培訓(xùn)受眾:
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管；技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
 
【培訓(xùn)大綱】
單元一：銷(xiāo)售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
了解銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的角色劃分
了解銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量 理解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
傳統(tǒng)的賣(mài)方流程及弊端
買(mǎi)方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的策略
買(mǎi)家-賣(mài)家之間的周旋和博弈
重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系總覽
案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式

單元三：銷(xiāo)售人員的定位
自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”
客戶(hù)的清晰識(shí)別定位
銷(xiāo)售人員崗位模型

單元四：建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶(hù)的戒備心理，獲得信任，并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的策略。
客戶(hù)心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶(hù)的需求分類(lèi)
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過(guò)程中，客戶(hù)的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
案例分享討論
心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則——如何在銷(xiāo)售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶(hù)的良好感覺(jué)
VAK 多感官溝通法——了解客戶(hù)感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則——客戶(hù)的最喜歡的人是誰(shuí)？
情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
溝通餅狀圖
高效互動(dòng)式溝通
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則

單元五：事先約定 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的“拖延”和“含糊”，管理客戶(hù)的預(yù)期，事先解除“成交隱患”。
事先約定的價(jià)值
事先約定的形式
事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
事先約定的 5 要素
練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則

單元六：提問(wèn)策略 通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶(hù)的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍?xún)式銷(xiāo)售”。
TA-交互心理學(xué)：保持客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的沖動(dòng)
反向提問(wèn)策略：用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題去挖掘客戶(hù)最深層次關(guān)心的內(nèi)容
懷柔話術(shù)
心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問(wèn)
弱者 vs 強(qiáng)者
研討：僅僅有 SPIN 提問(wèn)策略夠嗎？
練習(xí)
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則

單元七：挖掘客戶(hù)的痛 所謂“無(wú)痛，無(wú)銷(xiāo)售”，學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶(hù)的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢(xún)師”的身份而非“銷(xiāo)售”的身份幫助客戶(hù)解決“痛”。
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景練習(xí) 1
第三方故事策略及運(yùn)用
客戶(hù)的痛及賣(mài)方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
情景練習(xí) 2
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則

單元八：了解客戶(hù)的預(yù)算 通過(guò)各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶(hù)愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶(hù)及提供合適的解決方案。
“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
顧問(wèn)式銷(xiāo)售 挖掘預(yù)算的方法
猴爪理論
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則

單元九：決策流程 幫助銷(xiāo)售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷(xiāo)售過(guò)程中的“意 外”。
明晰客戶(hù)決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶(hù)決策流程的方法
決策地圖
見(jiàn)到最終決策人的策略
練習(xí)
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則

單元十：方案及展示 針對(duì)客戶(hù)的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
終極約定
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則

單元十一：防止反悔 防止客戶(hù)反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
防止反悔 3 要素
防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則