課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產品的順利銷售。


課程目標
※ 掌握顧問式銷售的精髓和技巧
※ 學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績


課程對象
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱

課程導入
2 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎
2 顧問式銷售中客戶為什么購買
2 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
2 顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
2 討論：技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
2 正面需求與反面問題
2 客戶購買決策的六大步驟
2 各階段客戶的關注點
2 客戶采購團隊中的角色分析
2 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
2 銷售自己
2 銷售服務
2 銷售方案
2 銷售產品
顧問式銷售的六大關鍵
2 準確地篩選客戶
2 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
2 擅用差異化
2 掌握客戶的決策過程
2 向實權人物推銷
2 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
2 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
2 “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2 建立和維護客戶關系的技巧
2 運用SPIN“抓心”技巧
2 雙贏談判的技巧
2 獲得客戶購買承諾的技巧
2 應對拒絕和異議的技巧
2 討論：如何在實踐中改進我們的行為
課程總結
2 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
2 顧問式銷售人員成功應具備的素質