【目標(biāo)學(xué)員】
管理層：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、渠道銷售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理
銷售部：渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷售人員
市場(chǎng)部：市場(chǎng)策劃人員、相關(guān)營(yíng)銷人員

【課程背景】
渠道銷售絕對(duì)不是被動(dòng)的接單，積極拓展渠道商，主動(dòng)推進(jìn)渠道商的銷售，以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來(lái)之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。
本課程有5大核心訴求：
1、分析渠道商，把握渠道商的購(gòu)買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，更快更有效達(dá)成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序
5、操盤渠道市場(chǎng)：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場(chǎng)招商突破、品牌建設(shè)……
本課程解決渠道銷售人員的7大癥結(jié)：
1、懂產(chǎn)品，不懂銷售
2、只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)做市場(chǎng)
3、擅長(zhǎng)“吃老本”，不擅長(zhǎng)開(kāi)拓新客戶
4、只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷售，不會(huì)利用市場(chǎng)手段創(chuàng)新銷售
5、渠道商說(shuō)啥就給啥，不懂如何博弈
6、總是盯著銷售量，卻不懂“時(shí)間”的價(jià)值
7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實(shí)力的主流渠道商

【課程收益】
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的知識(shí)和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務(wù)型提升至營(yíng)銷型
3、教授32項(xiàng)渠道開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動(dòng)力和成功率
5、使渠道銷售成為市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)的推動(dòng)力

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：全課程40多個(gè)案例，涵蓋消費(fèi)品、工業(yè)品、IT等各個(gè)領(lǐng)域，貼近實(shí)戰(zhàn)
深度：從現(xiàn)象到理論分析，從策略到操作手法，深度詮釋渠道銷售的真諦
系統(tǒng)：渠道開(kāi)發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理、渠道運(yùn)作、渠道戰(zhàn)略……面面俱到

【課程大綱】
第一講渠道商選擇與開(kāi)發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力……
1、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道開(kāi)發(fā)策略
渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷方式
渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程
廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商……
3、開(kāi)發(fā)渠道商的銷售流程
信息收集并初步篩選
跟蹤渠道商
挖掘渠道商的需求
激發(fā)合作興趣
打消渠道商疑慮
推動(dòng)渠道商的合作
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣……
4、接待渠道商來(lái)訪
接待電話來(lái)訪的技巧
接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：應(yīng)樂(lè)接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)……
5、開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具
進(jìn)退有據(jù)的談判
滿足渠道商的正當(dāng)需求
合作的博弈條款
先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序……

第二講渠道商日常拜訪
1、拜訪渠道商的三類任務(wù)
針對(duì)未合作對(duì)象的任務(wù)
針對(duì)合作對(duì)象的任務(wù)
針對(duì)終端客戶的任務(wù)
案例：周六，姜經(jīng)理的拜訪日程計(jì)劃……
2、拜訪規(guī)定動(dòng)作
事前計(jì)劃和準(zhǔn)備
拜訪禮儀
拜訪期間的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)
當(dāng)日事當(dāng)日記
工具：需求和問(wèn)題導(dǎo)向的拜訪日志……
3、渠道商現(xiàn)場(chǎng)工作規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)工作6要點(diǎn)
直線溝通原則
案例：小楊維護(hù)西安銷售終端存在的問(wèn)題……

第三講渠道商激勵(lì)
案例：豐潤(rùn)集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失……
1、渠道商激勵(lì)策略
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽……
2、激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)
競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
案例：永業(yè)集團(tuán)在樂(lè)亭樹(shù)立樣板市場(chǎng)……
3、標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿
如何樹(shù)立杠桿
怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
案例：波導(dǎo)對(duì)終端銷售的激勵(lì)政策……
4、直線激勵(lì)
什么是直線激勵(lì)
直線激勵(lì)的方法
利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍……

第四講區(qū)域市場(chǎng)突破策略
1、終端市場(chǎng)突破
幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶
培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)
案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”……
2、渠道商賣力的提升
什么叫渠道商賣力
渠道商賣力的增量指標(biāo)
提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略
工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”……
3、渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”
案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開(kāi)放市場(chǎng)……
4、渠道資源的整合和優(yōu)化
釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力
聚合渠道商力量
優(yōu)化渠道商
案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃……
5、提高市場(chǎng)覆蓋密度
占領(lǐng)市場(chǎng)終端
集中力量深挖潛力市場(chǎng)
完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
6、新區(qū)域市場(chǎng)突破
“根據(jù)地”建設(shè)
不對(duì)稱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng)，如何運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖……

第五講渠道商管理
1、渠道管理的5大任務(wù)
銷售量指標(biāo)管理
渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
應(yīng)急事件管理
客戶信息與關(guān)系管理
渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？
2、銷售量指標(biāo)管理
合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題
參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
貨款管理
案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……
3、渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
價(jià)格違規(guī)管理
促銷政策違規(guī)管理
跨區(qū)域竄貨控制
跨區(qū)域竄貨行為的處理
項(xiàng)目報(bào)備制度
4、應(yīng)急事件管理
市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類
應(yīng)急事件處理原則
案例：杜邦公司的客戶滿意度管理……
5、客戶信息與關(guān)系管理
渠道客戶信息關(guān)鍵詞
渠道商關(guān)系管理5要素
客戶滿意度管理
案例：為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)……
6、渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
渠道商評(píng)估指標(biāo)
常用評(píng)估方法和評(píng)估策略
對(duì)渠道商的分級(jí)管理
案例：2005年，客戶分級(jí)管理使我公司的營(yíng)銷費(fèi)用下降、收入上升……
7、渠道信用體系建設(shè)
渠道審計(jì)
對(duì)渠道商授信