【課程背景】

　　2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬(wàn)平方米，這個(gè)2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬(wàn)平方米,同比增幅分別達(dá)到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂(lè)部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?

　　房地產(chǎn)開發(fā)或者代理公司，所有部門都是花錢的部門，唯有營(yíng)銷部門相對(duì)是賺錢的部門，換句話說(shuō)：所有部門都是輔助配合房地產(chǎn)營(yíng)銷部門。十八屆三中全會(huì)、國(guó)家新政策及房產(chǎn)稅等政策的頒布，房地產(chǎn)開發(fā)商或代理公司案場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)面對(duì)如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，快速完成項(xiàng)目和公司的戰(zhàn)略業(yè)績(jī)目標(biāo)一直成為很多開發(fā)商，地產(chǎn)代理公司營(yíng)銷管理者頭疼的問(wèn)題？

　　如今，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒有假期，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)與樓盤消化速度及開發(fā)商、代理公司持續(xù)盈利路在何方？

　　新形勢(shì)，新發(fā)展，新機(jī)遇！如何搶占、培育房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)奪房地產(chǎn)市場(chǎng)有限的客戶源、快速培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成交客戶的能力已成為各營(yíng)銷管理者的必備技能。

　　樓盤銷售業(yè)績(jī)上不來(lái)，房屋去化速度不明顯，到底是市場(chǎng)政策還是團(tuán)隊(duì)惹得禍？你是否聽說(shuō)過(guò)同一個(gè)案場(chǎng)更換不同管理者后，樓盤還是那個(gè)樓盤，市場(chǎng)客源還是那個(gè)客源，置業(yè)顧問(wèn)還是那個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，什么都一樣，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一個(gè)季度的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)卻達(dá)到原來(lái)的兩倍、三倍。為什么呢？狼性金牌營(yíng)銷管理者與普通的營(yíng)銷管理者之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？如何培養(yǎng)營(yíng)銷管理者由“銷售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培訓(xùn)型管理”三級(jí)跳？如何讓營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)掌握案場(chǎng)管理及培訓(xùn)技能的模式，成為案場(chǎng)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升的鑰匙？

　　俗話說(shuō)：“火車跑得快，全靠車頭帶。”“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩�！狈康禺a(chǎn)開發(fā)或者代理企業(yè)要健康、快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，或者在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，永遠(yuǎn)比對(duì)手快一步，勝一疇，多一法就必須堅(jiān)持訓(xùn)練房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者的管理能力和培訓(xùn)教練能力，房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者則應(yīng)該在訓(xùn)練中認(rèn)真聽，用心想，深刻悟，學(xué)會(huì)用。否則，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、或代理企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)落伍，換句話說(shuō)，不合適的營(yíng)銷管理者就會(huì)被淘汰。

　　【課程收益】

　　1、體驗(yàn)碧桂園的拓客營(yíng)銷整體方案

　　2、掌握碧桂園拓客營(yíng)銷策略工具

　　3、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升自我認(rèn)知和角色分析能力；

　　4、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何更好自我卓越心態(tài)提升；

　　5、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法;

　　6、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升團(tuán)隊(duì)溝通和合作意識(shí)；

　　7、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力；

　　8、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何招人、留人、育人、用人的實(shí)戰(zhàn)方法；

　　9、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何培訓(xùn)下屬，讓自身的知識(shí)轉(zhuǎn)化銷售員的實(shí)際銷售能力；

　　10、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何進(jìn)行早會(huì)、晚會(huì)開展、激勵(lì)和總結(jié)；

　　11、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握整個(gè)銷售環(huán)節(jié)如何讓團(tuán)隊(duì)更喜歡學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；

　　12、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何開發(fā)課程和培訓(xùn)下屬的技巧和動(dòng)作。

　　【學(xué)員對(duì)象】

　　房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理 房地產(chǎn)招商經(jīng)理 房地產(chǎn)銷售總監(jiān)及房地產(chǎn)總經(jīng)理等

　　

　　【課程大綱】

　　第一章、碧桂園拓客營(yíng)銷及應(yīng)用

　　一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值

　　1、拓客含義 2、拓客目的

　　二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

　　1、客戶拓展 2、資源拓展

　　三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

　　1、拓客策略 2、編制詳細(xì)客戶地圖

　　3、人脈資源拓展

　　4、拓客人員分工的縱向一體化

　　5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度

　　6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

　　7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包

　　8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人 9、數(shù)據(jù)管理

　　【案例分享】：

　　【南京鳳凰城】 【碧桂園塘廈三城】

　　【和縣碧桂園】 【碧桂園十里金灘】

　　【碧桂園】

　　第二章、房地產(chǎn)企業(yè)簽證變更管理及案例解析

　　一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者自我角色分析

　　1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)人生使命和目標(biāo)。

　　2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)的自我能力識(shí)別。

　　3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)角色分析和測(cè)評(píng)。

　　--案例分析討論：

　　通過(guò)萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)寧波分公司的營(yíng)銷部王總監(jiān)案例故事對(duì)我們有什么啟發(fā)，我們平時(shí)是否進(jìn)行自我認(rèn)知和角色有效互換？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

