培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員

課程介紹
《客戶關(guān)系管理》是培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，融合了銷(xiāo)售領(lǐng)域的最新研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售、催眠式銷(xiāo)售和影響力銷(xiāo)售等，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，結(jié)合通訊行業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士的必選課程。

課程目標(biāo)
幫助學(xué)員重新審視和認(rèn)識(shí)客戶，明確客戶是誰(shuí)，客戶的需求是什么，認(rèn)識(shí)內(nèi)外部顧客，真正做到換位思考，協(xié)同配合，掌握客戶關(guān)系管理的方法，將既有客戶變成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴。重點(diǎn)關(guān)注大客戶關(guān)系管理，快速提升大客戶經(jīng)理的服務(wù)與銷(xiāo)售能力，幫助大客戶經(jīng)理建立公司與大客戶之間穩(wěn)固長(zhǎng)久的客戶關(guān)系，應(yīng)對(duì)日益加劇的大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

課程收益
l 掌握客戶關(guān)系管理的功能與步驟
l 掌握客戶關(guān)系建立的方法與技巧
l 掌握客戶關(guān)系維護(hù)的方法

課程特色
1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
 
課程大綱
1 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1.1 客戶關(guān)系管理的5種功能
1.2 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略規(guī)劃
1.3 客戶關(guān)系管理模型
1.4 客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟

2 客戶關(guān)系建立
2.1 收集資料4步驟
2.2 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方
2.3 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
2.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
2.5 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

3 客戶關(guān)系維護(hù)
3.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
3.2 銷(xiāo)售的核心是信任
3.3 建立信任的5種方法
3.4 個(gè)人需求的7個(gè)緯度
3.5 面向高層推銷(xiāo)的5C法

4 客戶公關(guān)
4.1 客戶關(guān)懷的6種方法
4.2 建立5種客戶溝通組織
4.3 客戶外交的5大形式
4.4 銷(xiāo)售人員的潛規(guī)則