培訓(xùn)受眾:
B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售，接觸項(xiàng)目金額超過(guò)100萬(wàn)以上的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員，銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)或企業(yè)內(nèi)部大客戶(hù)銷(xiāo)售講師課程收益:掌握復(fù)雜項(xiàng)目的制勝策略

課程大綱:
第一天
課程 一、策略性銷(xiāo)售
1. 復(fù)雜銷(xiāo)售中，唯一不變的就是變化，策略銷(xiāo)售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷(xiāo)售策略：
2. 復(fù)雜銷(xiāo)售中的各種變化因素
3. 復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的群體決策
4. 銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
5. 雙贏：策略銷(xiāo)售的基本原則
6. 定位：制定銷(xiāo)售策略的起點(diǎn) 二、銷(xiāo)售看板
銷(xiāo)售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷(xiāo)售在看到樹(shù)木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！
1、采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目
2、客戶(hù)的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
三、單一銷(xiāo)售目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SSO）來(lái)獲得！
1、通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標(biāo)

第二天
課程 四、競(jìng)爭(zhēng)策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶(hù)轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手
2、關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注對(duì)手好
3、為什么客戶(hù)喜歡欺騙銷(xiāo)售
4、銷(xiāo)售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷
5、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線
五、銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售漏斗是管理銷(xiāo)售進(jìn)程的最有力武器！
1、理想客戶(hù)要還是不要
2、銷(xiāo)售階段的劃分方法
3、銷(xiāo)售漏斗的主要作用
4、管理商機(jī)與銷(xiāo)售過(guò)程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售者
六、策略制定
銷(xiāo)售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
1、如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
2、如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