培訓背景
商場如戰(zhàn)場，銷售團隊是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是，近80%的企業(yè)表示，從培養(yǎng)銷售人員到打造銷售團隊存在很多問題：銷售人員不夠專業(yè)，業(yè)務骨干太少，銷售團隊不夠強大；當今市場越來越成熟，產(chǎn)品同質化也越來越嚴重，競爭日趨激烈，對于未經(jīng)專業(yè)訓練的銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談等都會讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！本課程從提升銷售人員的業(yè)務能力和培養(yǎng)銷售經(jīng)理的領導、管理和教練能力兩方面入手，緊密結合實踐，幫您全面提升企業(yè)銷售力量，打造一支素質全面、戰(zhàn)無不勝的高效銷售團隊，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益。研修班由知名營銷專家攜手打造，引進國外先進的培訓體系，借鑒世界知名企業(yè)的成功營銷管理模式，結合中國國情而設計，注重系統(tǒng)與實用，先進營銷理論與實戰(zhàn)技巧有機結合，極富前瞻性、實效性及操作性，互動、立體的教學模式，以學員提寫的營銷實戰(zhàn)中遇到的問題作為案例進行講解、剖析，令您即刻學以致用，改善企業(yè)業(yè)績。

研修內容
第一部分：在競爭的市場上進行營銷
1.競爭市場的構成與概念
2.產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略
3.廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭

第二部分：銷售平臺：客戶群管理的有效方法
1.銷售平臺的基礎：時間差與成功概率
2.銷售平臺的概念：根據(jù)目標控制過程
3.建立銷售目標、活動與能力之間的有機聯(lián)系
4.根據(jù)業(yè)績目標制定銷售計劃的方法

第三部分：渠道/大客戶的選擇標準
1.大客戶選擇標準：確保方向的正確
2.目前客戶選擇的成功與問題

第四部分：精準銷售操作實戰(zhàn)技巧以及銷售前的準備與計劃

第五部分：初步接觸技巧
1.如何進行電話預約
2.如何進行拜訪
3.獨特的接觸技巧——關注客戶的焦點法則
　4.如何吸引準客戶
5.四種客戶類型的風格測試與應對技巧

第六部分：尋找銷售突破口
1.如何開發(fā)新客戶
　2.精準銷售的三大關鍵
　3.精準銷售策略：SPIN銷售技巧
4.客戶跟進與成交技巧

第七部分：銷售面談與客戶說服技巧
1.銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
2.如何發(fā)掘客戶潛在需求
3.專業(yè)的銷售面談過程如何做到
4.如何報價

第八部分：創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
1.SWORT方法：分析競爭的形勢
2.發(fā)現(xiàn)競爭中的差異
3.將差異轉化為競爭優(yōu)勢
4.確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
5.報盤的定義、組成和分析

第九部分：客戶決策過程的控制

第十部分：影響銷售業(yè)績的因素分析
1.分析和檢查影響業(yè)績的主要因素
2.建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準
3.掌握評估銷售人員的工具
4.介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC

三、主講專家
劉 凡
最具親和力和實戰(zhàn)啟迪式的營銷專家，曾任金蝶軟件（中國）北方區(qū)總經(jīng)理。
崔 偉
曾工作于美國施樂、美國戴爾等公司；ASK、愛立信、佳能等公司特聘顧問。
王文良
曾擔任頂新國際集團、現(xiàn)代•華泰汽車集團、意大利依爾薩集團等世界著名跨國集團銷售總監(jiān)、營銷副總職務。
符國群
北京大學光華管理學院市場營銷系主任、教授、博導。
莊志敏
中國執(zhí)行營銷研究專家，原海爾集團營銷高級經(jīng)理。
王榮耀
中國最資深的渠道營銷專家。中國營銷第一媒體《銷售與市場》雜志培訓總監(jiān)。北京大學特聘教授。主編《中國經(jīng)銷商》、《變革時代的企業(yè)經(jīng)營與管理》等著作，編寫《金牌業(yè)務員》教材一套6本等培訓VCD。
（每次培訓從以上專家中選配，以實際通知到會專家為準）

時間安排及報到地點
4月15日至4月19日 地點：濟南市
（15日全天報到，16日、17日、18日全天授課，19日結束）
4月22日至4月26日 地點：西安市
（22日全天報到，23日、24日、25日全天授課，26日結束）