培訓對象：銷售代表、銷售經理、客戶經理及其相關負責人
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。


前 言：
銷售已成為成功企業(yè)的新標準。有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。
敬請帶著您的團隊和管理中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)3月21日培訓現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家薛先生現(xiàn)場對話！


課程要點：


《王牌銷售-銷售實戰(zhàn)技巧訓練》 主講：薛先生（3月21日）
一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
專業(yè)銷售人員的風采
二、調整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關鍵時刻、關鍵動作
以關鍵動作創(chuàng)造感覺
銷售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過程
一種“心智”活動的鍛煉
三、操之在我：了解銷售的基本流程
發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進行重要程度的排序
發(fā)現(xiàn)事實：進行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應服務并提出解決方案
服務：維持業(yè)務，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進一步滲透
深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產品和服務的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力
四、端正行為：學習關鍵的銷售技巧
建立關系
開場白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
總結
目的與作用
如何測試與總結
演示解決方案
產品/服務特點
產品/服務優(yōu)勢
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測試與總結處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測信號
重述客戶價值
建議行動（試探成交）
五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
典型客戶性格
 “見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關系
大客戶管理技巧
協(xié)調客戶關系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
培訓師演示、講授
角色演練
小組討論