課程對(duì)象：適合B2B企業(yè)準(zhǔn)備晉升或剛晉升、面向一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)理/主管等
項(xiàng)目特色
1、 權(quán)威專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)：由原GE、強(qiáng)生、賽諾菲等500強(qiáng)企業(yè)十年以上銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師團(tuán)擔(dān)綱，效果保障；
2、 階段循環(huán)學(xué)習(xí)：分階段式學(xué)習(xí)，每個(gè)學(xué)習(xí)階段后布置實(shí)戰(zhàn)作業(yè)，在實(shí)際運(yùn)用中理解領(lǐng)悟、下階段回爐探討共同提升；
3、 學(xué)習(xí)高效轉(zhuǎn)化：大量運(yùn)用角色模擬演練、案例分析研討等方式進(jìn)行訓(xùn)練，邊學(xué)邊練，學(xué)完即能用；
4、 專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)工具：運(yùn)用DISC等專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)工具，幫助了解自我與他人，知己知彼百戰(zhàn)不殆；
5、 同學(xué)圈子人脈：采用班級(jí)化方式運(yùn)營(yíng)，課前課中課后配套系列精彩活動(dòng)，構(gòu)建同學(xué)友情關(guān)系，課后共創(chuàng)學(xué)習(xí)持續(xù)提升。

第一階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《走進(jìn)大客戶(hù)內(nèi)心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
課程目標(biāo)：
1、了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體框架：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
2、了解大客戶(hù)的分級(jí)管理和發(fā)展大客戶(hù)的五個(gè)階段
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟
4、掌握大客戶(hù)溝通技巧，走進(jìn)大客戶(hù)的內(nèi)心世界
5、明確如何進(jìn)行顧問(wèn)式長(zhǎng)期管理和服務(wù)，掌握有效處理大客戶(hù)沖突的方法
課程大綱：
【第一部分】找對(duì)人
一、誰(shuí)是我們的目標(biāo)大客戶(hù)（全班討論、小組討論）
1、如何找到我們的目標(biāo)大客戶(hù)
2、大客戶(hù)的分級(jí)管理
3、 發(fā)展大客戶(hù)的五個(gè)階段
二、針對(duì)大客戶(hù)需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（案例分析、角色演練）
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟
（1）探索：
①通過(guò)探究性問(wèn)題和暗示性問(wèn)題了解大客戶(hù)的顯性和隱性需求
②通過(guò)特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶(hù)的需求
（2）提議：提供雙贏的解決方案
（3）行動(dòng)：用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾
（4）確認(rèn)：確認(rèn)大客戶(hù)滿意度
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評(píng)

【第二部分】說(shuō)對(duì)話
三、知己：我的“風(fēng)格”我做主（個(gè)人測(cè)試、小組討論）
1、了解行為風(fēng)格，從了解自己開(kāi)始
2、現(xiàn)場(chǎng)DISC行為風(fēng)格測(cè)試
3、分析和解讀測(cè)評(píng)報(bào)告
4、學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
5、從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
四、知彼：走進(jìn)他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）
1、通過(guò)游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和短板
2、了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
3、嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人：知彼
4、知彼第一回：名人案例分析
5、知彼第二回：視頻解析
6、知彼第三回：個(gè)人練習(xí)，分析你的大客戶(hù)
五、沒(méi)有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）
1、跟不同類(lèi)型大客戶(hù)的溝通，從改變自己開(kāi)始
2、討論與不同行為風(fēng)格的大客戶(hù)溝通如何變通
3、小試牛刀：嘗試在生活瑣事的溝通中變通


第一階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《走進(jìn)大客戶(hù)內(nèi)心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

【第三部分】做對(duì)事
六、對(duì)大客戶(hù)的長(zhǎng)期顧問(wèn)式管理和服務(wù)（全班討論、有效講解）
1、資源盤(pán)點(diǎn)和資源投入
2、如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期管理
3、哪些行為能夠體現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4、出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶(hù)的異議
（1）為什么會(huì)出現(xiàn)沖突
（2）常見(jiàn)的客戶(hù)異議有哪些
（3）處理客戶(hù)異議的技巧和步驟


【第四部分】打開(kāi)一扇門(mén)，走進(jìn)大客戶(hù)的心
七、綜合練習(xí)（角色演練）
1、案例演練：設(shè)定四個(gè)不同的話題，結(jié)合顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶(hù)、處理大客戶(hù)異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)
2、復(fù)盤(pán)，點(diǎn)評(píng)
八、“走進(jìn)大客戶(hù)內(nèi)心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售”行為落地（個(gè)人練習(xí)）
1、個(gè)人練習(xí)：我的重點(diǎn)大客戶(hù)網(wǎng)
2、自我分析并做出重點(diǎn)大客戶(hù)的溝通行動(dòng)計(jì)劃
3、課程總結(jié)



