【課程背景】

　　2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達(dá)到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。2014年，碧桂園上半年銷售金額約584.2億，合同銷售建筑面積約879.3萬平方米。那“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?

　　當(dāng)前房地產(chǎn)的總體下行趨勢已逐漸明朗，許多項目最終只能獲得微利甚至處于盈虧平衡點(diǎn)附近。在這種大背景下，房企如何做好低成本的創(chuàng)新營銷能力就成為房企實(shí)現(xiàn)快速去化的保障，也是影響能夠繼續(xù)發(fā)展甚至是繼續(xù)生存的最重要能力。

　　碧桂園積極的“全民營銷”拓客能力已經(jīng)超越萬科，保利，星河灣等之前的效果，成為全民營銷效果第一名的拓客黑馬，融創(chuàng)、綠城、萬科的跨界營銷、圈層營銷、大數(shù)據(jù)營銷、微信營銷及互聯(lián)網(wǎng)眾籌等低成本的創(chuàng)新應(yīng)用也為現(xiàn)今房企趨之若鶩的追捧并加以學(xué)習(xí)。本研討會根據(jù)2位主講專家在碧桂園及綠城的實(shí)際操作，破解碧桂園可怕的“全民營銷”拓客技能，指導(dǎo)我們?nèi)绾尾僮鳟?dāng)今主流房企有效的低成本的創(chuàng)新營銷應(yīng)用。

　　【學(xué)員對象】

　　房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

　　【金牌導(dǎo)師】

　　Mack老師：

　　房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，現(xiàn)任碧桂園區(qū)域營銷總監(jiān)，2012、2013獲得“碧桂園集團(tuán)突出貢獻(xiàn)獎”。8年碧桂園一線營銷與營銷管理工作，從碧桂園營銷經(jīng)理助理做起，銷售主任、營銷經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)等職，堅定執(zhí)行人脈、圈層、拓客、編外經(jīng)紀(jì)人制度等制度的實(shí)際落地與執(zhí)行，參與或負(fù)責(zé)的項目包括：碧桂園十里銀灘、武漢碧桂園、長壽碧桂園、咸寧碧桂園。

　　李老師：

　　資深房地產(chǎn)營銷專家，歷任綠城集團(tuán)銷售經(jīng)理、項目營銷總監(jiān)及運(yùn)營總監(jiān)。18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，從一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)營銷總、運(yùn)營總等。擅長操盤和項目營銷輔導(dǎo)，每年幫助上十家房企任營銷總顧問和總策劃。

　　【課程大綱】

　　第一天：碧桂園“全民營銷”拓客實(shí)操

　　一、鳳凰涅槃，質(zhì)的飛躍

　　1. 碧桂園發(fā)展歷史

　　2. 營銷模式的形成史.

　　二、三四線城市拓展的戰(zhàn)略意義

　　1. 解除束縛，主動營銷，創(chuàng)新營銷的戰(zhàn)略意義

　　2. 縱觀各類房企現(xiàn)行拓展方式的對比與分析

　　三、三四線城市拓展核心秘訣

　　1.拓展三部曲：電話、拜訪、活動

　　2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀(jì)人

　　四、組織拓展核心步奏

　　1.制定拓展計劃

　　針對推售貨量調(diào)整拓展方向，研究推測，組織線上推廣支持及現(xiàn)場活動收網(wǎng)準(zhǔn)備

　　2.組建地面拓展作戰(zhàn)部隊

　　責(zé)任到人，分工明確，顛覆人海戰(zhàn)術(shù)，提高人均效能

　　3.制定作戰(zhàn)地圖

　　行政區(qū)劃分割為 村-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-市各轄區(qū)，標(biāo)注特殊單位，特殊人群、特殊道路

　　4.完善后勤保障工作

　　車馬未動，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無謂的報銷等降低工作效率

　　5.制定簡單有效的績效考核制度及競爭機(jī)制

　　(1)制定血腥的競爭機(jī)制，打破一團(tuán)和氣的狀態(tài)，鼓舞士氣，打造狼性團(tuán)隊

　　(2)競爭機(jī)制引入各小組之間，個人之間的競爭

　　(3)根據(jù)實(shí)際情況制定以周或以天為單位進(jìn)行績效考核與排名

　　(4)簡單有效考核指標(biāo)：客戶到訪、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、派籌等指標(biāo)

　　6.編外經(jīng)紀(jì)人制度的日常管理

　　(1)制定編外經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制，及時發(fā)放傭金

　　(2)編外經(jīng)紀(jì)人挖掘需要量化指標(biāo)

　　(3)分級管理編外經(jīng)紀(jì)人

　　7.拓展活動包裝

　　(1)拓展活動需制定接地氣的行動名

　　(2)推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調(diào)一致，統(tǒng)一輸出

　　8.大數(shù)據(jù)庫管控

　　(1)根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來電、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究

