課程背景
產(chǎn)品賣出去了，企業(yè)賺錢了，業(yè)務(wù)很繁忙，生產(chǎn)加班加點(diǎn)，可是為什么利潤似乎沒有增長？
一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款，占壓企業(yè)大量流動資金，呆帳、壞帳腐蝕著企業(yè)的利潤，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如何做好應(yīng)收賬款的管理，事前管理與信用管理的標(biāo)準(zhǔn)建立才是正確的應(yīng)對之道。
本課程是講師十余年親身體會揣摩、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和理論匯煉之精華，為您建立應(yīng)收賬款與信用管理的指南！

一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案
- 目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗
- 中國的賒銷環(huán)境
- 企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
- 賒銷的費(fèi)用
- 以新的視角去看待賒銷問題
- 信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)
- 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
- 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
- 賒銷業(yè)務(wù)流程
- 雙鏈條全過程控制方案
- 案例教學(xué):某民營醫(yī)藥企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)診斷方案和診斷方法
二、信用管理部門設(shè)立和建立信用管理體系
- 信用管理的地位和作用
- 信用管理職能的確定和分配
- 職能設(shè)置
- 人員配備
- 建立信用管理管理體系的步驟和內(nèi)容
- 案例教學(xué):三家知名IT企業(yè)在構(gòu)建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
- 案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路
三、征信調(diào)查與客戶信用管理
- 選擇新客戶時，如何確定其合法身份
- 分銷商的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)
- 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)
- 對客戶實(shí)施征信調(diào)查的時機(jī)
- 對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧
- 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法
- 信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
- 如何解讀調(diào)查報(bào)告
- 客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆
- 客戶信用資料的識別與更新
- 客戶初選法
- 客戶數(shù)量的合理控制
- 如何對客戶進(jìn)行分級管理
- 案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法
四、客戶信用和價(jià)值評估
- 對客戶進(jìn)行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法
- 三個層次的評估模型
- 信用等級評估模型
- 模型的主要指標(biāo)
- 權(quán)數(shù)的設(shè)置
- 評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定
- 客戶價(jià)值和交易風(fēng)險(xiǎn)評估模型
- 評估模型的使用
- 案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評估模型
五、授信程序與客戶信用額度控制
- 確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
- 如何確定信用期限
- 典型授信流程設(shè)計(jì)
- 內(nèi)部額度控制方法及授信流程
- 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
- 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
- 授信管理流程的相關(guān)文件范本:額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
- 案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計(jì)算方法
六、信用政策的編制
- 信用政策的內(nèi)容
- 信用額度的使用
- 信用期限的使用
- 現(xiàn)金折扣使用
- 結(jié)算回扣使用條件
- 發(fā)貨控制辦法
- 典型信用政策類型與實(shí)施
- 不同類型客戶的信用政策
- 分銷商信用政策要點(diǎn)
- 大客戶信用政策要點(diǎn)
- 新客戶信用政策要點(diǎn)
- 老客戶信用政策要點(diǎn)
- 導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
- 信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
- 信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn)
- 案例分析：某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析
七、帳期內(nèi)的信用管理和應(yīng)收帳款的監(jiān)控
- 銷售、財(cái)務(wù)和信控部門各負(fù)其責(zé)、密切配合
- 嚴(yán)格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈
- 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
- 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
- 帳單管理系統(tǒng)
- A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
- A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
- DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
- RPM過程監(jiān)控法
- 對帳制度
- A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
- 處理客戶投訴和爭議貨款
- A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
- 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
- 練習(xí)：企業(yè)在信用管理方面的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
八、收帳政策
- 收帳職責(zé)：發(fā)揮業(yè)務(wù)人員回收貨款的作用
- 收帳原則
- 收帳人員的特質(zhì)
- 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
- 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
- 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
- 貨款回收進(jìn)度表
- 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
九、常規(guī)催帳技巧
- 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
- 客戶的付款習(xí)慣和心理
- 如何防止客戶的延遲付款
- 電話收帳技巧
- 收帳信的寫法
- 如何面訪
- 收帳禮儀
- 收帳心理
- 增加收帳效果的方法
- 銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧
- 電話收帳角色演練
- 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
- 練習(xí)：催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
十、不良帳款的催收技巧
- 要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
- “威懾”并不是去“違法追帳”
- 勝訴并不意味追回欠款
- “等待”不會收回欠款
- “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
- 組合追帳策略
- 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
- 不同追帳階段技巧
- 不同追帳方式的注意事項(xiàng)
- 怎樣利用第三方代理追帳
- 訴訟方式追帳的基本原則和方法
- 對付呆帳的十種討債技巧
- 案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析
十一、合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范
- 注意新合同法的變化之處
- 合同簽訂的主要注意事項(xiàng)
- 合同條款審查要點(diǎn)
- 標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊的使用
- 合同跟蹤管理要點(diǎn)
- 債權(quán)文件的管理要點(diǎn)
- 典型的票據(jù)欺詐手段
- 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
- 選擇合適的結(jié)算方式
- 案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)
十二、收帳必須掌握的法律常識
- 誰簽字的合同有效？——合同無效和可撤消
- 合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù)
- 主張違約金還是實(shí)際損失賠償——違約責(zé)任
- 畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
- 如何繞過公司的有限責(zé)任？
- 這種事你真是不應(yīng)該做的！——違法與犯罪
- 追帳中常用的幾條罪名——刑法
- 證據(jù)就是一切——民事程序法
- 支付令和訴前保全——民事程序法
- 法條沖突——法律基本架構(gòu)和層階
- 常見擔(dān)保方法的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
- 練習(xí)：催帳法律常識測試