課程概要:
當(dāng)前國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市居民的收入水平提高較快，且消費(fèi)水平增長(zhǎng)迅猛，導(dǎo)致超市門(mén)店租金不斷上漲,再加上外資及國(guó)內(nèi)大型連鎖企業(yè)紛紛進(jìn)駐,從而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成本越來(lái)越高。因此二三線(xiàn)超市企業(yè)也面臨著巨大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)壓力，但是這些城市基本還是以本土品牌為主，企業(yè)綜合實(shí)力有限，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和能力有限，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)暴露出很多問(wèn)題。

為何選擇：
這是一門(mén)針對(duì)二三線(xiàn)超市銷(xiāo)售所展開(kāi)的的課程，資深講師宋磊擁有豐富的連鎖超市高層管理及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他將從根本上為超市經(jīng)營(yíng)者們剖析門(mén)店銷(xiāo)售管理的不足，通過(guò)提升銷(xiāo)售管理的核心要素、來(lái)客提升的重要手段、打造高效的服務(wù)質(zhì)量管控體系等方面提出系統(tǒng)性的解決方案，有效地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，幫助超市經(jīng)營(yíng)者們走出困境。


課程大綱
（第一模塊）.二三線(xiàn)城市超市門(mén)店銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀
1:門(mén)店銷(xiāo)售的主動(dòng)性和能動(dòng)性差；
2:銷(xiāo)售等靠要，依賴(lài)性強(qiáng)；
3:門(mén)店缺少提升業(yè)績(jī)的基本手段；
4:采購(gòu)的促銷(xiāo)體系缺乏系統(tǒng)性和有效性；
5:做促銷(xiāo)找死，不做促銷(xiāo)等死；
6:門(mén)店忽略視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，缺少企劃的有效支撐；

(第二模塊).提升銷(xiāo)售管理的核心要素
1:銷(xiāo)售額=進(jìn)店顧客數(shù)量*成交率*客單價(jià)
2:伊藤洋華堂考核門(mén)店的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是來(lái)客數(shù)；
3:研究顧客進(jìn)店的各種關(guān)鍵因素，從迎合顧客到引導(dǎo)顧客；
4:門(mén)店應(yīng)努力致力于目標(biāo)性顧客的培養(yǎng)，穩(wěn)定核心商圈客層，穩(wěn)定門(mén)店業(yè)績(jī)；
5:來(lái)客數(shù)的誤區(qū)，進(jìn)店顧客與成交顧客以及使用顧客的區(qū)別；
6:誰(shuí)在決定我們的來(lái)客數(shù)？
7:誰(shuí)拉低了民營(yíng)超市的客單？
8:影響民營(yíng)超市門(mén)店客單價(jià)的原因匯總；
9:如何大幅提升進(jìn)店顧客的成交率是每個(gè)門(mén)店店長(zhǎng)要掌握的重要技能

(第三模塊).提高顧客進(jìn)店興趣，來(lái)客提升的重要手段
1:提高顧客忠誠(chéng)度，提高顧客進(jìn)店頻率；
2:高效的生鮮管理，加強(qiáng)生鮮的吸客能力；
3:雙卡驅(qū)動(dòng)，高效的會(huì)員管理和高效的購(gòu)物卡管理鎖定目標(biāo)顧客，提高顧客忠誠(chéng)度；
4:高效的促銷(xiāo)管理，有效整合促銷(xiāo)資源提升顧客進(jìn)店頻率；
5:高效的低價(jià)形象建設(shè)；
6:加強(qiáng)超市缺失品類(lèi)的管理能力；

（第四模塊）.客單價(jià)提升的重要意義和手段
1:競(jìng)爭(zhēng)激烈，門(mén)店越開(kāi)越多，來(lái)客不可避免的分流；
2:是提高顧客消費(fèi)層次的有效武器， 是應(yīng)對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)地有力武器；
3:來(lái)客數(shù)量保持不變，客單價(jià)的提高是業(yè)績(jī)提升的有效手段；
4:打造高效的商品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足顧客一次購(gòu)足；
5:高端商品和高單價(jià)商品的有效推動(dòng)；
6:有效組織提高客單的促銷(xiāo)活動(dòng)；
7:購(gòu)物籃分析，高效的交叉陳列；
8:延長(zhǎng)顧客的購(gòu)物時(shí)間和購(gòu)物動(dòng)線(xiàn)；
9:外資超市門(mén)店客單大幅高于民營(yíng)超市的秘密武器，高效的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造，提高顧客沖動(dòng)購(gòu)物機(jī)會(huì)；

(第五模塊).打造高效的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系
1:客戶(hù)需求包括核心需求和增值需求；
2:核心需求是指企業(yè)能夠提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品服務(wù)；
3:增值需求是能夠在獲得上述服務(wù)的過(guò)程中感受到尊嚴(yán)、關(guān)愛(ài)和舒適，感到自己所接受到的服務(wù)物有所值甚至超越期望；

4:當(dāng)前各零售企業(yè)為顧客所提供的服務(wù)與顧客的需求和期待還有相當(dāng)大的差距，日益增長(zhǎng)的顧客需求與企業(yè)服務(wù)能力不足便形成了影響顧客感知的主要矛盾；

5:員工長(zhǎng)時(shí)間擔(dān)負(fù)繁重的勞動(dòng)和承受巨大的心理壓力，且薪酬收入低，培訓(xùn)少且不系統(tǒng)，引發(fā)的不良情緒常常傳導(dǎo)到顧客一方，引發(fā)顧客的不滿(mǎn)；

6:加強(qiáng)質(zhì)量管理體系建設(shè)，是以顧客為中心，質(zhì)量管理體系的建設(shè)與運(yùn)行，對(duì)確保企業(yè)為顧客提供優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)產(chǎn)品起著決定性的作用；

7:良好的服務(wù)能加強(qiáng)顧客對(duì)你的關(guān)注程度，能為你帶來(lái)大量的客流，可以吸引新的顧客，穩(wěn)定老顧客；

8:打造高效的民營(yíng)企業(yè)服務(wù)體系，提高顧客進(jìn)店率，提高顧客成交率，提高顧客的回頭率；
 
課程對(duì)象
超市賣(mài)場(chǎng)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高階干部及相關(guān)部門(mén)管理人員