【課程導(dǎo)言】
房地產(chǎn)市場(chǎng)在“限購(gòu)、限貸、限價(jià)”的三大壓力的國(guó)家政策下，極大的控制了市場(chǎng)客戶的購(gòu)買行為，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ǖ目陀^壓力。

2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)杭州降價(jià)潮，而引發(fā)多個(gè)城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用。

然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！

然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍的因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍的狀態(tài)和能量；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利；要成為銷售冠軍就必須要有銷售冠軍的溝通和談判技巧！
 
課程對(duì)象
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

【課程收益】
冠軍狼道：
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃精神；
2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；
3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神；
4、學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神；
5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神；
6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；
7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

冠軍狼術(shù)：
1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧；
3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；
4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識(shí)和沖動(dòng)；
5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定；
6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功。


課程大綱
第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析
二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析
三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢(shì)分析
四、如何應(yīng)對(duì)2014年第四季度房地產(chǎn)市場(chǎng)

第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)
一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài)
四、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作
一、 目標(biāo)設(shè)定三大原則
二、 目標(biāo)分解4步法
三、 資源挖掘3大策略
四、 監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略
五、 高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略
六、 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧
七、 標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練
八、 標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練

第四單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動(dòng)客戶開發(fā)
一、 全體營(yíng)銷人員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)
二、 全體營(yíng)銷人員對(duì)拓客行為的正確理解
三、 營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排
四、 拓客精準(zhǔn)客戶人群定位
五、 拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位
六、 拓客營(yíng)銷成本控制策略
七、 2014活動(dòng)常見4大方案解析
八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷
九、 拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.
十、 拓客營(yíng)銷活動(dòng)的12大策略
十一、案例:碧桂園千里黑馬營(yíng)銷活動(dòng)9大利器.

第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”
一、 房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
（一）、客戶開發(fā)12種策略
（二）、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略
（三）、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、不明確型客戶
2、半明確型客戶
3、明確型客戶
二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
（一）、電話行銷拓客6大法則：
（二）、電話行銷接聽
（三）、電話跟蹤
三、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
四、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、挖掘客戶隱藏需求
（二）、了解客戶需求四步驟
（三）、挖掘客戶全面需求分析
（四）、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
6、購(gòu)買者行為分析
五、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹
（一）、客戶接待6步驟
（二）、客戶接待注意點(diǎn)：
（三）、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理：
（四）、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系
六、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)
（一）、帶看階段
案例分析：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
分組討論：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
(二)、洽談跟進(jìn)階段
七、房地產(chǎn)客戶解除異議階段
（一）、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
（二）、處理異議的四大原則？
（三）、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則
（四）、客戶異議5大處理技巧：
（五）、六種常見的異議處理案例分析
八 、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)）
（一）、價(jià)格談判5大信念
（二）、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn)
（三）、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件
（四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么
（五）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
（六）、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
九、房地產(chǎn)客戶逼定階段
（一）、客戶下定滿足4大條件
（二）、銷售員逼定的4大信念
（三）、逼定4大策略方式
（四）、逼定12大時(shí)機(jī)
（五）、逼定8大成交方法
（六）、SP逼定成交法

附注：
以上為課程提綱，可根據(jù)客戶的要求做出進(jìn)一步調(diào)整，具體的講義內(nèi)容以最后提供的版本為準(zhǔn)。