課程的緣起：
“見過N次的老客戶了，每次見客戶，無非閑聊加要求，都膩了。見這樣的客戶，到底應該說什么？”
“院長，藥劑科主任，科室主任，這樣一些大客戶怎么見，看著都怕，沒事還是不惹著吧”
“進去一看，好嘛，好多客戶在一起聊天，怎么辦？見還是不見我的目標客戶？”
“客戶在忙，完全無法做拜訪”
“客戶忙碌，不好打攪，還是等客戶閑下來的時候再來吧”
“客戶報大量，差的離譜，咋辦？繼續(xù)還是放棄？”
銷售的著力點在哪里？在于銷售過程中思維的重塑與創(chuàng)新。通過不同真實銷售中的情境解析，去關(guān)注情境中思維的特點，去關(guān)注情境所涉及到不同人的思維和行為的變化，去關(guān)注思維改變背后的理論依據(jù)，去突破情境銷售困境中的思維瓶頸，真正實現(xiàn)自由自在的銷售！


一、角色定位與客戶價值感知
1、會銷售的人不糾結(jié)，銷售的從容來自你對銷售角色的重新定位
2、銷售與拜訪的差異，很多的情境讓你很難拜訪，不是很難銷售
3、客戶感知到的才是價值，否則就什么都不是？如何讓客戶感知到你及你的產(chǎn)品的價值？
4、讓客戶感知我們產(chǎn)品的價值，客戶與患者溝通時，將我們推廣的產(chǎn)品信息揉進去，傳遞給患者，向患者解釋病情并達成一致的治療方案
5、銷售的目的：銷售的過程就是去轉(zhuǎn)變客戶的過程
所有不以轉(zhuǎn)變客戶為目的的費用投入，都是無效費用投入
6、關(guān)于銷售三段論的解析：
1）均衡費用的投入，實現(xiàn)費用，客情，專業(yè)化推廣三者競爭性的勝利
2）“田忌賽馬”理念的解析
7、榮格的命運方程式：動機→思維→行為→結(jié)果→你的命運，再加上一個外在刺激物
8、兩個寓言故事

二、了解才是銷售增長的源動力
1、產(chǎn)品及疾病相關(guān)知識是基礎(chǔ)
2、銷售就是時時處處收集客戶信息，沒有人能夠有效影響自己尚不了解的人和事，所以影響客戶，要從了解客戶開始
3、了解客戶的四大背景：個人，家庭，教育和職業(yè)
4、案例分享：飲食習慣，生活規(guī)律，同學聚會，所支持的學術(shù)流派等所帶來的銷售機會
5、六同人脈：同行、同齡、同事、同鄉(xiāng)、同學；三會人脈：協(xié)會，學會，集會
6、代表要做的兩件事：收集客戶信息，記錄客戶行為，案例分享
7、參訓學員的體會及真實案例分享

三、客戶思維的全腦分析與轉(zhuǎn)換
1、客戶思維的特征：典型的左腦決策，右腦感知。通過客戶的右腦來建立一種牢靠的感覺關(guān)系，并通過滿足其組織利益影響他們的左腦，從而決定處方
2、銷售四個階段：開啟階段，探詢階段，異議處理階段，締結(jié)階段的說話要點解析
3、左腦能力的體現(xiàn)：樹立專業(yè)權(quán)威和建立顧問形象
4、右腦能力的體現(xiàn)：潛在客戶情緒判斷的能力；潛在客戶的偏好判斷能力；比喻能力，講故事能力
5、處方藥營銷中客戶思維博弈九個要點解析

四、不同類型客戶銷售中的情境
1、新客戶銷售
①新客戶銷售的情境分析：什么樣的客戶算新客戶？第一次見面的就是新客戶嗎？不對？如何正確定義新客戶？
②情境當中涉及的人：銷售人，新客戶，銷售主管，三種人的思維特點分析
③新客戶情境中的思維特點：急！
④新客戶情境的思維重塑方向：
誤區(qū)：因為沒話可說，所以講學術(shù)；因為客戶不理，所以要韌勁；見了幾次，就以為很熟；說了幾次，就以為該用
目標：帶出工作地點，撕掉標簽
行為：不要說服，只要“下一步”
2、老客戶銷售
①老客戶銷售的情境分析：沒有特別情況，慢慢都變成老客戶了，說的多，慢慢無話可說了
②老客戶情境中的思維特點：空！
③老客戶情境的思維重塑方向：
3、重要（大）客戶銷售
①重要（大）客戶情境中的思維特點：懸！
②重要（大）客戶情境的思維重塑方向：
誤區(qū)：話題太實，扯的太遠，浪費時間，過于關(guān)注客戶的職位，而不是客戶本人
目標：拜訪的理由要明確，對客戶的價值體現(xiàn)，把握自己的身份，匹配自己的語言
三個基本問題，可以幫助你和這些重要（大）客戶順利對話
4、多客戶場合的銷售
①多客戶銷售場景的情境分析：是機會，還是干擾？
②多客戶情境的思維特點：亂！
③多客戶情境的思維重塑方向：讓三方都自在，掌握群體，理解從眾心理

