【課程背景】

　　1月3日，碧桂園公告稱，2013年實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米。該公司2013年原定銷售目標(biāo)為620億元。

　　回想去年，碧桂園全年銷售額僅為476億，今年的銷售業(yè)績不能不說是爆炸式增長。這家無可爭議的上市房企業(yè)績“黑馬”，甚至讓房企老大的萬科也迅速作出反應(yīng)。傳聞，就在碧桂園公告公布不久，在萬科總部管理學(xué)院內(nèi)部學(xué)習(xí)平臺(tái)上，已全部是碧桂園千億業(yè)績及成功背后解讀的信息。

　　今年3月，海南海口西的碧桂園金沙灘開盤銷售套數(shù)超過2100套，“其中有1.8萬名客戶是空運(yùn)過去的”。5月，深圳東碧桂園十里銀灘開盤當(dāng)日銷售套數(shù)為4000套，可以說是國內(nèi)房企的銷售奇跡了�？墒沁@種奇跡并沒有停止，8月，碧桂園十里金灘開盤，到場(chǎng)客戶超過3萬人，成交40億，單日銷售套數(shù)比3月金沙灘開盤時(shí)翻了一番，創(chuàng)造了國內(nèi)房企單日去化的新高。

　　不僅如此，江蘇丹陽的碧桂園項(xiàng)目開盤，單日銷售金額20億元，以一個(gè)縣級(jí)市的體量卻獲得了大城市優(yōu)質(zhì)樓盤的銷售業(yè)績，不得歸功于其強(qiáng)效的營銷能力。進(jìn)入“金九銀十”之后銷量漲勢(shì)更加兇猛， “十一”期間，衢州碧桂園開盤當(dāng)天的銷售金額超過了12億，碧桂園蘭州新城在同一日更是實(shí)現(xiàn)了50億的單日銷售金額記錄。

　　為什么碧桂園的項(xiàng)目會(huì)受到眾多置業(yè)者的青睞呢？雖然低價(jià)位銷售是重要的因素，但是歸根到底還是其獨(dú)特有效的營銷方式。是“全員營銷”還是“全民營銷”？是“關(guān)系營銷”還是“圈層營銷”？既都是又都不是！

　　房地產(chǎn)營銷正在經(jīng)歷從坐銷到行銷、部門銷售到全員銷售、集中銷售到渠道分銷的三大變革，這其中，“行銷”無疑是最受熱捧的話題。市場(chǎng)巨變，行銷勢(shì)在必行，但行銷不等于發(fā)單子，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會(huì)、掃人、掃號(hào)“6掃”時(shí)代將會(huì)一去不復(fù)返，行銷出路在何方？當(dāng)前房產(chǎn)行銷重在整合，通過整合各方面資源有效達(dá)成自身行銷目標(biāo)。

　　【課程收益】

　　◆ 全面剖析碧桂園2013年行銷拓客戰(zhàn)略和方法！

　　◆ 國內(nèi)首次系統(tǒng)剖析房地產(chǎn)行銷模式的課程！

　　◆ 國內(nèi)唯一將資源整合和行銷融合起來的課程！

　　◆ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程！

　　【學(xué)員對(duì)象】

　　房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)（顧問公司、經(jīng)紀(jì)公司等）的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等。

　　
　　【課程大綱】

　　第一模塊：2014房地產(chǎn)市場(chǎng)和傳統(tǒng)謀變手段

　　一．2014房地產(chǎn)市場(chǎng)不容樂觀

　　1．杭州德信·北海公園直降3000元

　　2．興業(yè)銀行暫停房貸

　　3．秦皇島“珠江道12號(hào)”6折甩貨

　　4．寧波興潤置業(yè)倒閉

　　5．北京樓市現(xiàn)6年開局最差

　　二．傳統(tǒng)營銷困境“6換”謀變局

　　1．換產(chǎn)品

　　2．換市場(chǎng)

　　3．換客戶

　　4．換價(jià)格

　　5．換團(tuán)隊(duì)

　　6．換老板

　　第二模塊：“千億黑馬”碧桂園剖析

　　一．碧桂園三大變革破瓶頸

　　1．營銷變革

　　2．經(jīng)營變革

　　3．管控變革

　　二．碧桂園“三板斧”砍出千億業(yè)績

　　1．示范區(qū)

　　2．拓客

　　3．價(jià)格

　　三．碧桂園“三板斧”砍出千億業(yè)績

　　1．如何讓客戶來售樓處？

　　2．客戶來了如何搞定？

　　第三模塊：整合行銷時(shí)代來臨

　　一．房地產(chǎn)進(jìn)入行銷時(shí)代

　　1．對(duì)行銷認(rèn)識(shí)的四大誤區(qū)