　　二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者自我心態(tài)提升訓(xùn)練

　　1、積極陽(yáng)光心態(tài) 2、正面思考心態(tài)

　　3、學(xué)習(xí)提升心態(tài) 4、認(rèn)真負(fù)責(zé)心態(tài)

　　5、勇于承擔(dān)心態(tài) 6、培養(yǎng)下屬心態(tài)

　　7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作心態(tài) 8、企業(yè)當(dāng)家心態(tài)

　　9、全力以赴心態(tài) 10、忠誠(chéng)感恩心態(tài)

　　--案例分析討論：

　　作為地產(chǎn)營(yíng)銷管理者在這十大職業(yè)心態(tài)種自身?yè)碛心男�，還缺失哪些？以及為什么要有這十大心態(tài)？在未來(lái)工作和職場(chǎng)中又如何提升這十大職業(yè)心態(tài)？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

　　第三章、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升訓(xùn)練

　　一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

　　1、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定5大步驟

　　2、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)執(zhí)行5大計(jì)劃

　　3、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)施5大步驟

　　4、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)控制5大應(yīng)用

　　5、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)績(jī)效考核5步法

　　--案例分析討論：

　　華潤(rùn)地產(chǎn)杭州分公司營(yíng)銷部劉總監(jiān)是如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃、實(shí)施、控制、考核的？自我察覺本案例對(duì)自己在平時(shí)目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)考核有哪些啟示？以及未來(lái)自身如何制定團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)和制定有效的可執(zhí)行的計(jì)劃，并如何實(shí)施、控制盒考核團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

　　二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)溝通與合作

　　1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)對(duì)上有“膽”訓(xùn)練

　　2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)平級(jí)有“心”訓(xùn)練

　　3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)對(duì)下有“肺”訓(xùn)練

　　三、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化養(yǎng)成

　　2、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)建立

　　3、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方法

　　4、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的8字態(tài)度，16字原則，24字流程

　　四、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)之團(tuán)隊(duì)選、留、育、用

　　1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)選才秘笈

　　2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)留人秘笈

　　3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)育人秘笈

　　4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)用人秘笈

　　--案例分析討論：

　　華潤(rùn)地產(chǎn)杭州分公司營(yíng)銷部劉總監(jiān)是如何進(jìn)行中高層管理者四大技能的修煉？自我察覺本案例對(duì)自己在平時(shí)四大技能的修煉有哪些啟示？以及未來(lái)自身如何提升四大技能的修煉？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

　　第四章、房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理教練技術(shù)提升訓(xùn)練

　　一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)興趣的三大關(guān)鍵

　　1、感性 2、理性 3、互動(dòng)

　　※激發(fā)興趣訓(xùn)練

　　二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)五線譜訓(xùn)練

　　1、W1 線(when)：什么時(shí)間講什么

　　2、W2 線(what)：講的內(nèi)容要精練和有邏輯

　　3、W3 線(how) ：用什么方法和技巧

　　4、W4 線(whom)：用什么工具與資源

　　5、W5 線(why) ：為什么用這種方法

　　※無(wú)線譜討論和訓(xùn)練

　　三、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)氣場(chǎng)塑造訓(xùn)練

　　1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)聲音塑造訓(xùn)練

　　2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)手法塑造訓(xùn)練

　　3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)步法塑造訓(xùn)練

　　4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)表情塑造訓(xùn)練

　　5、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)身法塑造訓(xùn)練

　　四、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)技巧訓(xùn)練

　　1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)核心三原則(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

　　2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)4大發(fā)問(wèn)技巧與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

　　3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)互動(dòng)8大技術(shù)大盤點(diǎn)(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

　　五、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進(jìn)行課程設(shè)計(jì)

　　1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

　　2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)龍頭開場(chǎng)七步法(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

　　3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)豬肚設(shè)計(jì)技巧（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

　　4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)鳳尾5步完美結(jié)尾（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

　　※5 分鐘自命題講課訓(xùn)練

　　六、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

　　1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好早會(huì)技巧提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

　　1）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)早會(huì)流程設(shè)計(jì)

　　2）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)工作計(jì)劃激勵(lì)

　　2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好晚會(huì)技巧提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

　　1）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)晚會(huì)流程設(shè)計(jì)

　　2）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)工作總結(jié)檢討

　　3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好態(tài)及激勵(lì)能力提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

　　1）、如何從目標(biāo)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

　　2）、如何從積極方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

　　3）、如何從學(xué)習(xí)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

　　4)、如何從協(xié)作凝聚方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

　　5）、如何從行動(dòng)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

　　6）、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)保持巔峰狀態(tài)

　　4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好團(tuán)隊(duì)銷售溝通技能提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

　　1）、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)與客戶建立信任感

　　2）、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)挖掘客戶隱藏需求

　　3)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)了解客戶心理

　　4)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶資源

　　5)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)電話邀約客戶看房

　　6)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)掌握溝通技巧

　　7)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)完美接待客戶

　　8)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)帶看成交客戶

　　9)、如何培訓(xùn)經(jīng)銷售團(tuán)隊(duì)解除客戶異議

　　10)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)逼定簽約