培訓(xùn)背景
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是，近80%的企業(yè)表示，從培養(yǎng)銷售人員到打造銷售團(tuán)隊(duì)存在很多問(wèn)題：銷售人員不夠?qū)�業(yè)，業(yè)務(wù)骨干太少，銷售團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)大；當(dāng)今市場(chǎng)越來(lái)越成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談等都會(huì)讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！本課程從提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力和培養(yǎng)銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)、管理和教練能力兩方面入手，緊密結(jié)合實(shí)踐，幫您全面提升企業(yè)銷售力量，打造一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無(wú)不勝的高效銷售團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益。研修班由知名營(yíng)銷專家攜手打造，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的培訓(xùn)體系，借鑒世界知名企業(yè)的成功營(yíng)銷管理模式，結(jié)合中國(guó)國(guó)情而設(shè)計(jì)，注重系統(tǒng)與實(shí)用，先進(jìn)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧有機(jī)結(jié)合，極富前瞻性、實(shí)效性及操作性，互動(dòng)、立體的教學(xué)模式，以學(xué)員提寫的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中遇到的問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解、剖析，令您即刻學(xué)以致用，改善企業(yè)業(yè)績(jī)。

研修內(nèi)容
第一部分：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷
1.競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
2.產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
3.廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)

第二部分：銷售平臺(tái)：客戶群管理的有效方法
1.銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)：時(shí)間差與成功概率
2.銷售平臺(tái)的概念：根據(jù)目標(biāo)控制過(guò)程
3.建立銷售目標(biāo)、活動(dòng)與能力之間的有機(jī)聯(lián)系
4.根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定銷售計(jì)劃的方法

第三部分：渠道/大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1.大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)：確保方向的正確
2.目前客戶選擇的成功與問(wèn)題

第四部分：精準(zhǔn)銷售操作實(shí)戰(zhàn)技巧以及銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

第五部分：初步接觸技巧
1.如何進(jìn)行電話預(yù)約
2.如何進(jìn)行拜訪
3.獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
　4.如何吸引準(zhǔn)客戶
5.四種客戶類型的風(fēng)格測(cè)試與應(yīng)對(duì)技巧

第六部分：尋找銷售突破口
1.如何開發(fā)新客戶
　2.精準(zhǔn)銷售的三大關(guān)鍵
　3.精準(zhǔn)銷售策略：SPIN銷售技巧
4.客戶跟進(jìn)與成交技巧

第七部分：銷售面談與客戶說(shuō)服技巧
1.銷售自己是銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)
2.如何發(fā)掘客戶潛在需求
3.專業(yè)的銷售面談過(guò)程如何做到
4.如何報(bào)價(jià)

第八部分：創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1.SWORT方法：分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
2.發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異
3.將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4.確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5.報(bào)盤的定義、組成和分析

第九部分：客戶決策過(guò)程的控制

第十部分：影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析
1.分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素
2.建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
3.掌握評(píng)估銷售人員的工具
4.介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC

三、主講專家
劉 凡
最具親和力和實(shí)戰(zhàn)啟迪式的營(yíng)銷專家，曾任金蝶軟件（中國(guó)）北方區(qū)總經(jīng)理。
崔 偉
曾工作于美國(guó)施樂、美國(guó)戴爾等公司；ASK、愛立信、佳能等公司特聘顧問(wèn)。
王文良
曾擔(dān)任頂新國(guó)際集團(tuán)、現(xiàn)代•華泰汽車集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)等世界著名跨國(guó)集團(tuán)銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總職務(wù)。
符國(guó)群
北京大學(xué)光華管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、博導(dǎo)。
莊志敏
中國(guó)執(zhí)行營(yíng)銷研究專家，原海爾集團(tuán)營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理。
王榮耀
中國(guó)最資深的渠道營(yíng)銷專家。中國(guó)營(yíng)銷第一媒體《銷售與市場(chǎng)》雜志培訓(xùn)總監(jiān)。北京大學(xué)特聘教授。主編《中國(guó)經(jīng)銷商》、《變革時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理》等著作，編寫《金牌業(yè)務(wù)員》教材一套6本等培訓(xùn)VCD。
（每次培訓(xùn)從以上專家中選配，以實(shí)際通知到會(huì)專家為準(zhǔn)）

時(shí)間安排及報(bào)到地點(diǎn)
4月15日至4月19日 地點(diǎn)：濟(jì)南市
（15日全天報(bào)到，16日、17日、18日全天授課，19日結(jié)束）
4月22日至4月26日 地點(diǎn)：西安市
（22日全天報(bào)到，23日、24日、25日全天授課，26日結(jié)束）