前言：
1、只會(huì)通過出賣公司賺錢，通過低價(jià)、促銷、返利談單，怎么辦？
2、把客戶的話當(dāng)圣旨，通過各種喪權(quán)侮國(guó)條款而簽下訂單，怎么辦？
3、不會(huì)借力，只會(huì)用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
4、見到客戶壓價(jià)就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負(fù)利的訂單，怎么辦？
5、不知道如何搶客戶，如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈；
6、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度；
7、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；
8、不知道跟客戶不同層級(jí)的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；
9、不知道如何跟進(jìn)客戶，推進(jìn)銷售的進(jìn)程；


更多內(nèi)容，請(qǐng)參加王越老師的課程。


課程背景：
1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒有方向感？
2.老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開始自滿？
4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5.為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說？二次跟進(jìn)更無從下手？
6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問題，都能在這里找到答案！


課程大綱：


第一章、報(bào)價(jià)后如何守住價(jià)格？
1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？
2.如何設(shè)定大中小客戶的成交價(jià)格目標(biāo)？
3.如何預(yù)測(cè)客戶還價(jià)的節(jié)奏？
4.如何設(shè)定每次讓步的幅度？
5.每次讓步應(yīng)該由誰(shuí)讓？讓給誰(shuí)？
6.每次讓步后如何守住條件？
7.每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？


第二章、如何讓客戶買得更多？
1.為什么很多銷售人員不敢多賣？
2.如何用最短的時(shí)間成交最大化的訂單？
3.如何降低談判中的“費(fèi)力度”？
4.不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標(biāo)？
5.第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6.客戶買完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交？
7.如何讓客戶長(zhǎng)期購(gòu)買，讓老客戶帶來新的訂單？
8.如何讓業(yè)務(wù)員在成交過程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆�資本？


第三章、如何開展轉(zhuǎn)介紹？
1.進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？
2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你？
3.獲客的成本如何才能降到0？
4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5.我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保？
6.找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時(shí)間？


第四章、如何挽回與預(yù)防客戶流失？
1.提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
2.服務(wù)，到底是防錯(cuò)還是補(bǔ)救？
3.如何做好防錯(cuò)性的措施？
4.客戶流失的原因有哪些？
5.如何管理客戶不同人的心里預(yù)期？
6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？
7.通過挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)？


第五章、如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶？
1.為什么說銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦��?jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈？
2.公關(guān)兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在哪里？
3.為什么說任何公司的賣點(diǎn)只是相對(duì)的？
4.不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣點(diǎn)？
5.銷售工作如何做競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集與整理？
6.為什么說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明的方向？
7.相同的客戶，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)？
8.如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫像？


第六章、如何提升客戶的忠誠(chéng)度？
1.企業(yè)之間差距越來越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？
2.跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？
3.如何衡量客戶的忠誠(chéng)度？
4.如何做好客戶信息的管理與分析？
5.銷售后期，如何降低客戶的費(fèi)力度？
6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率？




第七章、新客戶開發(fā)；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；
1.為什么說開發(fā)客戶選擇永遠(yuǎn)大于努力？
2.如何做客戶規(guī)劃，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與切割？
3.如何對(duì)客戶進(jìn)行不同等級(jí)的劃分？
4.如何對(duì)理想型頭部的客戶精準(zhǔn)畫像？
5.如何做差異化的銷售？
6.如何用最少時(shí)間、最少精力開發(fā)市場(chǎng)？
7.如何對(duì)未來市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)？


第二節(jié)、吸引客戶；
1.為什么客戶不同部門、層級(jí)的人關(guān)注點(diǎn)不同？
2.不同層級(jí)與部門的人職務(wù)特點(diǎn)、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3.為什么不同部門的需求點(diǎn)是矛盾的？
4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5.不同產(chǎn)品，如何判斷誰(shuí)才是關(guān)鍵人？
6.為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？
7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對(duì)？有人中立？


第三節(jié)、跟進(jìn)客戶；
1.為什么說客戶是先滿意后購(gòu)買，而不是先購(gòu)買，后滿意？
2.如何判斷是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推動(dòng)客戶還是我方在推動(dòng)客戶？
3.為什么說跟進(jìn)客戶的過程就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占客戶僅有的時(shí)間、精力與注意力？
4.跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定；
5.跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？
6.如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動(dòng)安排？


第四節(jié)、成交客戶；
1.如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ�，不同檔次的優(yōu)劣分析？
2.如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ�，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？
3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？
4.你希望客戶不同部門相信什么？
5.如何判斷客戶的信任程度？
6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實(shí)
7.為什么要做銷售承諾？
8.如何針對(duì)客戶不同部門有針對(duì)性制作宣傳資料？
9.當(dāng)落選時(shí)應(yīng)該如何處理？


【備　　注】
1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流；
2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶問題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫在A4紙上，上課時(shí)提出來討論；