單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”
幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)
1、了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
2、學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
3、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量
理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
1、傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
2、買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
3、買家－賣家之間的周旋和博弈
4、重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
5、SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽

單元三：成功金三角
1、態(tài)度三角
2、 行為三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用


單元四：建立信任
學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略
1、客戶對銷售人員的信任評估
2、客戶心理分析
3、心理學(xué)原則在溝通中的運用
1）OK—Not OK的原則
2） VAK 多感官溝通法
3）鏡像匹配原則
4、情境練習(xí) 1
5、 溝通餅狀圖
6、高效互動式溝通
7、情境練習(xí) 2
8、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元五：事先約定
學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”
1、事先約定的價值
2、事先約定的形式
3、事先約定的運用場景
4、事先約定的5 要素
5、 事先約定 ANOT流程
6、 練習(xí)－－－構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
7、 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元六：提問策略
通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”
1、TA－交互心理學(xué)
2、反向提問策略

3、懷柔話術(shù)
4、心理學(xué)原則應(yīng)用
1） 鐘擺理論
2）消極反向提問
3）弱者 vs 強者
5、 研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
6、 練習(xí)
7、 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元七：挖掘客戶的痛
所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”
1、 研討“痛”和“需求”的不同
2、 “痛”的三要素
3、桑德拉“痛的漏斗”
4、 情境練習(xí) 1
5、第三方故事策略及運用
6、 客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
7、情境練習(xí) 2
8、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元八：了解客戶的預(yù)算
通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
1、“錢”背后的深層問題
2、Sandler 挖掘預(yù)算的方法
3、猴爪理論
4、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元九：決策流程
幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
1、明晰客戶決策流程要素 ： WHO 、WHAT 、WHERE 、 WHEN 、 WHY、 HOW
2、明晰客戶決策流程的方法
3、決策地圖
4、 見到最終決策人的策略
5、練習(xí)
6、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元十：方案及展示
針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
1、方案及展示的 4 要素
2、方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
3、終極約定
4、 溫度計理論
5、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

單元十一：防止反悔
防止客戶反悔，確保訂單落實
1、 防止反悔 3要素
2、 防止競爭敵手的反擊
3、 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則