中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 杭州 2014年11月1–2日 |
課程費(fèi)用：4980元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程詳情
在醫(yī)改的宏觀背景下，我國醫(yī)藥商業(yè)渠道一直處在變革與整合的大潮之中。在這樣的行業(yè)背景下，醫(yī)藥企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品屬性，如處方藥、OTC、普藥、品牌與非品牌藥等；以及不同的營銷模式，如自營、代理、分銷等，對于商業(yè)渠道進(jìn)行重新梳理與布局，提升渠道運(yùn)行質(zhì)量和效率、把控市場真實(shí)信息。而對于擁有多產(chǎn)品和多種營銷模式的企業(yè)，則在渠道的區(qū)分的同時(shí)還應(yīng)關(guān)注渠道的融合，降低渠道費(fèi)用和管理難度！另外，商業(yè)渠道是產(chǎn)品進(jìn)入終端前的最后一環(huán)，我們能做的絕不僅僅是傳統(tǒng)的普藥分銷，不同類型產(chǎn)品都可以用不同方式借助商業(yè)渠道的力量，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場、銷量突破！
時(shí)近年底，正是一年中收獲和總結(jié)的季節(jié)，更是為來年謀圖布局的最好時(shí)機(jī)！隆重推出《2015 年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)》高級公開課。本課程由擁有多種產(chǎn)品和營銷模式商務(wù)渠道管理的豐富經(jīng)驗(yàn)的專家講解，從商業(yè)戶細(xì)分、解析商業(yè)渠道功能入手，針對處方藥、非處方藥的各種銷售模式，分別就渠道設(shè)計(jì)、渠道管理、渠道評估三個(gè)方面闡述渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，從傳統(tǒng)意義上的深度分銷和借助商業(yè)力量實(shí)行目標(biāo)終端（區(qū)域）負(fù)責(zé)制，拓展渠道廣度三個(gè)方面闡述借力商業(yè)的銷售拓展；力求實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)！
針對行業(yè)
醫(yī)藥制造
課程大綱
第一單元：商業(yè)客戶細(xì)分
1.醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
1)醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)的變化
2)終端客戶的變化
3)醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
4)當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)宏觀現(xiàn)狀描述及分析
5)競爭態(tài)勢下醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢
2.商業(yè)客戶細(xì)分
1)按功能的細(xì)分
2)按下游客戶性質(zhì)的細(xì)分
3)按服務(wù)半徑的細(xì)分
第二單元：商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
——商業(yè)渠道設(shè)計(jì)、管理與評估
1.商業(yè)渠道的功能
1)理論上的五項(xiàng)功能
2)實(shí)操中的六項(xiàng)功能
2.渠道設(shè)計(jì)
1)渠道長度、寬度與廣度
2)營銷策略、渠道策略與渠道設(shè)計(jì)
3)品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)
4)不同產(chǎn)品屬性的渠道設(shè)計(jì)
5)渠道設(shè)計(jì)的核心問題
6)不同營銷模式下的渠道設(shè)計(jì)詳解
處方藥自營模式
處方藥代理模式（底價(jià)制、傭金制）
OTC廣告拉動(dòng)模式
OTC終端直供模式（自營、代理）
普藥商業(yè)分銷模式
--直供制案例（修正、仁和、必康）
--分銷制案例（三九、好醫(yī)生、麗珠）
7)多產(chǎn)品、不同營銷模式的商業(yè)渠道融合
渠道融合設(shè)計(jì)
渠道融合的談判和管理
渠道費(fèi)用壓縮
3.不同營銷模式下的渠道管理的特點(diǎn)
1)渠道運(yùn)作與發(fā)展
渠道計(jì)劃（渠道政策）
渠道溝通（商務(wù)談判）
渠道招募
渠道支持
2)渠道管理
沖突管理
流向管理
庫存管理
信用管理
價(jià)格體系管理
促銷管理
3)商業(yè)客戶管理
分類管理
建立月、季、年分析制度
考評
激勵(lì)
4.渠道評估
1)從渠道功能的角度評估
2)從渠道運(yùn)行的狀態(tài)評估
第三單元：不同營銷模式如何借助商業(yè)渠道，有效占領(lǐng)市場
1.商業(yè)渠道價(jià)值深挖
1)研究銷售上量的路徑
2)新形勢下賦予商業(yè)渠道的重要使命
3)商業(yè)渠道價(jià)值深挖
4)處方藥借助商業(yè)渠道力量完成市場準(zhǔn)入
2.市場細(xì)分
1)選擇市場機(jī)會、確定目標(biāo)市場
2)目標(biāo)市場與非目標(biāo)市場的動(dòng)態(tài)調(diào)整
3)不同營銷模式下，在什么時(shí)候細(xì)分市場以及具體的細(xì)分市場方法
3.不同營銷模式下，從三個(gè)方面，借助商業(yè)渠道力量，促進(jìn)銷售上量
1)傳統(tǒng)意義上的渠道深度分銷
2)借助商業(yè)力量、實(shí)行目標(biāo)終端（區(qū)域）負(fù)責(zé)制，將復(fù)雜的人力資源問題轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰡栴}，客戶員工化、員工客戶化
3)拓展渠道的廣度
講師簡介
彭老師 老師
該講師在國內(nèi)著名制藥企業(yè)擔(dān)任商務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷公司總經(jīng)理等職務(wù)、實(shí)操超過15 年，目前仍在營銷管理一線，擁有第一、二、三終端經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷過自營、代理等多種營銷模式，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論功底扎實(shí)，著有“如何提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能”和“系統(tǒng)招商在醫(yī)藥市場的成功運(yùn)作”兩部專著，主講過的公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課均受到一致好評。
課程對象
備 注
課程名稱：2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：2015年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng) 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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