課程簡介



今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。



本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問式的方案推銷過程，細(xì)致解析作為一位專業(yè)的既然解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動日后的銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程大綱



高度競爭的市場和銷售





理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色

闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系


專業(yè)化的解決方案銷售過程





介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟

理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性


展開方案銷售會談的方法





專業(yè)化銷售的接觸階段

學(xué)會制造一個(gè)好的銷售會談氣氛

掌握在銷售會談中留下良好印象的方法

牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

介紹“冰山”原理

學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧

建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)

掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

有效的人際溝通技巧

專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

掌握呈現(xiàn)的技巧

學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

專業(yè)化銷售的決定階段

介紹何為客戶的決定

學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性

學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識

掌握使用銷售決定的幾種方法

理解客戶購買的各種訊號和興趣

掌握與不同階層和地位的人打交道的方法


處理及克服客戶購買異議的方法





客戶有異議的原因和目的

如何分析異議

介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案

學(xué)會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題

案例分析


實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)





公司銷售實(shí)情演習(xí)

實(shí)際的個(gè)人參與性

用演習(xí)的方法加強(qiáng)對所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心


個(gè)人行動計(jì)劃