【課程背景】
采用“方法與操作結(jié)合”、“案例與實(shí)踐同步”的專題講解方式，并輔以提問答疑、小組討論、現(xiàn)場咨詢等互動的交流。注重實(shí)戰(zhàn)，采用理論講解、經(jīng)驗(yàn)介紹、問題研討、案例分析、模擬演練的互動方式進(jìn)行， 通過案例解說，使學(xué)員于輕松愉快中明了采購談判的基本技巧。

【課程收益】
了解采購談判的重點(diǎn)；通曉采購談判的方法；學(xué)會掌握采購活動的主動權(quán)；，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ) ；學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，為成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)。
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、物料經(jīng)理、物料主管等

【課程大綱】
一 、談判的基本原則與要素
1、 談判的類型
2、 談判的基本原則
3、 采購談判的特點(diǎn)
4、 談判準(zhǔn)備的要素
5、 談判過程的把握
二、采購談判的目標(biāo)及任務(wù)
1、采購作業(yè)的基本流程
2. 影響采購價(jià)格的因素
3、采購談判的目標(biāo)設(shè)定
4、預(yù)測采購成交點(diǎn)
5、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
案例分析與討論
三、成功談判的準(zhǔn)備工作
1、目標(biāo)設(shè)定
2、信息搜集
3、SWOT分析
4、準(zhǔn)備替代方案
5、設(shè)計(jì)談判策略
6、選擇談判戰(zhàn)術(shù)
7、談判總結(jié)設(shè)計(jì)
四、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判戰(zhàn)略模型選擇
2、交易雙方合作關(guān)系矩陣
3、掌控談判節(jié)奏的要務(wù)
情景模擬談判
五、談判技巧、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
1、談判風(fēng)格與運(yùn)用
2、判中常用的策略及技巧
3、跨文化談判
4、談判困難實(shí)例分析
六、 群組談判的重點(diǎn)與準(zhǔn)備
談判實(shí)戰(zhàn)案例演練 (分階段演練各項(xiàng)技巧 )
七、議價(jià)的技巧與方法
1、如何開價(jià)與還價(jià)
2、了解并改變對方的底價(jià)
3、如何在僵持中保持強(qiáng)勢
4、巧妙使用BATNA
5、讓步的技巧與方法
6、掌握價(jià)值與成本分析
八 、影響談判的主要因素
1、影響談判力量的因素
2、改變談判力量的方法
3、談判員的談判風(fēng)格
九 、實(shí)用的談判計(jì)劃與工具
總結(jié)：談判四大心法