采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，專家評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判，誰(shuí)是談判高手?

一 談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤
 基本原則
 什么是談判？
 談判結(jié)果
 談判金三角
 談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
 最容易犯的致命錯(cuò)誤
 案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了

二 談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
 基本框架確定的基礎(chǔ)
 如何明確你的 BATNA？
 如果你沒(méi)有BATNA？
 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
- 如何改善我們的 BATNA？
- 如何確定對(duì)方的 BATNA？
- 如何削弱對(duì)方的 BATNA ？
 如何確定保留價(jià)格？
 如何確定頂線目標(biāo)？
 如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
 案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么？
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第二步：制訂戰(zhàn)略
 評(píng)估與改變談判性格
 如何改變談判性格？
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
 談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
 通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
 策略選擇的情形
 評(píng)估彼此勢(shì)力
 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
 規(guī)劃談判次序
 規(guī)劃讓步方式
 規(guī)劃讓步原則
 策劃談判最初的五分鐘
 案例：八種讓步模式
 案例：你是梟嗎？
 案例：你怎么看？
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
 模型：囚徒困境

第三步：開(kāi)局
 開(kāi)場(chǎng)
- 誰(shuí)先開(kāi)頭？
- 最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
- 你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
 確定議程
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
 報(bào)價(jià)/出價(jià)
- 誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
- 先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
- 后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
- 做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
- 示意圖
- 確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
- 何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
 獲得信息
- 聆聽(tīng)的層次
- 有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？
- 聽(tīng)表現(xiàn)：
- 如何聽(tīng)到真話？
- 如何有效的問(wèn)：
- 談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
- 眼見(jiàn)為實(shí)嗎？
- 說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化
- 練習(xí)：FAB
 核實(shí)信息
- 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
- 讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
 案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第五步：討價(jià)還價(jià)
 相互讓步
 討論:為什么要讓步?
 相互讓步要點(diǎn)
 打破僵局
 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 如何處理僵局？
 第三方干預(yù)的形式
 向協(xié)議邁進(jìn)
 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：
 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
 案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第六步：收尾
 制定協(xié)議要點(diǎn)
 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
 制定協(xié)議，談判游戲
 保證協(xié)議的落實(shí)
 對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
 結(jié)束談判的8個(gè)技巧
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

三 實(shí)戰(zhàn)演練
 誰(shuí)是談判高手？
 點(diǎn)評(píng)和分析
 檢討和制定改善計(jì)劃
 采購(gòu)該如何改善？
 銷售該如何改善？