課程對象
中、高級銷售人員，銷售經理，銷售總監(jiān)，市場人員，銷售支持人員，產品經理，3年以上銷售經驗，獨立完成客戶銷售工作，參與過投標工作；多年銷售經驗，希望梳理自己的相關知識和經驗。

第一天
9：00-9：30
1.破冰：講師及課程介紹

9：30-11：00
2、顧問式銷售技巧模式（講師講解、學員討論、自我測試）
目的：幫助學員理解在現今的競爭環(huán)境下角色轉變的必
要性，認同強烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提
* 銷售模式的變化
* 顧問式銷售的理念
* 顧客購買行為模式
* 顧問式銷售技巧模型

11：00-12：00
3、銷售前的準備（講師講解、學員討論）
目的：幫助學員理解準備工作的重要性，掌握準備工作的具
體內容
* 銷售準備臺階
* 準備幾本要素
* 6種不同的拜訪情況


第二天
9：00-9：30
回顧

9：30-12：00
6.有效說服客戶（講師講解、學員演練）
目的：幫助學員認識說服客戶使用的技巧和工具，
結合需求心理動機模型加深說服技術的理解和運用
* 說服的工具FAB
* 購買動機SPICES模型
* 使論據更加有效
* 消除反對與疑議
12：00-13：00 午餐
13：00-14：00
4、銷售中的接觸（講師講解、學員討論）
目的：幫助學員掌握首次見面的重要點以及具體操作，確立
本環(huán)節(jié)作為銷售核心環(huán)節(jié)的價值認同
* 4X20原則
* 首因效應與暈輪效應
* 避免接觸中的5種錯誤
* 開場白的建議事項

14：00-16：30
5、了解客戶的需求（講師講解、學員討論、角色扮演）
目的：讓學員了解需求管理模型，并展開部分實際應用中需
求管理的工具操作，演練需求探尋
* 顯性和隱形需求
* 需求深度：P0-P3
* 積極式銷售模式
* SPIN工具
* 辨識決策與評估體制
* 關鍵人物定位圖


12：00-13：00 午餐
13：00-15：00
7.決定—達成協議（講師講解、學員演練）
目的：幫助學員理解及時成交的必要性以及時機掌握，
打消恐懼成交的心態(tài)
* 銷售決定的綠燈信號
* 做決定時銷售恪守的角色
* 簡化決定的技巧
* 成功獲得合同的四個要素

15：00-16：30
8.結語-鞏固客戶關系（講師講解、案例討論）
目的：幫助學員理解客戶關系保持的技巧和內涵
* 理解什么是一次完整的銷售行為