課程概述：
從一線提拔的銷售人員轉(zhuǎn)型成為銷售管理者后，如何快速轉(zhuǎn)變思維方式，從個人貢獻者變?yōu)閳F隊領(lǐng)導(dǎo)者？在銷售工作的千頭萬緒中，如何快速理清思路，帶領(lǐng)團隊找到正確的前進方向？面臨銷售困境時，如何克服焦慮，快速制訂科學(xué)有效的對策？遇到不同能力的下屬，如何正確引導(dǎo)，使他們同舟同濟，更好地完成團隊任務(wù)？
《銷售管理6階梯》，讓銷售管理者在2天內(nèi)完成強化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

課程對象：
本課程適合希望提升銷售管理技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，或資深銷售人士、將升任主管或經(jīng)理的銷售人士等
課程時長：2天
課程大綱：
模塊一：銷售管理者的角色定位
職業(yè)心態(tài)
從個人貢獻者到團隊管理者
從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
銷售管理者應(yīng)具備的能力
規(guī)劃能力
溝通與協(xié)調(diào)能力
談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級談判
輔導(dǎo)能力
銷售管理者的主要工作內(nèi)容
銷售管理者的崗位職責(zé)
銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
三大核心任務(wù)
流程七步曲
常用管理工具簡介
時間管理工具（詳）
銷售管理工具（略）

模塊二：銷售管理的基礎(chǔ)工作
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對銷售管理的作用
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
產(chǎn)品生動化
產(chǎn)品生動化的原則
生動化九原則借鑒
產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
百事執(zhí)行手冊

模塊三：銷售目標(biāo)分解
目標(biāo)的類型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
銷量目標(biāo)
路線指標(biāo)
銷售發(fā)展目標(biāo)
目標(biāo)分解的原則
80/20法則
Smart原則
目標(biāo)分解流程
人員層面
客戶層面
時間層面
目標(biāo)分析工具
計分板工具的使用
目標(biāo)的溝通
目標(biāo)溝通的重要性
目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點
目標(biāo)溝通模式借鑒

模塊四：銷售增長規(guī)劃
分析銷售增長機會
借助4P理論識別銷售增長機會
明確銷售增長重點
“機會-執(zhí)行”四象限工具
評估銷售增長方案
公司政策因素
人員支持因素
運用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進行銷售增長規(guī)劃
“無中生有”的銷售增長規(guī)劃

模塊五：銷售技巧
客戶溝通技巧
客戶溝通的目的
客戶溝通的技巧
異議處理技巧

模塊六：銷售輔導(dǎo)技巧
輔導(dǎo)下屬的必要性
凝聚團隊士氣，提升團隊績效
選擇有效的輔導(dǎo)時機
三大輔導(dǎo)時機的選擇
因人而異的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)矩陣的使用
輔導(dǎo)工具
一對一輔導(dǎo)工具表
一對多輔導(dǎo)工具表
輔導(dǎo)流程
輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
輔導(dǎo)三階段：交流
輔導(dǎo)三階段：跟蹤