中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（www.a10by9.cn）
| 蘇州 2015年8月20–21日 | 上海 2015年4月29–30日 |
| 蘇州 2014年11月26–27日 |
課程費用：4200元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓目標
■ 全面認識和了解顧問式銷售的內(nèi)涵
■ 掌握顧問式銷售的技能—SPIN工具應(yīng)用
■ 了解需求管理的方法和工具
課程詳情
中、高級銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場人員，銷售支持人員，產(chǎn)品經(jīng)理，3年以上銷售經(jīng)驗，獨立完成客戶銷售工作，參與過投標工作；多年銷售經(jīng)驗，希望梳理自己的相關(guān)知識和經(jīng)驗。
第一天
9：00-9：30
1.破冰：講師及課程介紹
9：30-11：00
2、顧問式銷售技巧模式（講師講解、學員討論、自我測試）
目的：幫助學員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必
要性，認同強烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提
* 銷售模式的變化
* 顧問式銷售的理念
* 顧客購買行為模式
* 顧問式銷售技巧模型
11：00-12：00
3、銷售前的準備（講師講解、學員討論）
目的：幫助學員理解準備工作的重要性，掌握準備工作的具
體內(nèi)容
* 銷售準備臺階
* 準備幾本要素
* 6種不同的拜訪情況
第二天
9：00-9：30
回顧
9：30-12：00
6.有效說服客戶（講師講解、學員演練）
目的：幫助學員認識說服客戶使用的技巧和工具，
結(jié)合需求心理動機模型加深說服技術(shù)的理解和運用
* 說服的工具FAB
* 購買動機SPICES模型
* 使論據(jù)更加有效
* 消除反對與疑議
12：00-13：00 午餐
13：00-14：00
4、銷售中的接觸（講師講解、學員討論）
目的：幫助學員掌握首次見面的重要點以及具體操作，確立
本環(huán)節(jié)作為銷售核心環(huán)節(jié)的價值認同
* 4X20原則
* 首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)
* 避免接觸中的5種錯誤
* 開場白的建議事項
14：00-16：30
5、了解客戶的需求（講師講解、學員討論、角色扮演）
目的：讓學員了解需求管理模型，并展開部分實際應(yīng)用中需
求管理的工具操作，演練需求探尋
* 顯性和隱形需求
* 需求深度：P0-P3
* 積極式銷售模式
* SPIN工具
* 辨識決策與評估體制
* 關(guān)鍵人物定位圖
12：00-13：00 午餐
13：00-15：00
7.決定—達成協(xié)議（講師講解、學員演練）
目的：幫助學員理解及時成交的必要性以及時機掌握，
打消恐懼成交的心態(tài)
* 銷售決定的綠燈信號
* 做決定時銷售恪守的角色
* 簡化決定的技巧
* 成功獲得合同的四個要素
15：00-16：30
8.結(jié)語-鞏固客戶關(guān)系（講師講解、案例討論）
目的：幫助學員理解客戶關(guān)系保持的技巧和內(nèi)涵
* 理解什么是一次完整的銷售行為
講師簡介
韓林 老師
在韓老師近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強企業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國)有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費業(yè)務(wù)高級經(jīng)理；東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經(jīng)驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的贊同。此外，韓老師作為聯(lián)想主要團隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導管理的團隊年銷售額達到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認識。
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓易）
課程名稱：顧問式銷售 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 | |||||