第二階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《雙贏銷(xiāo)售談判技巧》
課程目標(biāo)：
1、陳述談判前的全方位思考 2、熟悉不同階段的談判技巧
3、學(xué)會(huì)判別談判者的風(fēng)格 4、掌握談判中察言觀色的五個(gè)原則
課程大綱：
一、談判要領(lǐng)
1、引言
2、什么是談判
3、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
4、談判的三個(gè)層次
5、陣地式談判和理性談判
6、雙贏談判金三角
二、談判的準(zhǔn)備階段（一）
1、引言
2、成功談判者的核心技能
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手
三、談判的準(zhǔn)備階段（二）
1、引言
2、談判中的角色以及策略的制定
3、如何設(shè)定你的談判底線
4、怎樣擬訂談判議程
5、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
四、談判的開(kāi)始階段（一）
1、引言
2、專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)
3、案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天
4、專(zhuān)業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)
5、開(kāi)始談判應(yīng)注意的問(wèn)題
五、談判的開(kāi)始階段（二）
1、引言
2、如何判別談判氣氛
3、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
4、怎樣提出建議
5、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議

六、談判的展開(kāi)階段（一）
1、引言
2、展開(kāi)談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
3、如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
七、談判的展開(kāi)階段（二）
1、如何面對(duì)不同類(lèi)型的談判者
2、如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
八、談判的評(píng)估調(diào)整階段
1、引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
5、掌握適度讓步策略
九、談判的達(dá)成協(xié)議階段
1、引言
2、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問(wèn)題
3、如何選擇結(jié)束談判的方式
4、如何攻克最后一分鐘猶豫
十、成功談判技巧（一）
1、引言
2、有效地處理對(duì)方的拒絕
3、如何有效地拒絕對(duì)方
十一、成功談判技巧（二）
1、引言
2、探測(cè)的技巧
3、語(yǔ)言的技巧
4、電話談判的技巧
5、對(duì)付不同談判者的技巧
十二、如何判別談判者的風(fēng)格
1、引言
2、談判的四種風(fēng)格
3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
4、課程總結(jié) 第三階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
課程目標(biāo)：
1、熟悉最佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本特征 2、掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法
3、幫助您建立親密的工作關(guān)系 4、建立雙S立方體氛圍管理模型
課程大綱：
一、破冰:王凱的煩惱
1、羅賓漢的團(tuán)隊(duì)管理
2、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)的問(wèn)題
3、銷(xiāo)售管理的認(rèn)知四條
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)
1、常見(jiàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模型
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特征
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)
（1）統(tǒng)計(jì)分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造團(tuán)隊(duì)基因
（1）找到我自己
①自我了解的三個(gè)問(wèn)題
②做到真正自己的途徑
（2）找到團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
（3）高度統(tǒng)一的價(jià)值觀
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、了解激勵(lì)
（1）游戲：對(duì)錯(cuò)之間
（2）激勵(lì)的定義
（3）團(tuán)隊(duì)成員的需求
①馬斯洛需求與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系
②赫茲伯格雙因素帶來(lái)的啟發(fā)
③銷(xiāo)售工作的特性
（4）銷(xiāo)售激勵(lì)的三大特點(diǎn)
2、激勵(lì)的方式
（1）自我激勵(lì)

①我在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值
A、職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)
B、職業(yè)保障的標(biāo)準(zhǔn)
②我為什么工作
A、適應(yīng)性法則
B、尋找錢(qián)以外的工作動(dòng)力
（2）建立親密的工作關(guān)系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)
A、過(guò)去你看到可什么
B、現(xiàn)在你又看到了什么
③肯定員工的成績(jī)
A、感謝
B、表?yè)P(yáng)
C、表彰
D、批評(píng)
（3）創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)氛圍
①氛圍與行為的解釋
②銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提倡的氛圍
A、學(xué)習(xí)的氛圍
B、積極的氛圍
C、競(jìng)爭(zhēng)的氛圍
③雙S立方體氛圍管理模型
（4）其它非物質(zhì)性激勵(lì)
①其它常見(jiàn)的激勵(lì)種類(lèi)
②激勵(lì)的博弈


第三階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
1、為什么要輔導(dǎo)
(1)結(jié)果偏見(jiàn)原理
(2)輔導(dǎo)的定義
(3)的內(nèi)容
(4)輔導(dǎo)者的態(tài)度
2、輔導(dǎo)的方法
（1）陪同輔導(dǎo)
①陪同輔導(dǎo)四步驟
②常見(jiàn)的失誤
（2）一對(duì)一輔導(dǎo)
① 一對(duì)一五步驟
A、確定目標(biāo)
B、交換意見(jiàn)
C、找出障礙
D、解決問(wèn)題
E、總結(jié)行動(dòng)
常見(jiàn)的問(wèn)題


五、銷(xiāo)售管理方法與行為評(píng)估
1、六種管理方式組合與管理認(rèn)知四條的結(jié)合
2、管理者的盯、逼、練
3、自己團(tuán)隊(duì)改進(jìn)方案設(shè)計(jì)
六、收尾：總結(jié)回顧，答疑