　　(2)結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點(diǎn)區(qū)域的精準(zhǔn)拓展

　　五、案例分享

　　案例：《五華碧桂園“日光盤”分析》

　　案例：《碧桂園十里金灘的經(jīng)驗與反思》

　　案例：《碧桂園十里銀灘開盤經(jīng)驗分享》

　　案例：《福建三明碧桂園開盤工作分享》

　　第二天：低成本的創(chuàng)新營銷應(yīng)用

　　一、新形勢之下房地產(chǎn)營銷三大難點(diǎn)

　　1.來人量少，成交量低

　　2.產(chǎn)品沒特點(diǎn)，客戶難應(yīng)對

　　3.營銷費(fèi)用難控制

　　二、新形勢房地產(chǎn)營銷八大創(chuàng)新

　　1.數(shù)據(jù)營銷 2.互聯(lián)網(wǎng)營銷

　　3.跨界營銷 4.訂單營銷

　　5.服務(wù)營銷 6.全民營銷

　　7.逆向營銷 8.渠道營銷

　　案例：碧桂園、綠城全員營銷

　　案例：星河灣跨界營銷

　　案例：重慶某商業(yè)地產(chǎn)金融創(chuàng)新

　　三、新形勢之下房地產(chǎn)營銷費(fèi)用規(guī)劃特點(diǎn)

　　1.房地產(chǎn)營銷費(fèi)用規(guī)劃四個原則

　　項目總銷售額、競品費(fèi)率水平

　　品牌能力、市場環(huán)境

　　2.房地產(chǎn)營銷費(fèi)率構(gòu)成的八個模塊

　　3.新形勢下房地產(chǎn)營銷費(fèi)率控制三個方向

　　數(shù)據(jù)化控制、精準(zhǔn)分解控制、趨向于零成本控制

　　4.小項目創(chuàng)新營銷與低成本營銷模式

　　案例：萬科與碧桂園營銷費(fèi)用規(guī)劃原則

　　案例：萬科某項目低成本營銷

　　四、房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新

　　1.大數(shù)據(jù)營銷

　　房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)主要來源的五個方向

　　利用數(shù)據(jù)研究編制精準(zhǔn)客戶地圖

　　運(yùn)用精準(zhǔn)的客戶地圖低成本營銷

　　2.互聯(lián)網(wǎng)營銷

　　互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營銷模式

　　房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題

　　房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險與規(guī)避

　　案例：萬科房產(chǎn)眾籌模式

　　3．微信營銷

　　微信營銷八大功能

　　微信營銷六大優(yōu)勢

　　項目如何建立微信平臺

　　建微信平臺四個注意要點(diǎn)

　　六種有效快速加粉方法

　　四位一體維持粉量模式

　　五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段

　　如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺

　　4.跨界營銷

　　跨界營銷意義與作用

　　普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式

　　高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式

　　商業(yè)地產(chǎn)跨時空的跨界模式

　　5.全民營銷

　　線上全民營銷模式

　　微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺

　　線下全民營銷模式

　　公司全員、業(yè)主、會員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、合作商、其它行業(yè)銷售人員

　　6.逆向營銷

　　逆向思維模式

　　逆市下四個主要問題的逆向思維營銷突破

　　正向思維：來人、價格、費(fèi)用、成交

　　逆向思維：興趣、價值、規(guī)劃、引導(dǎo)

　　案例：萬科O2O營銷

　　案例：萬科萬客通全民經(jīng)紀(jì)人平臺

　　案例：碧桂園微信全民經(jīng)紀(jì)人

　　案例：杭州某項目低成本微信營銷

　　五、房地產(chǎn)全過程低成本營銷

　　1.整合資源做低成本營銷

　　整合客戶資源

　　整合項目和公司資源

　　整合人力資源

　　整合信息資源

　　整合媒體資源

　　2.運(yùn)用媒體創(chuàng)意營銷

　　案例：如何讓媒體低成本或零成本為你做廣告和推廣

　　案例：《事件營銷和公益營銷策劃：怎么借事？怎么營造公益？如何讓事和公益推廣？如何讓媒體參與？如何讓更多的人和單位參加？》

　　3.高額傭金不等于高成本傭金

　　傭金和獎金激勵設(shè)計的技巧與原則

　　團(tuán)隊薪酬和考核四種設(shè)計模式

　　如何即達(dá)激勵又能控制團(tuán)隊費(fèi)用

　　案例：杭州藍(lán)鉆天成事件營銷

　　案例：恒大如何打造銷售團(tuán)隊和激勵

　　案例：成都某項目低成本公益營銷和整合80余家媒體資源

　　第三天：項目考察及交流