五、客戶所處不同場景中的情境
1、客戶交接
①客戶交接的情境分析：越來越普遍的情境，應該成為銷售技巧的第一課
②客戶交接的情境類別：
新代表接手新市場
新代表接手無人交接的老市場
老代表接手新市場
老代表接手無人交接的老市場
老代表接手計劃離職的老市場
老代表接手被公司辭退的老市場
③客戶交接：不要急著去交接客戶，特別是重點客戶
2、客戶很忙
①客戶很忙的情境分析：客戶在忙，這是一個常態(tài)，從客戶的忙碌當中，我在找什么？和銷售有關(guān)系嗎？如果客戶不忙，你想和他說什么？
②客戶很忙的情境特點：時間的壓力，關(guān)注客戶忙碌的對象，這才是超越對手的彎道
③客戶很忙情境的思維重塑方向：
3、客戶報大量
①當前形勢的影響，客戶逐漸習慣的營銷模式
②情境的思維特點：很無奈，明知不爽還得繼續(xù)，建立相對優(yōu)勢，實現(xiàn)成功博弈
③客戶對所有代表都報大量嗎？對同一代表，不同時期都報大量嗎？
④如何成功實現(xiàn)降檔：思維的方向和五大對策解析
4、客戶不接受禮物
①情境分析：很正常的情況，關(guān)鍵不是禮物，而是“心意”
②情境中的思維特點：拿人手軟，吃人嘴短，
③送禮的科學性與藝術(shù)性
大”中之“小”不如“小”中之“大”
總而言之，這世上送“有形禮物”給你的人，并不可怕，真正可怕的是那以一種莫名其妙、毫不合理的方式，捧上禮物，又使你不得不接。即使不接，也不得不百分百領(lǐng)情的人！
④高手送禮之實戰(zhàn)案例解析
5、客戶拒絕
①請注意是拒絕拜訪，不是拒絕銷售
②拒絕背后的思維特點：
拒絕的是場合，時間，不是你和你的產(chǎn)品
想象中的拒絕遠多于真實世界的拒絕
③客戶拒絕情境思維重塑的方向
④來自微信的真實拒絕案例解析——可憐之人必有可恨之處
6、客戶談費用
①客戶談費用的情境分析：普遍嗎？是真實的意圖嗎，或是其他
②心理賬戶的解讀：費用在心理賬戶中歸類，保健OR激勵
③費用管理中的“高屋低屋”理念
④如何應對高費用競爭的沖擊（十條實戰(zhàn)體會）

六、突破情境困局中的思維瓶頸
1、突破銷售思維的三個瓶頸
1）銷售思維誤區(qū)的解讀：給熟人講關(guān)系，給生人講產(chǎn)品
2）現(xiàn)有銷售思維解析：情與理的問題；“醫(yī)生”的職業(yè)性與社會性的分析；
3）三個瓶頸如何實現(xiàn)突破
內(nèi)在限制 我———收獲從容
時空限制 等———不必等待
進度限制 慢———推進速度
2、突破等：學會時間管理
1）客戶拜訪時間選擇的三個層次，實戰(zhàn)案例分享
已知的，所有人都知道的拜訪時間
隱秘的，客戶不愿讓很多人知道的空閑時間�？蛻舨皇蔷芙^你，只是拒絕在某個時間被你拜訪
客戶自己也不知道的，創(chuàng)造一個適合拜訪的時間
2）時間管理的要素：S，T，O，P，討論-如何增長S的時間
3）早上八點到十點，應該怎么有效利用？
4）用時間管理提高銷售生產(chǎn)力
5）正向心理層遞臺階-（艾德麥斯法則）
6）實戰(zhàn)案例分享與討論

七、情境銷售思維理性的非理性
理性的非理性：對比效應；評估模式；折中效應；沉沒成本；心理賬戶
對比效應：不怕不識貨，只怕貨比貨
評估模式：女孩子相親是否要帶女伴
折中效應：中庸之道的選擇
沉沒成本：人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^去
心理賬戶：錢和錢不一樣，關(guān)于臨床費用的賬戶歸屬問題，激勵因素和保健因素的討論
如何建立新的評估模式？如何增加客戶的沉沒成本？如何增加競品的機會成本？如何改變心理賬戶的歸屬等等，通過實際的案例，共同去討論，共同去思考。

八、案例分享及現(xiàn)場診斷與答疑