中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
| 廣州 2015年5月9–10日 | 廣州 2015年4月18–19日 |
課程費(fèi)用：3600元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
內(nèi)容提示
n 市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
n 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。 同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
而通過本課程你將能夠：從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理；為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案；全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素；更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟；在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟；區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢；影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售；進(jìn)行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾。
培訓(xùn)目標(biāo)
n評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具
n 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
n 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
n 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
n 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對外；
n 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
n 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智
n 價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
n 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
課程詳情
商機(jī)的概述-理由，風(fēng)險和客戶關(guān)系等
商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系
實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)
第二講：商機(jī)評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機(jī)評估的評估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個商機(jī)
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨(dú)特的價值
商機(jī)評估的24個要點(diǎn)以及成功概率衡量
自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評估的難點(diǎn)指導(dǎo)
第三講：客戶決策-理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個決策人Customer Decision Team
決策團(tuán)隊(duì)的決策分類
決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對商機(jī)成功的價值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅
自我診斷：診斷你對商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講
的位置和問題
第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講商機(jī)的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊(duì)中的個人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人
實(shí)踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望
實(shí)踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)
第五講：價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨(dú)特價值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成
有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求
糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害
獨(dú)特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨(dú)特價值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價值主張
獨(dú)特價值主張的應(yīng)用場合和目的
實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)
第六講：商機(jī)策略-先謀后動，用策略填補(bǔ)成功差距Opportunity Strategy
八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)
商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用
實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
模擬思考競爭對手可能采取的商機(jī)策略及其對策
第七講：商機(jī)行動Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動計(jì)劃
針對決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動計(jì)劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
講師簡介
王成 老師
原赫比（中國）有限公司銷售教練
中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
授課風(fēng)格
以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，
結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，
注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，
課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
備 注
課程名稱：關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||