培訓(xùn)對(duì)象
顧問(wèn)式銷(xiāo)售適合于針對(duì)個(gè)人大客戶(hù)直接銷(xiāo)售的行業(yè)，特別適用于汽車(chē)、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)等

課程介紹
如今的銷(xiāo)售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品（服務(wù)）的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境下，銷(xiāo)售人員如何才能夠提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品服務(wù)，并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系呢？顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)，使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
 
課程大綱
一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
l 銷(xiāo)售模式
l “客戶(hù)第一”的銷(xiāo)售理念
l 客戶(hù)滿(mǎn)意的意義
l 小組討論：銷(xiāo)售人員的角色與技能
l 銷(xiāo)售三要素
l 控制區(qū)理論： 控制／影響／關(guān)心
l “真實(shí)一刻”
l 超越客戶(hù)期望值
l 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期
l 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策
二、銷(xiāo)售流程概述
l 以客戶(hù)中心的銷(xiāo)售流程

三、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作
l 銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備
l 客戶(hù)的分類(lèi)：紅黃藍(lán)綠
l 客戶(hù)溝通的基本語(yǔ)法
l 認(rèn)同法
l 贊美法
l 引導(dǎo)法
l 敘述法
l 反問(wèn)法
l 承諾法

四、客戶(hù)接待
l 消除客戶(hù)疑慮
l 建立客戶(hù)信心
l 擴(kuò)大客戶(hù)舒適區(qū)
l 潛在客戶(hù) 電話(huà)接待
l 重要的第一聲問(wèn)候
l 產(chǎn)品咨詢(xún)的處理
l 價(jià)格咨詢(xún)的處理
l 小組演練

五、需求分析
l 冰山理論
l 提問(wèn)
l 積極傾聽(tīng)
l 總結(jié)
l 小組演練

六、產(chǎn)品介紹
l 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
l F.B.I. 產(chǎn)品介紹法
l 數(shù)字推演
l 專(zhuān)業(yè)名詞
l 情景演繹
l 雙借對(duì)比
l 小組討論

七、議價(jià)成交
l 客戶(hù)的抗拒
l 客戶(hù)抗拒的 處理原則
l 抗拒處理的要點(diǎn)
l 抗拒處理的技巧
l 抗拒處理應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)演練
l 成交技巧


八、售后跟蹤
l 售后跟蹤的準(zhǔn)備
l 定期聯(lián)系跟蹤

九、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)
l 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)
l 接觸潛在客戶(hù)的途徑
l 開(kāi)發(fā) 潛在客戶(hù)的方法
l 漏斗原理
l 客戶(hù)拜訪(fǎng)