　　2．傳統(tǒng)的“6掃”即將失效

　　二．資源整合時(shí)代來臨

　　1．案例：牛根生100萬創(chuàng)辦蒙牛的整合秘訣

　　2．整合的本質(zhì)和秘訣

　　3．整合的六大步驟和思維模式

　　三．整合行銷是房地產(chǎn)大勢(shì)所趨

　　1．沒有成功的營銷，只有時(shí)代的營銷

　　2．用整合的思維去行銷就是整合行銷

　　第四模塊 整合行銷6+1模式

　　一．關(guān)系行銷

　　1．他們想要什么

　　2．營銷部門內(nèi)部如何行銷整合

　　3．集團(tuán)橫向內(nèi)部如何行銷整合

　　4．集團(tuán)縱向?qū)ν馊绾涡袖N整合

　　5．老業(yè)主如何行銷整合

　　案例：碧桂園如何整合老業(yè)主

　　二．大客戶行銷

　　1．他們想要什么

　　2．編制精準(zhǔn)客戶地圖

　　3．聯(lián)系洽談關(guān)鍵人物

　　4．制定團(tuán)購優(yōu)惠政策

　　5．組織現(xiàn)場(chǎng)推薦活動(dòng)

　　6．跟進(jìn)選房成交簽約

　　7．組織現(xiàn)場(chǎng)推薦活動(dòng)

　　案例：無錫碧桂園，南京城市花園

　　三．圈層行銷

　　1．他們想要什么

　　2．劃圈子

　　3．找領(lǐng)袖

　　4．搞活動(dòng)

　　5．推產(chǎn)品

　　案例：SOHO中國成功之道 佛山城市花園

　　四．渠道行銷

　　1．他們想要什么

　　2．行業(yè)內(nèi)如何整合

　　3．行業(yè)外如何整合

　　4．你的地盤你做主

　　5．　案例：好屋中國，碧桂園夜間行銷，花果　　園渠道行銷

　　五．跨界行銷

　　1．他們想要什么

　　2．跨界營銷盛行的原因

　　3．跨界的類型

　　4．跨界的原則

　　5．六大實(shí)施步驟

　　案例：北京星河灣

　　六．商業(yè)模式行銷

　　1．商業(yè)模式行銷本質(zhì)

　　2．如何設(shè)置商業(yè)模式行銷

　　案例：美容學(xué)校-美容院-售樓商業(yè)模式

　　第五模塊 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷

　　一．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行銷

　　1．馬佳佳“90后不買房”

　　2．小米進(jìn)軍房地產(chǎn)，房價(jià)降一半

　　3．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)顛覆誰

　　4．房地產(chǎn)企業(yè)如何面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潮流

　　5 . 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的房地產(chǎn)營銷革命

　　6．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的方法

　　微信、微網(wǎng)站、微電影、二維碼、APP

　　二．微信行銷-再不做真的沒機(jī)會(huì)

　　1．微信營銷的核心

　　2．微信營銷的原則

　　3．微信營銷的四大戰(zhàn)略

　　4．微信營銷的類型

　　5 . 微信營銷的三大優(yōu)勢(shì)

　　6．房地產(chǎn)將在微信上完成“營銷閉環(huán)”

　　三．微信行銷的五大內(nèi)容

　　1．功能設(shè)置，信息展示

　　案例：碧桂園十里金灘，碧桂園十里銀灘，深圳保利置業(yè)

　　2．內(nèi)容豐富，吸引客戶

　　營銷的本質(zhì)是：人性

　　人性的六大方面

　　吸引客戶的六大原則

　　吸引客戶的六大內(nèi)容

　　吸引客戶的六大形勢(shì)

　　吸引客戶的六大標(biāo)題

　　案例：合肥萬科，西安萬科，喪心病狂標(biāo)題黨

　　3．互動(dòng)活動(dòng)，客戶參與

　　微信自帶的六大活動(dòng)

　　量身定做的六類活動(dòng)

　　案例：“你點(diǎn)贊，我種樹”，包大人“馬上有房”

　　4．貼心服務(wù)，完成轉(zhuǎn)化

　　5 . 360°推廣，增加粉絲

　　策劃拉粉的10大方法

　　銷售拉粉的6大方法

　　讓你的二維碼無處不在

　　案例：辣妹二維碼推廣

　　6．公眾號(hào)九大運(yùn)營準(zhǔn)則

　　第六模塊 行銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化操作

　　1. 吸收整合行銷思維

　　2. 制定詳細(xì)拓客計(jì)劃

　　3. 創(chuàng)新行銷考核制度

　　4. 行動(dòng)確保計(jì)劃執(zhí)行

　　第七模塊 打造房地產(chǎn)狼性行銷團(tuán)隊(duì)

　　1．合理的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

　　2．高效的團(tuán)隊(duì)組建

　　3．系統(tǒng)的培訓(xùn)體系

　　4．人性化的激勵(lì)制度

　　5．嚴(yán)格的競爭機(jī)制

　　6．高效的團(tuán)隊(duì)管理

　　案例：碧桂園 直銷、保險(xiǎn)和培訓(xùn)行業(yè)

　　第八模塊 客戶現(xiàn)場(chǎng)逼定模式

　　1．成功售樓三部曲

　　2．產(chǎn)品價(jià)值塑造、價(jià)格談判和成交技巧