第一天 9：00-12：00
第一章：談判前的思考
1 談判的動(dòng)機(jī)：案例-囚徒困境中的選擇
2 四類談判者：四種動(dòng)物四種談判結(jié)果的比較
3 談判的意識(shí)：案例-這個(gè)銷售經(jīng)理的談判贏了嗎
4 談判的心理：案例-阿拉斯加的愛(ài)斯基摩人
5 談判的基本能力
概念：幾乎所有的人對(duì)談判都有經(jīng)驗(yàn)積累，但我們往往
卻缺少這樣的認(rèn)知。而缺少對(duì)談判的認(rèn)知卻不僅僅只是
這一點(diǎn)，這會(huì)極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點(diǎn)將從一
系列的案例中來(lái)印證這個(gè)說(shuō)法，并立即改善對(duì)談判的認(rèn)
知度，打下談判成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
12：00-13：00 午餐 13：00-16：00
第二章：談判中的溝通技能
1 蘇格拉底提問(wèn)法：所有的答案都在問(wèn)題里，客戶的反
應(yīng)都在引導(dǎo)中
2 一心一意的聽(tīng)：傾聽(tīng)的測(cè)試；常見(jiàn)的傾聽(tīng)錯(cuò)誤
3 說(shuō)話的藝術(shù)：不要因?yàn)槟闼�需要的談判結(jié)果而隨意施
加給對(duì)方壓力；拉近距離
* 案例分析：適應(yīng)性法則的威力
4 自我控制；控制情緒與確認(rèn)信息的重要性
* 案例分析：央視節(jié)目經(jīng)典對(duì)話解析
5 談判障礙的心情處理
* 案例分析：銷售菜鳥(niǎo)大戰(zhàn)老采購(gòu)
6 蘇格拉底法則在談判異議中的威力
* 案例分析：買(mǎi)房奇遇記
概念：聽(tīng)話要聽(tīng)音,問(wèn)話要切題，答話要對(duì)路,說(shuō)話要分寸。 良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在解決問(wèn)題的立場(chǎng)， 考慮對(duì)方的角度，才能做到談判溝通表達(dá)的有效性。


第二天 9：00-12：00
第三章：談判中的策略
1 防御策略： 開(kāi)價(jià)如何更主動(dòng)；挺價(jià)自信“不強(qiáng)橫”還價(jià) 可以用分割；接價(jià)一定要合理；表演為了不被動(dòng)
2 僵持策略： 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),轉(zhuǎn)移力量；異議解決,顯示功力； 拖延技巧,謀求利益；折中方法,再咬一口； 如果策略,重中之 重
3 反攻策略：黑臉白臉，進(jìn)退自如；蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)； 讓步方針，心態(tài)要好；反悔策略，禍福與共；情分策略， 感受雙贏
概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。
12：00-13：00 午餐 13：00-16：00
第四章：談判中的察言觀色
1.談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖
* 憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷：案例-小布什在俄羅斯和
烏克蘭的訪問(wèn)
2.察言觀色的五個(gè)原則
3.常見(jiàn)的談判者的謊言：頭部密碼；面部表情；
手的語(yǔ)言；腿腳信息
概念：本節(jié)點(diǎn)主要是從談判對(duì)象的肢體語(yǔ)言出發(fā)，運(yùn)用大量的圖片與實(shí)例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對(duì)方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。
尾聲：小組總結(jié)，制定行動(dòng)計(jì)劃