課程背景
產(chǎn)品都具有一定的生命周期，企業(yè)為了保持品牌的活力，讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，會不斷地推出新產(chǎn)品，但是企業(yè)在推出新品的過程中遇到了一系列的問題

總部制定上市計劃后，區(qū)域沒有制定適合本地的上市計劃
業(yè)務人員對新品上市不夠重視
經(jīng)銷商不愿分銷新品
經(jīng)銷商不按時下單，不按數(shù)量下單，鋪貨不及時
零售商不愿分銷新品
零售商不肯為新品投入資源，推說沒有位置，產(chǎn)品不好賣等

面對如此之多的問題，可見新品上市的確是個棘手的問題；企業(yè)推出新品之后，擁有一個完整、系統(tǒng)新品上市執(zhí)行管理體系，是新品上市成功的基礎和保障。

課程內(nèi)容
本課程詳細闡述如何在企業(yè)內(nèi)部有效制定和溝通新品上市的執(zhí)行計劃，如何說服經(jīng)銷商和零售商配合新品上市的執(zhí)行，以及上市后如何進行跟進與評估，來幫助企業(yè)建立高效的新品上市執(zhí)行的管理體系，提升新品上市的效率和ROI，促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

課程特色
從制定新品上市計劃到評估新品上市工作全方位解讀新品外部上市管理
從大量的咨詢項目中提煉出來的企業(yè)外部新品上市管理的理論精華

課程收益
了解新品上市的7大步驟
掌握制定新品上市區(qū)域計劃的12個緯度
掌握新品上市計劃執(zhí)行的5大環(huán)節(jié)
提升新品上市的效率和效果


課程大綱
全局總覽
為什么需要新品上市
為什么需要進行新品上市管理
— 中國市場的新品上市狀況
— 案例：啤兒茶爽黯然離去……
— 為什么新品上市的成功率那么低
— 新品類型導致的必然風險
怎樣進行新品上市管理

制定區(qū)域上市計劃
為什么需要對總部方案進行區(qū)域分析
如何進行總部方案的區(qū)域分解
如何制定區(qū)域計劃：5W3H模式
— 思考：新品推廣與一般促銷的區(qū)別
— 案例：酷樂仕登錄中國市場
— 推廣背景
— 推廣主題
— 推廣目的
— 推廣目標
— 推廣產(chǎn)品
— 推廣對象
— 推廣范圍
— 推廣時間
— 推廣方式
— 執(zhí)行計劃
— 推廣預算
— 推廣考核
— 案例：某企業(yè)新品上市計劃
練習：制定區(qū)域級新品上市計劃

執(zhí)行區(qū)域上市計劃-銷售人員
互動：在向銷售人員溝通新品上市計劃時遇到哪些問題？
溝通內(nèi)容
— 新品上市背景
— 新品上市推廣計劃
— 新品上市考核制度
溝通形式
練習：策劃銷售人員動員大會

執(zhí)行區(qū)域上市計劃-經(jīng)銷商
經(jīng)銷商賣入時常遇到的問題
— 經(jīng)銷商怎樣生存
— 經(jīng)銷商看中什么
— 經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向
— 經(jīng)銷商ROI盈利模型
經(jīng)銷商接受新品真正考慮的問題
挖掘新品對經(jīng)銷商帶來的利益
— 策略層面
— 管理層面
— 執(zhí)行層面
案例：經(jīng)銷商大會促銷方案宣講
練習：向經(jīng)銷商進行新品賣入
 
執(zhí)行區(qū)域上市計劃-零售商
零售商賣入時常遇到的問題
為什么零售商會提出這些問題
挖掘新品給零售商帶來的利益
— 理解零售商：整體需求
— 滿足生存和競爭的需求
— 滿足經(jīng)營的需求
— 新品給零售商帶來的利益
— 思考：我們產(chǎn)品扮演的角色
— 產(chǎn)品角色應用原則
— 討論：換個說法和零售商溝通
練習：向零售商進行新品賣入

執(zhí)行區(qū)域上市計劃-門店
提升單店銷售額的基本方法：ISP8要素
找到新品銷售驅動要素
— 購買決策分析
— 銷量需求分析
門店執(zhí)行前準備工作
— 人
— 財
— 物
— 事
門店執(zhí)行中監(jiān)控
— 監(jiān)控主體
— 監(jiān)控對象
— 監(jiān)控頻率

執(zhí)行區(qū)域上市計劃-導購
態(tài)度
— 主動、積極
知識
— 新品賣點
技能
— 挖掘需求
— 鼓勵試用
— 異議處理
— 連帶銷售
評估區(qū)域上市計劃
跟進頻率
跟進內(nèi)容
案例：新品上市速度的跟進
評估目的
評估內(nèi)容