
朱冠舟 長江商學院EMBA，中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
陳建忠 北京大學民營經(jīng)濟研究院研究員，清華紫荊學會專家委員會委員。
劉杰克 和君咨詢集團合伙人,國內(nèi)著名營銷實戰(zhàn)專家。
備注：因老師的時間變動，我們可能會調(diào)整講課順序和師資，調(diào)整的師資，會保持同一水平和級別。師資、課程及講座、沙龍詳細資料請以學員手冊每期具體安排為準。